Le marketing industriel, livre ebook

Sommaire :Chapitre I. La dimension verticale 1. Les phénomènes de filière2. Les conséquences sur le plan commercialChapitre II. La dimension horizontale 1. L'hétérogénéité due aux différences de taille des clients2. L'hétérogénéité sur le plan géographique3. L'hétérogénéité au niveau des conditions d'utilisation du produit4. L'hétérogénéité au plan des situations d'achatChapitre III. Le comportement d’achat en milieu industriel 1. Dans quelle ''situation d'achat'' se trouve mon client ? 2. A quel stade de son ''processus d'achat'' se situe-t- il ? 3. Quels sont les principaux interlocuteurs concernés ? a) Malgré leur diversité, les différents intervenants dans le processus d'achat peuvent être classés dans des catégories homogènesb) L’importance respective des intervenants diffère selon les phases du processus d'achatc) Les différents intervenants n'ont pas forcément les mêmes critères d'évaluation pour juger un fournisseur4. Quels sont leurs critères de décision ? 5. Quel est le degré de sophistication de la fonction achats de mon clienta) Mon client pratique-t-il l'analyse de la valeur ? b) Mon client pratique-t-il l'achat assisté par ordinateur (A.A.O.) ? c) Mon client pratique-t-il l'évaluation systématique de ses fournisseurs ? 6. Les relations fournisseurs-clientsChapitre IV. Les spécificités du produit industriel 1. La dimension technologique2. La conception élargie du produit industrielExtraits :L'originalité du marketing industriel réside dans la dimension "verticale". Ce phénomène, dit de "filière'', provient du fait que l'entreprise vendant des biens industriels est placée au sein d'une chaîne verticale d'opérations allant de l'extraction des matières premières à la fabrication du produit fini. Il s'ensuit que la demande pour ses produits ou services ne se manifeste pas de manière directe, mais par l'intermédiaire de la demande qui s'exerce au profit des produits qui sont fabriqués par son client. Une définition du concept de filière industrielle : La filière industrielle est l’ensemble des stades du processus de production, qui conduit des matières premières à la satisfaction du besoin final du consommateur, que ce besoin final soit satisfait par un bien matériel ou par un service.