Acheter et vendre du conseil

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Le premier ouvrage dédié aux problématiques de l'achat, de la vente, du marketing et de la communication des prestations de conseil.
  • Des clés pour mieux appréhender ce métier dans son interface avec le client.

  • Les techniques, les outils et les méthodes présentés sont adaptables à toutes les structures de conseil.


  • N'est-ce pas le rôle du conseil en management de faire accoucher l'entreprise et son dirigeant de sa demande et de vendre ce qui n'existe pas... ou pas encore ? C'est ici qu'entre en jeu la démarche commerciale du consultant. Il lui faut à la fois comprendre le problème et le besoin exprimé, être sensible au contexte de l'entreprise et intégrer la dimension culturelle et le style de management du dirigeant. C'est ensuite au commanditaire de l'action de conseil de choisir le consultant qui interviendra directement au sein de l'entreprise.



    • Préface

    • Avant-propos

    • Introduction

    • Savoir vendre, condition de survie des consultants

    • Un impératif : se situer dans son environnement

    • Les clés de la réussite

    • Conclusion

    • Remerciements

    • Bibliographie

    • Mots clés

    Sujets

    Informations

    Publié par
    Date de parution 07 juillet 2011
    Nombre de visites sur la page 221
    EAN13 9782212862805
    Langue Français

    Informations légales : prix de location à la page 0,0127 €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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    S t é p h a n e A d n e t
    Acheter et vendre conseil duLes meilleures pratiques
    Acheter et vendre duconseil
    7Le premier ouvrage dédié aux problématiques de l’achat, de la vente, du marketing et de la communication des prestations de conseil.
    7Des clés pour mieux appréhender ce métier dans son interface avec le client.
    7Les techniques, les outils et les méthodes présentés sont adaptables à toutes les structures de conseil.
    N’est-ce pas le rôle du conseil en management de faire accoucher l’entreprise et son dirigeant de sa demande et de vendre ce qui n’existe pas… ou pas encore ? C’est ici qu’entre en jeu la démarche commerciale du consultant. Il lui faut à la fois comprendre le problème et le besoin exprimé, être sensible au contexte de l’entreprise et intégrer la dimension culturelle et le style de management du dirigeant. C’est ensuite au commanditaire de l’action de conseil de choisir le consultant qui interviendra directement au sein de l’entreprise.
    Stéphane Adnetest directeur associé chargé du développement chez Merlane, cabinet de conseil en management et RH.
    barbarycourte.com
    Acheter et vendre du conseil
    Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
    www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com
    er Le Code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possi-bilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégra-lement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
    © Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54033-8
    Stéphane ADNET
    Acheter et vendre du conseil
    Les meilleures pratiques
    Préface de Bernard Coulaty
    À Carol, à Manon.
    Sommaire
    Préface................................................................................
    XI
    Avant-propos..................................................................... XIII
    Introduction
    ........................................................................
    XV
    Partie I Savoir vendre, condition de survie des consultants
    Chapitre 1 – Les consultants sont-ils faits pour vendre le conseil ?...........................................................................
    Le consultant n’est pas un vendeur comme un autre ...... L’achat de conseil n’est pas un achat comme un autre.... La vente est-elle antinomique du métier de conseil? ......
    3 4 6 9
    Chapitre 2 – Enjeux du marketing et du développement commercial en conseil....................................................... 21 Vendre un produit virtuel, une promesse de résultat ...... 21 Faut-il structurer l’action commerciale en conseil? ......... 22 Quelle efficience du marketing en conseil? ..................... 24 Définir l’objectif prioritaire de l’entreprise....................... 25
    © Groupe Eyrolles
    VII
    ACHETER ET VENDRE DU CONSEIL
    Partie II Un impératif : se situer dans son environnement
    Chapitre 1 – Un environnement très concurrentiel.........
    Forte menace de nouveaux entrants ................................. Dépendance accrue vis-à-vis de certains fournisseurs...... Très forte dépendance vis-à-vis des clients ....................... Produits et services de substitution : une menace indirecte à ne pas ignorer ............................. Très forte intensité concurrentielle ................................... Influence des opinions extérieures ................................... Menaces et opportunités en synthèse ............................... Matrice Atouts/Faiblesses/Opportunités/Menaces...........
    Chapitre 2 – Comprendre les tendances du secteur du conseil...........................................................................
    Quelle croissance pour le secteur du conseil?.................. Internationalisation des sociétés de conseil : une tendance si lourde?..................................................... Segmentation croissante de l’offre .................................... Développement de l’externalisation ................................. Rémunération au résultat : est-ce possible en conseil? ... Exigences croissantes des clients ....................................... Maturité de la relation entre consultants et acheteurs de conseil?..........................................................................
    Chapitre 3 – Choisir son positionnement stratégique....
    Comment choisir son positionnement sur le marché? ... Faut-il se spécialiser? ......................................................... Une autre grille de lecture de l’offre de conseil................
    29 29 30 33
    33 36 38 39 41
    43 43
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    58
    61 61 64 66
    Chapitre 4 – Place et rôles de la fonction développement commercial en conseil....................................................... 67 Une chaîne de valeur spécifique au conseil ..................... 67
    VIII
    © Groupe Eyrolles