Négocier vos achats et vos ventes - Tactiques et outils gagnants

Gilles Barouch, Rémi Plantey

Description

Entrepreneurs, artisans, chefs d’entreprise, vous savez déjà que le niveau de vos ventes dépend largement de vos qualités de négociateur. En revanche, savez-vous que votre poste « dépenses fournisseurs » peut représenter plus de 65 % du chiffre d’affaires de votre entreprise et que vous pouvez le réduire en professionnalisant vos techniques d'achat ? L’objet de ce livre : apprendre à réussir au mieux les négociations avec vos prestataires et vos clients, ceci afin d’obtenir les meilleurs résultats commerciaux lors de vos entretiens. Les deux auteurs ont mis en commun leurs compétences et leurs expériences pour vous aider à y parvenir. Au terme de ce livre, vous aurez passé en revue les principes, les tactiques et les outils de négociation les plus performants pour mener à bien des rendez-vous professionnels efficaces et avisés. Ainsi, le succès ne dépendra que de vous !

Informations

• Publié par: Afnor éditions
• Date de parution: 01 janvier 2014
• Nombre de lectures: 65
• EAN13: 9782128003187
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 4 Mo

Extrait

vos prestataires et vos clients, ceci an d’obtenir les meilleurs résultats

bien des rendez-vous professionnels efcaces et avisés.

changements complexes, régler les conits ou négocier pour un avantage mutuel.

TPEPME

Gilles Barouch Rémi Plantey

Négocier vos achats et vos ventes

Tactiques et outils gagnants

© AFNOR Éditions et Livres à Vivre 2014 ISBN AFNOR 978-2-12-465450-5 ISBN Éditions Livres à Vivre 978-2-918935-07-0 Couverture : création AFNOR Éditions – Crédit photo © 2014 Fotolia

Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans l’autorisation de l’éditeur est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d’une part, les reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et, d’autre part, les analyses et courtes citations justiées par le caractère scientique ou d’information de l’œuvre dans er laquelle elles sont incorporées (loi du 1 juillet 1992 - art. L 122-4 et L 122-5 et Code Pénal art. 425).

AFNOR – 11, rue Francis de Pressensé, 93571 La Plaine Saint-Denis Cedex Tél. : [phone] – www.afnor.org/editions

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KEDGE Business School – 680, cours de la Libération, 33405 Talence Cedex Tél. [phone] – http://www.kedgebs.com/fr

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Préambule de la collection .................................................................

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Introduction .......................................................................................... XIII

1 Qu’est-ce que la négociation ?................................................... 1.1 Dénition de la négociation............................................................ 1.2 Le but de la négociation................................................................. 1.3 Les enjeux de la négociation.......................................................... 1.4 Les positions dans la négociation.................................................. 1.5 Le rapport de force......................................................................... 1.6 La volonté d’aboutir........................................................................ 1.7 L’éthique de la négociation.............................................................

2 « Gagnant-gagnant » ou « gagnant-perdant ».......................... 2.1 Les situations où l’acheteur et le vendeur sont satisfaits............... 2.2 Les conditions pour atteindre les solutions mutuellement bénéques...............................................................

3 Le rapport de force ...................................................................... 3.1 Dénition objective et psychologique du rapport de force............. 3.2 Comment estimer un rapport de force........................................... 3.3 Rapport de force objectif défavorable............................................ 3.4 Rapport de force objectif favorable................................................

4 Les principes de conduite de la négociation ........................... 4.1 Traiter séparément les hommes et le différend.............................. 4.2 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions........ 4.3 Exiger l’utilisation de critères objectifs...........................................

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Négocier vos achats et vos ventes

4.4 Imaginer des solutions pour un bénéce mutuel...........................

5 Les négociations difîciles.......................................................... 5.1 L’analyse des risques..................................................................... 5.2 L’évaluation des risques................................................................. 5.3 L’élaboration des scénarios............................................................

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L’environnement de la négociation ............................................

7 Le recueil des informations concernant  le fournisseur ou le client ........................................................... 7.1 La situation de votre interlocuteur.................................................. 7.2 Ses attentes probables.................................................................. 7.3 La qualité de la relation.................................................................. 7.4 Sa culture.......................................................................................

8 La préparation de la négociation ............................................... 8.1 Pourquoi préparer une négociation ?............................................. 8.2 Dénir les points à aborder............................................................ 8.3 Hiérarchiser les enjeux................................................................... 8.4 Se xer des objectifs...................................................................... 8.5 Construire son argumentaire.........................................................

9 Le tableau de synthèse ............................................................... 9.1 Présentation du tableau................................................................. 1.8 Hiérarchiser les points à aborder................................................... 1.9 Préparer sa conclusion..................................................................

10 Gagner en performance  lors de la rencontre ..................................................................... 10.1 Avoir une approche marketing dans la négociation....................... 10.2 Identier les motivations de l’interlocuteur..................................... 10.3 Donner de la force à ses arguments.............................................. 10.4 Poser des questions qui font dire « Oui »...................................... 10.5 Savoir gérer les objections.............................................................

Conclusion générale............................................................................

Annexes ................................................................................................

A.1 Check-list des points à vériîer avant une négociation.............

A.2 Références bibliographiques.......................................................

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Préface

KEDGE Business School propose des formations dont la vocation est d’apporter aux cadres – et aux futurs cadres – les compétences nécessaires pour gérer et développer des entreprises. Une des ambitions principales est de préparer des professionnels à accompagner les entreprises de toutes dimensions dans leurs projets. Dans cette perspective, une attention particulière est portée à la gestion des entreprises de petites et moyennes tailles.

Traditionnellement, les programmes de formation dispensés à KEDGE Business School intègrent des réexions sur les méthodes, les outils et les concepts managériaux pour une plus grande performance des TPE et des PME. Rappelons qu’en matière d’enseignement de la gestion, la plupart des travaux universitaires, mais également des consultants, s’intéresse d’abord aux problématiques d’entreprises de grande envergure.

Citons, par exemple, la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences qui s’avère souvent coûteuse et peu efcace dans le cadre d’entreprises petites et moyennes. De même, la plupart des approches marketing sont de peu d’utilité hors des entreprises de grandes tailles. On pourrait également multiplier les exemples d’outils issus du management de la qualité ou de la nance dont le champ d’application reste les grands groupes industriels ou de service.

L’importance de la TPE et de la PME dans le tissu économique français exige une attention plus importante de la part des organismes de formation an d’adapter leurs contenus. Poursuivant ses efforts pour répondre aux problèmes auxquels ces entreprises doivent faire face, KEDGE Business School s’associe