Mieux négocier par temps de crise

Jean-Louis Michel

Description

La société est en crise, la politique est en crise, la finance est en crise, le social est en crise. Et artisans, commerçants, responsables d'entreprise, commerciaux s'y débattent avec des réactions allant de la rigueur, au stress, de l'agressivité à la prudence, voire au découragement. Le chef d'entreprise, le responsable, le commercial, le vendeur doivent donc aller au-delà des méthodes habituelles dans leurs actes de management et de vente car le client, le fournisseur, le financier " négocient " aussi de plus en plus ardemment. Il faut donc agir et réagir différemment. Des méthodes, des exercices, des conseils, des remèdes, autant d'outils dans cet ouvrage très pratique pour faire face à vos négociations futures, mieux les préparer et les réussir !

Sujets

• Communication
• Communication (song)
• Négociation

Informations

• Publié par: Editions du Puits Fleuri
• Date de parution: 01 janvier 2011
• Nombre de lectures: 16
• EAN13: 9782867394362
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

Gestion O & rganisation

JeanLouis Michel

Mieux négocier en temps de crise

Ventes Devenir un bon négociateur Bilan, conseils...

Financement Pendant l’entretien accueil, voix, gestuelle, conseils...

Achats

Se préparer à négocier Préparation psychologique, technique

Réussir sa négociation Argumenter, persuader, savoir conclure...

EDITIONS DU PUITS FLEURI

JEAN-LOUIS MICHEL

Mieux négocier en temps de crise

Etes-vous un bon négociateur ? Se préparer à négocier. Réussir sa négociation… Outils et conseils.

EDITIONS DU PUITS FLEURI 77850 HERICY - FRANCE

Crédit photo couverture : Discount © V. Yakobchuk - fotolia.com

© Editions du Puits Fleuri - 2010 Editeur : Thierry Guchet ISBN 978-2-86739-436-2 ISSN 0414-6492 Tous droits de reproduction, d’adaptation et de traduction intégrale ou partielle réservés pour tous pays.

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©Editions du Puits Fleuri

Sommaire ______________________________________________

Introduction ........................................................................................................................................................................................................................................... 7

Partie 1. Présentation .............................................................................................................................................................. 13 .............

Quelles sont les différences entre vendre et négocier ? .............. ..... 15 .

Etes-vous un bon vendeur ? Un bon négociateur ? ...... 21 ................................

Pour bien négocier, il faut bien communiquer ............................................................... 26

Ce qui empêche le négociateur de s’exprimer ............................................................. 29

Gérez vos réactions psychologiques ...................................................................................................... 36

n L’auto-motivatio ............................................................................................................................................................................................ 44

Pour savoir décider ................................................................................................................................................................................... 52

La biorythmie ou comment prévoir vos bons ou mauvais jours ................................................................................................................................................. 54

Partie 2. Avant l'entretien ........ ........ 57 .... ................................................................................................................................

................................................................................................................................ 59 La préparation du rendez-vous

La préparation du rendez-vous : ce qu’il ne faut pas faire .............. 72

Que faire juste avant le rendez-vous ? ................................. 74 ................................................................

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Partie 3. Pendant l'entretien .................................................................................................................................... 79 ..

..................................................................................................................................................................................................... 81 Le rendez-vous

L’accueil : le jugement instinctif .............................................................................................................................. 83

Le développement : le jugement réactif ........................................................................................... 99

La communication non verbale ...................................................................................................................... 159

L’argumentation .......................................................................................................................................................................................... 194

La persuasion .................................................................................................................................................................................................... 203

...................................................................................................................................................................................................................................... 210 Le prix

ble négociation commence ! Et la vérita .................................................................................... 213

La conclusion : le jugement affectif ........................................................................................................ 232

Partie 4. Après l'entretien 237 ..............................................................................................................................................

............................................................................................................................................... 239 Evaluez votre négociation

....................................................................................................................................................................................................... 241 Le relationnel

cupérer Sachez ré ..................................................................................................................................................................................... 244

Conclusion .............................................................................................................................................................................................. 249 ......................

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Annexe 1. Négociez avec un groupe ............................................................ .... 251 ................................

Annexe 2. Récapitulatif de la préparation de la négociation ........................................................................................................................................................................................ 252

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Pré-requis ______________________________________________

Vous connaissez les produits.

Vous connaissez la méthode de vente et les différentes tech- niques qui la composent (écoute, reformulation, argumentation, objections, conclusions).

Vous avez un bon relationnel.

Vous maîtrisez cet ensemble ?

Parfait ! Vous avez raison d’être là.

Alors vous allez commencer à vous « amuser » lors d’un entretien de négociation tout en améliorant votre psychologie, votre relationnel et votre productivité.

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Introduction ______________________________________________

La société est en crise : la politique est en crise ; la finance est en crise ; - le social est en crise ; … même la météo ! Personnes physiques et morales s'y débattent avec des réac- tions allant de la rigueur, du stress, de l'agressivité à la prudence, voire au découragement.

L'offre commerciale est largement supérieure à la demande. Le consommateur a l'embarras du choix.

Et le vendeur doit donc aller au-delà de la simple vente (et méthode de vente) pour vendre car le client « négocie » de plus en plus ardemment.

Les effets de la crise accentuent ce besoin de…négociation commerciale.

Commentaire

Il vous faut être plus fort en temps de crise pour négocier et faire face à l’interlocuteur. Pour cela, il faut avoir des atouts : être prêt psychologiquement et adapter votre comportement. C’est ce que vous allez étudier dans ce manuel.

Négociation avec un particulier en temps de crise

Son objectif : acheter le moins cher possible (et, chance pour le vendeur, pas toujours le moins possible). Pour cela, il compare, fait jouer la concurrence, il discute, il est exigent, rouspéteur, versatile (infi-

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dèle), il achète différemment (baisse de gamme par exemple). Souvent il négocie mal : où il lâche vite, où il s’entête à vouloir être seul gagnant (victoire à court terme sans penser au lendemain).

De votre côté, votre objectif sera donc de vendre et de conserver votre marge (modifier vos achats, changer de gamme).

Négociation entre entreprises en temps de crise

Chacune examine sa situation à partir de 4 éléments : son chiffre d’affaires, sa rentabilité, sa structure financière, sa trésorerie et l’im- pact de chacun de ces éléments sur les 3 autres.

Mais chaque entreprise n’aura pas forcément les mêmes priorités en fonction des impacts de la crise sur sa situation. Il devrait cepen- dant y avoir plus de compréhension entre elles car elles connaissent les enjeux d’une bonne négociation : entretenir une relation à long terme.

La négociation pourra porter sur la quantité, la qualité, les délais de fabrication, de livraison, de règlement et le prix.

Négociation avec un intermédiaire en temps de crise

Les affaires sont moins nombreuses, plus difficiles pour lui. Il fau- dra savoir l’intéresser encore plus (bonne proposition, compétence reconnue, bon relationnel, …) pour qu’il vous conseille à son client car ce qu’il veut avant tout, c’est toucher sa commission. Il pense surtout à court terme.

Mais le climat est à l'agressivité commerciale, relationnelle, managériale car il faut trouver plus de clients, il faut vendre plus en moins de temps.

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Il faut donc réagir différemment. En effet : les repères du passé sont perdus ; le réflexe est de penser à court terme ; - la peur et la colère prennent le dessus.

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En période de crise, il est inutile de nager à contre-courant en résistant avec les méthodes du passé (en partie et provisoirement dépassées).

Il faut prendre de la distance avec vos émotions pour garder le contrôle.

Commentaire

Les repères du passé sont perdus. On se plaint en disant que : les concurrents font n’importe quoi, ils cassent les prix, les prix de marché n’existent plus, - les engagements ne sont pas tenus. Le réflexe est de penser à court terme car le commercial se pose les questions : vais-je atteindre mes objectifs… du jour, de la semaine, du mois ? Comment ferais-je si je rate cette affaire ?...

La peur est liée à l’inconnu et se traduit pas des pensées obses- sionnelles qui reviennent en boucle dans votre tête. Vous avez beau calculer, recalculer, rien à faire ! Le problème est toujours omniprésent et sans réelle solution.

La colère est liée à l’insatisfaction du besoin, la non atteinte des objectifs, aux obstacles rencontrés. Vous êtes agité, vous dormez mal, vous réfléchissez mal, vous faites des suppositions qui vous enlisent encore plus. Votre cinéma intérieur est sur le thème du suspense dra- matique.

Il ne faut pas nager à contre-courant car ce que vous faisiez hier pour réussir ne marchera plus forcément. N’insistez pas, ne vous épui- sez pas, suivez, laissez-vous porter, prenez de la hauteur pour garder le contrôle (nous y reviendrons).

Quelles sont les conséquences de la crise sur l'état psycholo- gique, la santé morale et physique ?

1. La pression, les tensions ressenties au travail augmentent

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