Abécédaire commercial

Luc Jardie

Description

À l’heure des dictionnaires amoureux et des encyclopédies gratuites sur le Net, l'auteur vous propose un abécédaire au bénéfice des professions commerciales et autres curieux.
Cet ouvrage n’a pas la prétention de faire de vous un « super vendeur » surpassant les objectifs et attirant la convoitise des employeurs concurrents mais de passer avec 26 mots un agréable moment de lecture.
Ancré dans son époque l’abécédaire commercial est amusant, drôle et accessible à tous. 
Ouvrage nécessaire pour les uns ou (in)suffisant pour les autres. À vous de choisir amis lecteurs.

Sujets

• dictionnaire
• Économie
• Époque
• Vente
• Commerce

Informations

• Publié par: Iggybook
• Date de parution: 15 avril 2016
• Nombre de lectures: 15
• EAN13: 9782363155290
• Langue: Français

Extrait

L’ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL
(AU BÉNÉFICE DES PROFESSIONS COMMERCIALES ET AUTRES CURIEUX)

Luc Jardie

2016
ISBN:9782363155290
Cet ebook a été réalisé avec IGGY FACTORY. Pour plus d'informations rendez-vous sur le site : www.iggybook.com
Mot de l’auteur
 

 
A l’heure où les dictionnaires amoureux sur tel ou tel thème fleurissent, j’ai pensé distraire -et sans aucune prétention- le lecteur en publiant cet abécédaire. 
 
En effet, fort de plus de vingt ans d’expérience commerciale B2B (industrie, services), je produis ici une synthèse divertissante et drôle de la fonction vente sous forme cette forme assez répandue.
 
Il ne faut jamais oublier que la vente est un jeu, une pièce de théâtre où chacun tient un rôle : des têtes d’affiche aux figurants. Il est aussi important de se mettre à la place des autres acteurs de ce jeu.
 
Les lettres de l’alphabet se suivent comme les définitions associées à chaque mot.
 
Selon le retour du public, j’envisage déjà une suite avec un ABCDaire sportif ou politique…..
 
A très bientôt et bonne lecture.
 
Luc Jardie
A
 
APPRENDRE
 
A comme apprendre : on a toujours à apprendre. De soi, de son client, son entourage ; amis, voisins, collègues, parents et même enfants.
 
Apprendre car la vie est le long chemin tortueux des ressorts de la nature humaine. Jalousie, envie, avarice…les 7 péchés capitaux ! Au moins.
 
Apprendre un environnement, une culture d’entreprise puis seulement ses produits et services. Enfin les autres, le savoir et soi-même.
 
Les rencontres, les rendez-vous formels ou non avec des personnes qui deviendront peut-être vous amis au fil de la relation commerciale.
 
Apprendre c’est aussi évoluer, accepter, comprendre et même parfois pardonner.
 
Le dur apprentissage de la vente existe et pas seulement en Ecoles ; le terrain, les ventes en porte à porte, les marchés, le phoning, la prospection dans le dur… Cet apprentissage, ce rite initiatique forme aujourd’hui des générations de commerciaux ou de télévendeurs sous-payés, en situation précaire et qui en resteront durablement marqués. 
 
L’apprentissage, terme connoté aujourd’hui trop négativement dans l’Education qu’on ose encore qualifiée de Nationale. Il y est synonyme d’échec scolaire, de formation manuelle, de voie de garage. Et pourtant, l’apprentissage est non seulement matériel mais aussi spirituel. Les meilleurs artisans au sens plein du terme sont bien ceux qui cumulent ces deux qualités. Ils produisent de la valeur ajoutée de leurs mains et comprennent les besoins de leurs clients. Ils sont devenus tellement rares qu’on se les arrache à prix d’or, c’est leur planning qui prévaut sur le vôtre, même si vous avez largement le budget. L’argent est ici définitivement secondaire.   
 
Apprendre de sa réussite, s’en servir de fondation et suivre de nouvelles perspectives. Apprendre de ses échecs, les analyser avec recul et justesse. Apprendre à profiter du moment présent, du bonheur, de la joie de partager. Apprendre à vendre, à plaire, à conclure.  
B
 
BUSINESS PLAN
 
Bâtir me vint d’abord à l’esprit mais l’anglais qui sommeille en moi m’imposa son Business Plan comme on impose une raclée à Twickenham sous un crachin glacial de février à 15 Gaulois fatigués.
 
Le Business Plan ou BP , notre fil d’Ariane, notre maître à tous, notre leader Maximo, notre raison d’être. C’est lui qui a posteriori va valider votre crédibilité aux yeux des autres. Lui qui va permettre d’avoir toute sorte de budgets a priori pour un prévisionnel parfois douteux et toujours hypothétique par définition.
 
« Faut être plus optimiste que ça ! Tu ne voudrais pas toucher tes primes quand même ? »  +5 points sur N-1 c’est le minimum syndical, encarté ou non.
 
Dans Business il y a Business et il y a Plan. Deux choses à la fois distinctes et complémentaires.
 
Les affaires, le courant, l’opérationnel et son pendant prévisionnel, son prospectif, sa cartomancie bref son plan. Même les capitalistes ont repris le terme de « plan » des marxistes léninistes. La révolution russe  a-t-elle engendré le krach du jeudi noir ? Les 2 systèmes sont-ils si imbriqués ?
 
Etrange coïncidence ou pas ? Les bleus ont depuis globalement mangé les rouges…sauf en Corée du Nord et dans quelques Administrations.
 
Le Business Plan t’est souvent envoyé par mail donc dans le mauvais format Microsoft Excel mais tu arrives à ouvrir car tu le maitrises (cf au-dessus). Le Business Plan est rempli d’acronyme Anglo-Saxons que même  ton boss a du mal à t’expliquer clairement.
 
Niveau BP, t’as donc intérêt à maitriser Excel, d’où les phrases qui l’air de rien était dans le descriptif de poste « maitrise des outils informatiques » sur l’APEC, tu t’en souviens maintenant ? Car ton année et 80% de ton bonus vont tenir dedans. Une variable d’ajustement (comme c’est beau) et tu passes en #DIV0 ! Fini tes vacances au Club. Déjà que t’allais plus au ski.
C
 
CLIENT(ELE)
 
Le C est clientèle, clients, customers, crédit et son envers la concurrence.
 
Les clients, des rois. De quoi ?
– Parfois on se le demande ?
– Vous voulez-dire quoi par-là ?
– Rien, comme ça…
 
Le client n’est jamais roi, mais toujours ROI. 
 
Le client n’est pas roi car il a besoin de toi. Sinon, tout devrait être accordé aux clients, même ce qui est déraisonnable voire inacceptable pour l’entreprise. Il mettrait en péril l’avenir de son fournisseur et à terme serait perdant, dans tous les cas.
 
En revanche, il faut bien entendu maintenir les meilleures relations commerciales possibles avec sa clientèle. La traiter avec respect car c’est grâce à elle que tu vis. Tes clients sont ta rémunération, ils le savent : ils reçoivent tes factures et en général les règlent. En échange tu leur vends  un produit, un service, tu loues ta force de travail, ton temps pour lui.
 
Le client est bien entendu au centre de toute stratégie commerciale.
 
Le client est une cible, on le qualifie le mieux possible, c’est une target comme sur un champ de bataille, le commerce est une guerre, une lutte à mort, le vocabulaire employé martial.
 
On gagne des parts de marché tandis qu’en face ils en perdent. On en  perd ? C’est pas grave ceux d’en face en perdent encore plus.
 
A tous les niveaux de le vente, tout le monde connait sa cible, ses suspects, prospects, son fonds de commerce, ses habitués, ses perdus et ses évadés.