Nous sommes tous des vendeurs!

Philippe Bloch, Evelyne Platnic-Cohen

Description

Besoin de développer son potentiel de vendeur, de faire grimper les ventes ? Mais aussi d’évaluer ses compétences ? A l’heure où la France manque cruellement de commerciaux (il en manquera près de 200 000 d’ici cinq ans, d’après Pôle emploi), Evelyne Platnic Cohen propose un guide pratique sur les techniques des commerciaux les plus performants.

Sujets

• Economie d'entreprise
• Gestion d'entreprise
• Marketing et communication
• Management
• Marketing

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 22 juin 2017
• Nombre de lectures: 571
• EAN13: 9782212079111
• Langue: Français

Extrait

Un ton humoristique, un style direct, un ouvrage en rupture avec les classiques du genre. Un argumentaire pragmatique pour mettre fix aux idées reçues. De nombreux encadrés pratiques, des astuces utiles et l’axxx de professionnels.

Le vente est souvent utilisée de façon intuitive, en conséquence, ses techniques restent très mal maîtrisées. Cet ouvrage met en lumière les situations, tant professionnelles que privées, dans lesquelles elle intervient.
L’objectif est d’aider le lecteur à structurer sa démarche, en lui apportant les cadres classiques de la vente et les astuces des meilleurs vendeurs.

Évelyne Platnic Cohen est présidente de Booster Academy,, dont la mission consiste à entraîner tous ceux qui veulent développer leur pouvoir de vendre pour muscler leur impact et leurs performances.
Elle est également l’auteure de I love business et Le pouvoir de vendre .
Évelyne Platnic Cohen
Préface de Philippe Bloch
NOUS SOMMES TOUS DES VENDEURS
Idées reçues, témoignages, expériences…
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 PARIS Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
Du même auteur :
I love business, idées, témoignages, expériences, 2016
Le pouvoir de vendre, idées, témoignages, expériences , 2016
Vendre aux grands comptes et comptes stratégiques , 2014
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2017 ISBN : 978-2-212-56749-6
SOMMAIRE
PRÉFACE
INTRODUCTION
CHAPITRE 1 Je me persuade de mon pouvoir… de persuasion
Aie confiannnnce, jeune Mowgli…
Du pouvoir suprême de la synchronisation
Oh, que c’est compliqué la com’ !
N’oublions pas l’écoute active et le feedback
Tout se joue pendant la première minute
Pas de conviction ? Alors, pas de persuasion !
« Ce type ne m’impressionne pas du tout ! »
Que d’émotions…
CHAPITRE 2 Je n’hésite pas à raconter de belles histoires…
1. Une « mégadose » de conviction !
2. Un peu de suspense ne peut pas faire de mal…
3. Il serait insensé… de ne pas utiliser ses cinq sens !
4. Le détail qui tue…
5. Version 1, version 2, version 3…
6. S’entraîner, s’entraîner… et encore s’entraîner
7. Les yeux dans les yeux
CHAPITRE 3 Tic tac, tic tac, tic tac… Je suis maître de mon temps
La procrastination, kézaco ?
De la grosse pierre essentielle… au grain de sable accessoire
Faites des listes, y’a que ça de vrai !
CHAPITRE 4 La négo, une affaire de pros !
Règle n° 1 : Osez commencer par une exigence élevée
Règle n° 2 : Si l’on vous demande une CONCESSION, répondez d’abord par un argument
Règle n° 3 : N’accordez une CONCESSION que moyennant une contrepartie
Règle n° 4 : Si vous devez RECULER, faites-le à petits pas
Règle n° 5 : engagez votre interlocuteur vers la conclusion
CHAPITRE 5 Ne laisse pas… passer ta chance !
Au fait, qu’est-ce que je désire vraiment ?
Pour recevoir, il suffit souvent d’y croire…
Y’a que les bébés qui pleurent qui tètent !
Tout feu, tout flamme… tel est mon credo
Beaucoup… n’est jamais assez !
CHAPITRE 6 Nous sommes tous des auto-entrepreneurs
1 er étage : être visible sur le Net
2 e étage : apporter son input à sa communauté
3 e étage : mettre en œuvre une stratégie médiatique
4 e étage : profiter d’une notoriété spontanée
CHAPITRE 7 La preuve par 9… de la nécessité d’être un vendeur
1. Dans e-commerce, il y a… commerce
2. Un vendeur attendu au tournant
3. Montée en gamme à tous les étages…
4. La Sephora attitude
5. Le « boom » de la vente à domicile
6. Comptable le jour, vendeur le soir
7. Monsieur le vendeur, raconte-moi une histoire…
8. Il est temps de reprendre son bâton de pèlerin
9. Vive le social !
CONCLUSION
INDEX
À Théo, Léa, Robert, Françoise, Michel, Ariel, avec une pensée pour Jacques et Huguette.
REMERCIEMENTS
Je remercie toutes les personnes autour de moi qui ont accepté de m’accompagner afin d’améliorer le sort commercial de milliers de personnes chaque année.
Le dernier livre de cette trilogie ne s’adresse pas qu’aux commerciaux : j’ai décidé de vous montrer que les qualités d’un bon commercial peuvent vous aider dans votre quotidien, dans votre vie personnelle.
Si vous pensez que vous n’avez rien à vendre, vous allez être vite très surpris en lisant la suite.
Je remercie Frédéric et Françoise qui ont contribué à l’écriture de ce livre.
Je remercie Eve Chegaray , coach en communication, coach d’entrepreneurs et directrice de la BFM Académie, avec qui j’ai le plaisir de collaborer depuis plusieurs années, pour sa participation dans chaque chapitre.
PRÉFACE
Cela fait cinq minutes que j’attends mon tour dans la file d’attente de la boulangerie. À peine exprimée ma demande (« une baguette la moins cuite possible, et coupée en deux, s’il vous plaît… »), la boulangère emballe ma commande d’un geste rapide, avant de m’adresser son traditionnel « ce sera tout ? ». Je glisse un euro sur le petit tapis posé devant sa caisse et lui souhaite une bonne soirée, sans qu’elle y prête attention, trop occupée à servir mécaniquement le client suivant. Derrière moi, la file d’attente compte désormais près de quinze aficionados, tous entassés à l’intérieur du magasin pour échapper à cette pluie glacée qui n’en finit pas. Je slalome à travers les paniers et les cartables qui jonchent le sol mouillé et pousse la porte de la boulangerie. Par habitude, je découpe à la main le bout de ma baguette encore chaude et l’avale d’un coup, comme un gamin qui a peur de se faire prendre. Petit moment de bonheur… À cet instant précis, la vie me semble un peu plus belle. Mais soudain, une idée bizarre me traverse l’esprit. Et si, malgré l’affection que nous leur portons, les boulangères françaises avaient fabriqué depuis un siècle d’innombrables générations de Français mauvais vendeurs ? En enseignant à chaque enfant venu acheter une baguette que toute vente doit obligatoirement se conclure par un « ce sera tout ? », n’ont-elles pas formé sans s’en rendre compte autant de robots, désormais plus enclins à terminer au plus vite leur journée de travail qu’à vanter les qualités de leurs produits ou de leurs services ?
La « vente a minima » des boulangères françaises, en partie responsables de la mauvaise réputation des vendeurs français ? Sans doute un peu court, pour expliquer notre déficit chronique en la matière ! Mais assurément une piètre habitude à bannir au plus vite si elle sévit dans votre entreprise… ou votre vie personnelle !
Car n’en doutons pas. La vente est partout, et se pratique à chaque instant de notre vie, comme l’explique parfaitement Evelyne Platnic-Cohen dans ce « petit traité de la vente au quotidien ». Vendre à ses parents la permission de minuit en échange d’une bonne note à l’école, négocier avec son conjoint une destination de vacances plutôt qu’une autre, vendre à ses enfants l’intérêt de la lecture comparé à celui des jeux vidéo, convaincre sa mère ou son épouse de l’absence de tout danger avant l’achat du scooter dont on a toujours rêvé, vanter à son futur employeur ses innombrables qualités et ses précieuses expériences, négocier avec son patron une augmentation de salaire, avec son banquier l’allongement d’un crédit pour surmonter des difficultés temporaires ou avec son percepteur la remise gracieuse d’intérêts de retard, etc. Sans même nous en rendre compte, nous vendons tous, tout le temps, quelque chose à quelqu’un ! Mais le plus souvent sans y avoir jamais été formés ou entraînés…
Car vendre, cela s’apprend… sauf malheureusement à l’école française ! Pour la bonne et simple raison que vendre, cela commence toujours par écouter. Et que rien n’est plus difficile pour nous qui y avons surtout appris à lire, à écrire ou à calculer. Sans compter l’humilité que suppose le fait de ne pas avoir la science infuse. Il y a trente ans déjà, IBM enseignait à ses vendeurs, alors réputés être les meilleurs du monde, une vérité aussi simple à exprimer que difficile à mettre en œuvre : « Vendre, c’est se taire ! » Convaincu que l’on peut apprendre à écouter comme à jouer du piano ou faire du ski, « Big Blue » ne lésinait pas sur les moyens financiers pour former des bat