CAP EVS - Employé de vente spécialisé 2e année - Option B : Produits d'équipement courant

-

Livres
128 pages
Lire un extrait
Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus

Description

"Pas de résumé"

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 01 juin 2017
Nombre de visites sur la page 9
EAN13 9782375631195
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page  €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Signaler un problème

CAP EVS
EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ
e ✔ C1 - Réceptionner les produits et tenir les stocks2 année
✔ C2 - Aider au suivi d’assortiments
✔ C3 - Vendre
✔ C4 - Accompagner la vente
Option B : Produits d’équipement courant
Alain Hyais
Jimmy Barth
Sous la direction de Régis BUCQUET,
IEN Économie-GestionCrédits photographiques :
© Shutterstock
Malgré tous les eforts de l’éditeur, certaines demandes de droit de reproduction n’ont pas, à ce jour, reçu de réponses.
Les droits de reproduction sont réservés par Le Génie Éditeur.
Maquette couverture : Piaude, design graphiquette intérieure : Cyrille De Swetchin
Mise en page : Le Génie Éditeur
Achevé d’imprimer :
Imprimé en France
Dépôt légal :
La loi du 11 mars 1957 n’autorisant, aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une part, que les « copies ou reproductions
strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective », et, d’autre part, que les analyses et courtes
citations dans un but d’exemple et d’illustration, « toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le
consentement de l’auteur ou de ses ayants droits ou ayants cause est illicite. » (article 40, alinéa 1).
Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les
articles 425 et suivants du code pénal.
Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés pour tous les pays.
© Le Génie Éditeur, 2018
ISBN : 978-2-37563-119-5SOMMAIRE
DOSSIER 1 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs
Chapitre 1 • Les conseils client ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 5
Chapitre 2 • La présentation du prix ������������������������������������������������������������������������������������������� 11
Chapitre 3 • Le traitement des objections ���������������������������������������������������������������������������������� 15
Chapitre 4 • La vente additionnelle 19
Chapitre 5 • La conclusion de la vente ��������������������������������������������������������������������������������������� 23
Chapitre 6 • La proposition des services liés au produit ���������������������������������������������������������������� 27
DOSSIER 2 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en jeux et jouets
Chapitre 7 • Le regroupement et l’évacuation des supports et contenants ��������������������������������������� 33
Chapitre 8 • La présentation marchande des produits ������������������������������������������������������������������ 37
Chapitre 9 • Le mobilier de vente ���������������������������������������������������������������������������������������������� 43
Chapitre 10 • La réalisation de frontales et têtes de gondole ����������������������������������������������������������� 49
Chapitre 11 • La rotation des produits ����������������������������������������������������������������������������������������� 53
Chapitre 12 • L’approvisionnement de l’espace de vente ���������������������������������������������������������������� 57
DOSSIER 3 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en produits multimédias
Chapitre 13 • Les modes de paiement ����������������������������������������������������������������������������������������� 63
Chapitre 14 • La proposition de services liés au prix ����������������������������������������������������������������������� 67
Chapitre 15 • La prvices liés au client �������������������������������������������������������������������� 73
Chapitre 16 • L’attractivité du point de vente ������������������������������������������������������������������������������� 77
Chapitre 17 • Le cadencier ��������������������������������������������������������������������������������������������������������� 83
Chapitre 18 • La démarque �������������������������������������������������������������������������������������������������������� 89
Chapitre 19 • L’inventaire ���������������������������������������������������������������������������������������������������������� 95
DOSSIER 4 • À la déc ouverte d’un point de vente spécialisé en vêtements et accessoires
Chapitre 20 • La commande ������������������������������������������������������������������������������������������������������ 99
Chapitre 21 • L’emballage des produits ��������������������������������������������������������������������������������������� 105
Chapitre 22 • La prise de congé ������������������������������������������������������������������������������������������������ 109
Chapitre 23 • Le fichier clients ��������������������������������������������������������������������������������������������������� 113
Chapitre 24 • Le traitement des réclamations ������������������������������������������������������������������������������ 117
Chapitre 25 • L’installation des promotions ��������������������������������������������������������������������������������� 121
3
© Le Génie Éditeur – Reproduction interdite





PRÉFACE
Cette collection, composée de deux tomes, est destinée aux élèves, apprentis, stagiaires de
la formation initiale et continue, inscrits en première et deuxième années de CAP Employé
de vente spécialisé option produits d’équipement courant.
Ce second tome propose vingt-cinq chapitres construits autour de quatre dossiers
(découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs/découverte d’un point
de vente spécialisé en jeux et jouets/découverte d’un point de vente spécialisé en produits
multimédias/découverte d’un point de vente spécialisé en vêtements et accessoires) et de
plusieurs travaux, en lien avec les quatre grandes fonctions de la formation : la réception des
produits et la tenue des stocks/l’aide au suivi d’assortiments/la vente/l’accompagnement
de la vente, définie dans le référentiel de certification du CAP EVS option B.
Les travaux proposés prennent appui sur la découverte de ces points de vente spécialisés,
sur des documents professionnels et des informations de tous ordres (illustrations, courts
textes...) à lire, à exploiter. Ils permettent, pas à pas, d’acquérir de solides compétences
professionnelles, d’adopter des comportements professionnels appropriés et de maîtriser
les savoirs fondamentaux de la formation.
Cette pochette s’inscrit dans une démarche où l’apprenant est acteur autonome de sa
formation, au plus près de la réalité professionnelle, telle qu’il l’a découverte ou qu’il va la
découvrir lors de ses périodes de formation en milieu professionnel (PFMP) ou lors de son
immersion dans le milieu professionnel (dans le cadre de l’alternance).
Régis Bucquet, Inspecteur de l’Éducation Nationale, Économie-Gestion,
Directeur de collection.
4
© Le Génie Éditeur – Reproduction interdite1Chapitre
LES CONSEILS CLIENT
Objectifs
• Relever les informations pertinentes et spécifiques du produit
• Conseiller le client sur l’utilisation du produit
Situation
Bonjour, Alexis ! Oui, je suis
prête et c’est la dernière ligne Bonjour, Rebecca !
droite !Prête pour la
Nous allons passer cette année dernière année ?
les épreuves de notre CAP...Aujourd’hui, nous
Et il ne faudra surtout nous rendons à
pas rater nos périodes Décathlon.
de formation en milieu
professionnel…
Bonjour ! Je me présente : je m’appelle Henri et je suis
responsable commercial chez Décathlon.
Votre professeur m’a dit que vous étiez en deuxième
année de CAP. Vous savez déjà beaucoup de choses sur la
vente.
Vous connaissez la fche produit et savez comment
construire un argumentaire de vente. Mais, ce n’est pas
suffsant. En effet, il faut sélectionner les informations
pertinentes pour le client parmi les caractéristiques du
produit, sans aller lire à chaque fois la fche produit, et
conseiller le client sur l’utilisation du produit.
Bien sûr, Alexis, Effectivement, si
c’est évident !nous donnons toutes
Sinon, cela les informations
prendrait beaucoup contenues dans la fche
trop de temps et les produit à chaque fois,
clients n’écouteront cela risque d’être long
pas le vendeur/la et compliqué…
vendeuse.
Chapitre 1 • Les conseils client 5
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeActivité 1
Les informations spécifques et pertinentes du produit1 Mission -
Un de nos clients recherche un VTT assez performant et surtout
très confortable, avec un système de freinage très effcace.
Deux produits pourraient correspondre à la demande du client.
Pour chaque produit, toutes les informations de la fche produit
ne sont pas utiles : quelques informations (une, deux, trois…)
sont pertinentes.
Chaque produit peut avoir une ou deux informations spécifques
qui correspondent à la demande du client : il faut donc les mettre
en avant.
Fiche produit
Identification du produit
Dénomination : Vélo Tout Terrain
Nom : Rockrider 298
Marque : B’Twin
Caractéristiques techniques Avantages
- Cadre ROCKRIDER CGF Evo (Confort Geometry - C onfort de pilotage grâce au centre de pilotage
Frame) en aluminium 6061 relevé.
- Fourche hydraulique 100 mm système - Fourche bloquée en un seul geste, apporte
de blocable exclusif sur ce modèle un réel confort de pilotage.
- F reins à disque hydrauliques HAYES RADAR, - Le fr einage hydraulique apporte plus de
pour l'avant et l'arrière, avec disques de 160 mm puissance et de progressivité, pour un effort
musculaire bien moins important.
- 27 vitesses SHIMANO Altus
- Plus efficace dans la grimpée des cols.
Caractéristiques commerciales Avantages
- Prix - 399 €
- Garantie - BTWIN garantit à vie le cadre, la potence
et le cintre.
6 DOSSIER 1 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeFiche produit
Identification du produit
Dénomination : Vélo Tout Terrain
Nom : Rockrider 299
Marque : B’Twin
Caractéristiques techniques Avantages
- Cadr e ROCKRIDER CGF Evo (Confort Geometry - Confort de pilotage grâce au centre de pilotage
Frame) en aluminium 6061 relevé.
- Freins à disque hydrauliques HAYES RADAR, - Le freinage hydraulique apporte plus de
pour l'avant et l'arrière, avec disques de 160 mm puissance et de progressivité, pour un effort
musculaire bien moins important.
- Selle / Tige de selle exclusive en aluminium
B'TWIN ERGOFIT Evo - Plus fluide, selle ergonomique qui offre
un confort exceptionnel grâce à sa largeur.
- 27 vitesses SHIMANO Altus
- Plus efficace dans la grimpée des cols.
Caractéristiques commerciales Avantages
- Prix - 439 €
- Garantie - BTWIN garantit à vie le cadre, la potence
et le cintre.
TRAVAIL À FAIRE
Relevez les informations pertinentes et spécifiques de ces deux produits.
Rockrider 298 Rockrider 299
- ................................................................ - ................................................................
................................................................... ...................................................................
Informations - -
pertinentes
- -
- ................................................................ - ................................................................
................................................................... ...................................................................
- -Informations
spécifiques
- -
Chapitre 1 • Les conseils client 7
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeActivité 2
Conseiller le client1 Mission -
Notre client souhaiterait en savoir plus. Vous
devez le conseiller sur l’utilisation de son VTT.
Pour cela, vous disposez d’une fche
d’information complète sur les VTT.
À vous de relever les informations relatives à
l’utilisation du VTT.
LE VÉLO TOUT TERRAIN
Un vélo bien entretenu dure beaucoup plus longtemps. Il y a beaucoup moins de risques que certaines pièces
s’abîment ou cassent (comme une chaîne de VTT).
Certains composants peuvent rouiller, ne plus fonctionner correctement et, à long terme, c’est donc la sécurité et le
bien être qui peuvent être altérés.
Entretenir un vélo ne demande pas beaucoup de temps.
Il est recommandé de le nettoyer après chaque sortie.
Si l’état général du vélo semble correct, une simple vérifcation de routine avant de partir est suffsante (pression des
pneus, serrage des vis, freinage effcace, éclairage qui fonctionne) après un nettoyage régulier du vélo.
Pour tous types de chemin, il faut privilégier un vélo performant et polyvalent.
En effet, l’utilisation d’un VTT va amener à découvrir des parcours en campagne, en forêt, mais aussi en basse
montagne. Avec l’expérience, il sera temps d’opter pour un type de vélo plus spécialisé selon les préférences : les
descentes, la montagne, les embûches d’un chemin rocailleux…
Sur des parcours plus cassants, où les descentes et les longs freinages se succèdent, des freins à disques sont
nécessaires. Pour des parcours en montagne ou sur des zones plus pierreuses, des jantes renforcées sont recommandées.

8 DOSSIER 1 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs
© Le Génie Éditeur – Reproduction interdite
Enfn, il ne faut pas oublier d’effectuer les réglages qui s’imposent pour plus de confort et de plaisir sur son vélo.
Il ne reste qu’à tracer les premiers parcours !
Il faut penser à protéger le VTT des intempéries en le gardant à l’abri dans un abri, un garage.
Le choix du vélo est primordial. Pour faciliter les premières sorties VTT loisir, il faut opter pour un vélo adapté à la
morphologie et à la pratique.
Tout d’abord, il faut choisir un VTT doté d’un cadre adapté à sa taille.
Il faut ensuite prendre le temps de régler le vélo : hauteur de selle, recul de selle, hauteur du guidon, longueur de
potence…
Chacun de ces réglages a une incidence sur la pratique du VTT et sur les sensations.
Attention : un vélo neuf travaille lors de sa première sortie ! Il faut se munir d’un multi-outil pour resserrer les vis qui
peuvent se desserrer. À contrôler, après quelques sorties VTT.
TRAVAIL À FAIRE
Relevez les informations qui peuvent servir de conseils pour l’utilisation du VTT.
Conseils d’utilisation du VTT
............................................................................................................................... .................................... .................................... ....................................
............................................................................................................................... .................................... .....................................
Chapitre 1 • Les conseils client 9
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeSynthèse
FICHE DE CONNAISSANCE
Les informations sur un produit
Pour chaque produit, il faut donner aux clients des informations :
............................................................................................... et ............................................................................
Chaque produit peut avoir une ou deux ............................................................................................... c’est-à-dire
une ou deux caractéristiques qui ne concernent que lui : il faut les mettre en avant !
Cibler les bonnes informations permet de bien conseiller le client !
Les conseils d’utilisation d’un produit
Afin de guider le client dans son ............................ le vendeur/la vendeuse doit absolument donner des ................
................................................................................
10 DOSSIER 1 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeChapitre 2
LA PRÉSENTATION DU PRIX
Objectifs
• Identifier les différentes techniques de présentation du prix
• Sélectionner les techniques de présentation du prix adaptées
Situation
Écoute, Rebecca : je t’avoue Dis-moi, Alexis :
que je ne sais pas… Mais, comment fait-on
je pense, qu’il doit y avoir pour annoncer le
une technique…prix d’un produit
à un client ?
C’est une question intéressante que vous
vous posez ! Sachez qu’il existe effectivement
des techniques de présentation du prix.
Annoncer le prix d’un produit est toujours
délicat, surtout lorsque le prix est élevé.
Dans un premier temps, je vais vous présenter
les différentes techniques de présentation du
prix puis, dans un second temps, vous les
utiliserez pour annoncer le prix du produit
au client.
C’est vrai que si le
prix est élevé, il faut Alexis, tu as bien
l’annoncer avec fait de poser la
précaution ! Sinon le question !
client risque de partir Maintenant,
en courant… nous allons savoir
comment faire…
Chapitre 2 • La présentation du prix 11
© Le Génie Éditeur – Reproduction interditeActivité 1
Les techniques de présentation du prix1 Mission -
Il existe différentes techniques de présentation du prix :
je vais vous en présenter trois.
La technique de l’addition qui consiste à présenter le prix,
en ajoutant les avantages apportés par le produit.
La technique de la division qui consiste à présenter le prix
diminué, en le divisant par le nombre de jours, de mois,
d’utilisateurs, en le ramenant à la plus petite unité possible.
La technique de la soustraction qui consiste à présenter le prix,
en démontrant les avantages que va perdre le client s’il n’achète
par le produit.
TRAVAIL À FAIRE
Indiquez, pour chaque argument du vendeur, la technique de présentation du prix utilisée.
Arguments du vendeur Techniques de présentation
« Pour ce prix de 399 €, vous bénéficiez :
d’une garantie de 5 ans, d’un produit de
grande marque et de la possibilité de payer
en plusieurs fois. »
« Le prix de ce produit est de 150 €. Je ne peux
pas vous garantir que, la semaine prochaine,
nous aurons encore ce modèle disponible
et à ce prix. »
« 239,99 € : cela revient à peine à 20 €
par mois pendant 12 mois. »
« Ce produit coûte 329 €. Pour ce prix,
vous bénéficiez : de la livraison gratuite,
de l’installation gratuite et d’un produit
avec toutes les options possibles. »
« La promotion n’est valable que jusqu’à
demain… Je ne peux pas vous garantir qu’il y
aura d’autres promotions sur ce type de
produit de sitôt. 99 € est un très très bon prix. »
« Grâce à sa garantie, vous avez la certitude
d’avoir un produit en parfait état de marche
pendant 5 ans. 325 € sur 5 ans : cela revient
à 65 € par an, soit à peu près 5,50 € par mois. »
12 DOSSIER 1 • À la découverte d’un point de vente spécialisé en articles de sport et de loisirs
© Le Génie Éditeur – Reproduction interdite