Le pouvoir de vendre

Evelyne Platnic-Cohen

Description

• 
  Un ouvrage en rupture avec les classiques du genre,


• 
  Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux idées reçues,


• 
  L'accès à des vidéos en fin de chaque partie.

La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s'ils partagent des traits communs, c'est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée.

Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ?

Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

• 
  Idée reçue N° 1 - Une "tchatche" d'enfer, le secret des vendeurs d'élite


• 
  Idée reçue N° 2 - Les bons vendeurs, tous des menteurs


• 
  Idée reçue N° 3 - Le métier de la vente, un cauchemar


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  Idée reçue N° 4 - Une belle vente, souvent au détriment du client


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  Idée reçue N° 5 - La vente, c'est avoir avant tout la bonne offre


• 
  Idée reçue N° 6 - Réussir à vendre, une question de chance


• 
  Idée reçue N° 7 - Succès des meilleurs, improvisation et mégalomanie


• 
  Idée reçue N° 8 - Vendeurs, chasseurs de prime

Sujets

• Vente
• Gestion et management
• Selling
• Economics
• Business
• Sales
• Management
• Gestion des ventes

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 30 juin 2016
• Nombre de lectures: 193
• EAN13: 9782212095593
• Langue: Français

Extrait

Un ouvrage en rupture avec les classiques du genre. Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux idées reçues. L’accès à des vidéos en fin de chaque partie.

La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s’ils partagent des traits communs, c’est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée.
Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacité à bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ?
Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

Évelyne Platnic Cohen est présidente de Booster Academy, dont la mission consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour développer leur impact et augmenter leurs performances.
Elle est également l’auteure de Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques .
Évelyne Platnic Cohen
Préface de Sylvain Orebi, président de Kusmi Tea
LE POUVOIR DE VENDRE
2 e édition
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 PARIS Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2011, 2016 ISBN : 978-2-212-56498-3
à mon père
SOMMAIRE

PRÉFACE
INTRODUCTION
CHAPITRE 1 Idée reçue n° 1 : une « tchatche » d’enfer, le secret des vendeurs d’élite
Qu’est-ce que vendre ?
Oh, la jolie tablette !
Beau parleur ne signifie pas bon vendeur…
Chut… Taisez-vous un peu et écoutez
Curiosité + ténacité = créativité…
CHAPITRE 2 Idée reçue n° 2 : les bons vendeurs, tous des menteurs
Que va-t-on penser de moi ?
La vérité… la transparence
Vendre plus que ce qu’on est venu m’acheter ? Vous n’y pensez pas…
Le syndrome du loto…
Cachez-moi cette marge que je ne saurais voir…
La vente, c’est pas du cinoche !
CHAPITRE 3 Idée reçue n° 3 : le métier de la vente, un cauchemar !
Vive la « cool » attitude…
Les superhéros des temps modernes
La faim n’est pas le fin du fin…
Tout est dans le mental
Quand on veut, on peut…
Pour les autres, c’est plus facile…
Gare aux fausses barbes de la réussite
CHAPITRE 4 Idée reçue n° 4 : une belle vente, souvent au détriment du client
Prototype n° 1 du mauvais commercial : le complexe de supériorité
Prototype n° 2 du mauvais commercial : le complexe d’infériorité
Prototype du bon commercial : le… médecin
Le client, ce futur prix Nobel…
À chacun son écoute
CHAPITRE 5 Idée reçue n° 5 : la vente, c’est avoir avant tout la bonne offre
Aucune médaille pour les places d’honneur…
« T’as vu la nouvelle gamme de Trucmuche ? On est mal… »
Chaque jour est un nouveau jour…
Retour sur un triptyque gagnant…
Devenez caméléon…
CHAPITRE 6 Idée reçue n° 6 : réussir à vendre, une question de chance
Petit rappel préliminaire…
La scoumoune, ça n’existe pas…
Un peu de patience, jeune fougueux…
Aux innocents les mains pleines ?
CHAPITRE 7 Idée reçue n° 7 : succès des meilleurs, improvisation et mégalomanie
Erreur n° 1 : J’en pince pour mes slides…
Erreur n° 2 : Je me reluque le nombril…
Erreur n° 3 : Je prêche dans le désert…
Erreur n° 4 : Je mets la charrue avant les bœufs…
Erreur n° 5 : J’arrive la fleur au fusil…
CHAPITRE 8 Idée reçue n° 8 : vendeurs, chasseurs de primes
Plus tabou que la réussite, tu meurs…
« Combien ti veux mettre pour mes babouches ? »
Un lead , deux leads … Tu les auras
L’étrange phénomène de la peur du râteau…
Prends l’oseille et tire-toi…
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
INDEX
PRÉFACE
Si l’on m’en donnait le pouvoir, je changerais volontiers le titre de cet excellent ouvrage et l’intitulerais Dictionnaire amoureux de l’optimisme . Car c’est bien un traité de l’optimisme que nous propose tout au long de ces pages Évelyne Platnic Cohen, qui, sous couvert de vouloir nous apprendre la vente, nous donne un cours de psychologie d’une clarté remarquable et, bien sûr, d’une efficacité sans égale.
On apprendra, dans les pages qui suivent, que nous sommes tous de potentiels cadors de la vente et que ce pouvoir, longtemps enfoui au plus profond de nous-mêmes ne demande qu’à être révélé. On y comprendra aussi que vendre, c’est écouter, ressentir, rassurer. C’est comprendre l’autre pour mieux répondre à ses besoins, et surtout satisfaire des désirs dont il ignore parfois tout… Et ce n’est pas la moindre des prouesses de l’auteur que de nous inciter à nous fier à notre intuition plutôt que de tout fonder sur l’expérience, dont elle dit à juste titre qu’elle « tue la compétence commerciale ».
Cependant si la psychologie est l’une des clés qui permet d’accéder à ce pouvoir de vendre, elle ne nous exonère pas d’acquérir les techniques que nous détaille l’auteure avec talent. Techniques issues d’une connaissance fine du métier de vendeur et distillées avec bonheur sous forme d’histoires vécues, souvent savoureuses, toujours didactiques. C’est bien l’une des forces d’Évelyne que de savoir dire les choses de façon limpide, avec une grande lucidité, mais sans détour. L’expression anglaise « straight to the point » pourrait, à n’en pas douter, lui servir de devise.
Apprendre ces techniques donc et les connaître sur le bout des doigts puis c’est en les oubliant qu’on les appliquera le mieux. Le travail est la plus grande des vertus nous dit Évelyne, et je la rejoins pour rappeler au lecteur qu’il n’y a bien que dans le dictionnaire que le succès vient avant le travail !
Voici donc les raisons pour lesquelles j’affirme qu’il est indispensable à tout candidat vendeur de lire ce livre et d’en appliquer les principes. J’ai vu autour de moi tant de beaux produits, tant de bons services, purement massacrés par des vendeurs adeptes des idées reçues contre lesquelles l’auteur nous met en garde. Des tchatcheurs, menteurs, chasseurs de primes dont le complexe de supériorité aurait utilement nourri les œuvres de Freud ou de Lacan… J’exagère, direz-vous ? Eh bien lisez ce livre et je parie volontiers que chaque chapitre fera remonter en vous autant de souvenirs. Chacun rira des défauts des autres et, s’il fait preuve d’autocritique, s’interrogera peut-être sur ses propres travers.
Une chose est sûre : vous ne perdrez pas votre temps en lisant cet ouvrage. Le succès est assuré. La preuve ? Je l’ai dévoré et je crois bien avoir réussi à vous le vendre…
Sylvain Orebi, président de Kusmi Tea

Remerciements
Je remercie toutes les personnes qui m’accompagnent dans mon quotidien : Sophie, Annie-Paule, Nicolas, Guillaume, Diane et Frédéric.
Merci à ceux qui subissent au quotidien ma passion professionnelle : Robert, Théo, Léa, Françoise et Huguette.
Une pensée pour Jacques qui nous a quittés et m’a toujours accompagné dans les moments de réussites et de joies.
Je remercie tous mes clients qui me font confiance depuis des années.
Je remercie par avance ceux qui me feront confiance.
INTRODUCTION
Cela fait plus de vingt-cinq ans que je pratique avec passion ce métier de commercial, puis de formateur, et cela fait plus de vingt ans que j’entends les pires inepties sur ce métier.
J’ai recruté près de deux cents vendeurs, formé directement trois mille personnes, indirectement plus de trente mille.
J’ai décidé de mettre noir sur blanc toutes les idées reçues. Ce livre ne s’inspire d’aucun autre ouvrage, mais de toutes les conversations avec nos clients et stagiaires menées tambour battant pour défendre une profession en mal de reconnaissance.
Une seule certitude : nous avons tous besoin de cette compétence, car vendre est un acte quotidien. Pas seu