L'équipe commerciale

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Extrait

L'équipe commerciale (fiche - Terminale STMG)

Objectifs : • définir les missions de l’équipe commerciale, • évaluer la diversité des équipes commerciales, • déterminer l’organisation des équipes commerciale s.

L’équipe commerciale est composée de l’ensemble des personnes qui sont chargées de vendre des produits et des services. Il existe p lusieurs types d’équipes commerciales qui remplissent ce rôle. De plus, les missions qui incombent aux équipes commerciales sont variées. Et du fait de leur diversité, l’organisation des équipes commerciales peut être très différente.

1. La diversité des équipes commerciales L’équipe commerciale peut être : •sédentaire :rgées de vendre uneil s’agit de l’ensemble des personnes qui sont cha offre aux clients dans une unité de vente, appeléesfront office.

Il s’agit également de l’ensemble des personnes qui vont assurer la logistique, la gestion du rayon, de l’approvisionnement, de l’affi chage sur le point de vente, de l’hygiène et la sécurité mais qui ne sont pas en re lation directe avec le client. Ce personnel est appeléback office.

Lesvendeurssont chargés de vendre l’offre proposée en magasin , lechef des ventes va encadrer l’équipe commerciale, ledirecteur commercialva déterminer la stratégie de l’entreprise…

Particularité des téléconseillers :ce sont des personnels sédentaires qui vont relaye r les commerciaux itinérants en prospectant de nouvea ux clients, en prenant des rendez-vous pour les commerciaux itinérants, en ass urant le suivi des commandes. Ils vont aider à réaliser la mission qui incombe à l’éq uipe commerciale itinérante.

•itinérante :il s’agit de l’ensemble de la force de vente agiss ant sur le terrain appelée «les commerciaux» qui se déplacent chez le client soit directement soit indirectement par des moyens comme le téléphone, In ternet… pour lui proposer son offre. Ce sont desVRP(vendeur représentant placier) exclusifs, c'est-à-dire attachés à l’entreprise seule ou multicarte c'est-à-dire sous contrat avec plusieurs entreprises, les directeurs des ventessont chargés de mettre en place la stratégie comme rciale des équipes commerciales itinérantes…

2. Les missions des équipes commerciales Les équipes commerciales, quelles soient sédentaire s ou itinérantes, doivent remplir un certain nombre de missions : la finalité des équ ipes commerciales est desatisfaire et fidéliser les clients, de vendre et d’accroître la rentabilité de l’entreprise. Pour y parvenir les équipes commerciales doivent assurer p lusieurs missions.