La place du client dans la relation fournisseur/distributeur

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Extrait

La place du client dans la relation fournisseur/distributeur (fiche - Terminale STMG)

Objectif Le programme de mercatique de terminale STMG limite cette étude au point de vue du producteur, les décisions du distributeur ne sont d onc pas envisagées. La place donnée au client dans le trade marketing (mercatique associée) est limitée.

Comment intégrer davantage le client dans la relation fournisseur/distributeur ? 1. La réponse optimale au client (ROC ou ECR) Laréponse optimale au client(ROC) ouefficient consumer response(ECR) est l’ensemble des initiatives prises conjointement par le fournisseur et le distributeur pour répondre au mieux aux attentes des consommateurs. L’ECR se décline principalement dans deux domaines : lagestion de la demande du clientet lagestion de la chaîne logistique.

2. Les axes stratégiques et l'intelligence collecti ve La collaboration entre le producteur et le distribu teur peut s’effectuer dans différents domaines : - lepartage de l’information, - l’assortiment, - lagestion de l’espace de vente, - leréapprovisionnement, - lapromotion et la communication.

Dans ces différents domaines, les décisions peuvent être prises conjointement.

Le partage de l’information entre le fournisseur et le distributeurfait émerger une intelligence collectiveour être. La connaissance est un enjeu économique majeur. P performante et avoir un avantage concurrentiel, l’o rganisation doit mettre en place des outils pour partager le savoir.