Le comportement d'achat , livre ebook

Document pédagogique sur le thème du comportement d'achat en marketing.Sommaire :Chapitre I. Théories et modèles d'explication des comportementsI. Les variables explicatives individuelles1. Approche en termes de besoin et de motivationa) La théorie de Maslowb) La théorie d’Herzbergc) La théorie freudienne2. Approche en termes d’attitudes3. Approche en termes de traits de personnalité : âge, profession et style de viea) L’âge et le cycle de vieb) La professionc) Style de vieII. Les variables explicatives sociologiques et culturels1. Les facteurs sociologiquesa) L’influence du groupe sur le comportement de ses membresb) Les statuts et rôlesc) Les classes sociales2. Les facteurs culturelsa) La cultureb) Les sous culturesChapitre II. Le processus de décision d'achatI. Concepts fondamentaux1. Les objectifs2. Le risque et l’implication3. L’apprentissage ou l’effet de l’expérienceII. Les rôles dans une situation d'achatIII. Les situations d'achat1. L'achat complexe (ou réfléchi)2. L'achat réduisant une dissonance3. L'achat routinier4. L'achat de diversitéIV. Les étapes du processus d'achat1. La reconnaissance du problème2. La recherche d'information3. L'évaluation des alternatives4. La décision d'achat 5. Les sentiments post-achat6. La satisfactionV. Les actions post-achatVI. L'utilisation du produitExtraits :Avant d’agir sur un marché, il est indispensable de le comprendre. Les marchés de consommation se composent de tous les individus et ménages qui achètent des biens et des services pour leur usage personnel.Un responsable marketing doit comprendre les diverses influences exercées sur un consommateur : ces influences peuvent être d’ordre culturel (culture, sous-culture, classe sociale), social (groupe de référence, famille, rôle et statuts), personnel (âge, cycle de vie, profession, position économique, style de vie et personnalité) et psychologique (motivation, perception, apprentissage, croyances et attitudes).Un responsable marketing doit également comprendre la manière dont les consommateurs prennent leurs décisions. Certains achats n’impliquent qu’une seule personne alors que d’autres font intervenir plusieurs participants dans différents rôles...