Ouvrir un magasin

Description

Un guide pratique, de l'émergence de l'idée d'ouverture de magasin à sa réalisation effective, avec des renvois utiles au cadre réglementaire

Nouvelle édition à jour de la loi de finance 2014 et présentant la franchise.

Un support efficace pour tous les entrepreneurs.

Que vous souhaitiez ouvrir un salon de coiffure, un magasin d'alimentation, une boutique de vêtements ou tout autre commerce, ce guide s'adresse à vous. Organisé autour de trois axes essentiels (se préparer, s'organiser, se décider), il vous fournira toute l'information dont vous aurez besoin pour vous lancer dans le commerce de détail : les divers domaines d'activités possibles, les tendances du secteur, les chiffres clés et le cadre légal et réglementaire...

Ce guide vous aidera à mettre en oeuvre chaque étape de votre projet, en répertoriant les bonnes questions à se poser et les méthodes à suivre : étude de marché, choix d'un local, agencement et décoration, achats et stocks, recherche de financements, business plan, choix du cadre juridique, social et fiscal, démarches administratives, etc.

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  Se préparer
  
  
  
  • 
    Ne pas se bercer d'illusions
  
  
  • 
    Réaliser une étude de marché
  
  
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    Etudier les différentes options d'installation
  
  
  
  


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  Se décider
  
  
  
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    Se lancer ou réétudier certains éléments du projet
  
  
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    Choisir un statut juridique, social et fiscal
  
  
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    Entreprendre en pluriactivités ou avec un conjoint.
  
  
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    Accomplir les dernières formalités avant l'ouverture
  
  
  
  


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  S'organiser
  
  
  
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    Se familiariser avec les contraintes sociales et fiscales
  
  
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    Maîtriser les bonnes pratiques opérationnelles
  
  
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    Etudier les options de collaboration en réseau
  
  
  
  


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  Annexes
  
  
  
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    Informations par domaine d'activité
  
  
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    Informations sur la franchise et le commerce associé
  
  
  
  

Sujets

• Livres
• Ressources professionnelles
• Création d'entreprise
• Entreprise
• Entrepreneur
• Entrepreneuriat
• Statut
• Création
• Société
• Entreprendre
• Creer
• Employabilité, métiers et formations

Informations

• Publié par: Eyrolles
• Date de parution: 03 juillet 2014
• Nombre de lectures: 527
• EAN13: 9782212266382
• Langue: Français

Exrait

Un guide pratique, de l’émergence de l’idée d’ouverture de magasin à sa réalisation effective, avec des renvois utiles au cadre réglementaire. Nouvelle édition à jour de la loi de finance 2014 et présentant la franchise. Un support efficace pour tous les entrepreneurs.
Q ue vous souhaitiez ouvrir un salon de coiffure, un magasin d’alimentation, une boutique de vêtements ou tout autre commerce, ce guide s’adresse à vous. Organisé autour de trois axes essentiels (se préparer, s’organiser, se décider), il vous fournira toute l’information dont vous aurez besoin pour vous lancer dans le commerce de détail : les divers domaines d’activités possibles, les tendances du secteur, les chiffres clés et le cadre légal et réglementaire... Ce guide vous aidera à mettre en œuvre chaque étape de votre projet, en répertoriant les bonnes questions à se poser et les méthodes à suivre : étude de marché, choix d’un local, agencement et décoration, achats et stocks, recherche de financements, business plan, choix du cadre juridique, social et fiscal, démarches administratives, etc.
JEAN D’ARÈNE agit depuis plus de vingt ans en faveur des créateurs en mettant à leur disposition informations et outils pour les aider efficacement dans la réalisation de leurs projets. Expert de l’organisation et passionné d’entreprenariat, BENOÎT DUCHANGE accompagne, chez Progressium, des entreprises se développant en franchise.
DANS LA MÊME COLLECTION
Jean D’Arène Benoît Duchange
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Toutes les clés pour lancer votre activité
3 e édition 2014
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2006, 2010, 2014 ISBN : 978-2-212-55757-2
Sommaire

Introduction
Se préparer
Se décider
S’organiser
P ARTIE 1
S E PRÉPARER
Chapitre 1
Ne pas se bercer d’illusions
Les profils des candidats
Leurs origines
Leurs motivations principales
Les réalités du métier
Des contraintes multiples
Les incontournables pour réussir
Les conditions d’accès à la profession
Un bilan pour résumer sa situation
Les aides au candidat à la création
Les mesures pour les personnes en activité
Les mesures pour les salariés démissionnaires
Les mesures pour les personnes sans activité
Les mesures pour les retraités
Chapitre 2
Réaliser une étude de marché
Le but et la démarche de l’étude de marché
L’état des lieux aux niveaux national et régional
L’économie générale du domaine d’activité envisagé
Le cadre réglementaire
La typologie de la demande
Les sources d’information
L’analyse détaillée du marché local
La zone de chalandise
La concurrence locale
La clientèle potentielle
L’élaboration de la stratégie commerciale
Le positionnement du magasin
Les variables opérationnelles
La réalisation d’enquêtes quantitatives et qualitatives
Les enquêtes quantitatives
Les enquêtes qualitatives
Chapitre 3
Étudier les différentes options d’installation
La conformité de l’emplacement pressenti
Les formules pour entrer dans les lieux
Que négocier en cas de local vide ?
Que négocier en cas de local déjà affecté ?
Important à savoir...
L’agencement et la décoration du futur magasin
L’extérieur du magasin
L’intérieur du magasin
La politique d’achats et de gestion des stocks
Choisir ses fournisseurs
Négocier et acheter à la juste quantité et au bon prix
Gérer et suivre le niveau des stocks
P ARTIE 2
SE DÉCIDER
Chapitre 4
Se lancer ou réétudier certains éléments du projet
Le plan de financement initial
Le compte de résultat prévisionnel
Le chiffre d’affaires prévisionnel
Les charges prévisionnelles
Structure du compte de résultat
Le seuil de rentabilité ou point mort
Le plan de trésorerie
Le business plan
Le compte de résultat à trois ans
Le plan de financement à trois ans
L’équilibrage global
Les types et les sources de financement
Le capital
Les subventions et avances remboursables à l’entreprise
Les emprunts bancaires à moyen ou long terme
Le crédit-bail
Chapitre 5
Choisir un statut juridique, social et fiscal
Quelques notions préalables
L’Entreprise individuelle (EI)
Le mode de fonctionnement
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Les modalités de transmission
L’Entrepreneur individuel à responsabilité limitée (EIRL)
La déclaration d’affectation
Le mode de fonctionnement et le régime social du dirigeant
Le régime fiscal du dirigeant
Les modalités de transmission
L’Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée (EURL)
Le mode de fonctionnement
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Les modalités de transmission
La Société à responsabilité limitée (SARL)
Le mode de fonctionnement
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Les modalités de transmission
La Société par actions simplifiée (SAS)
Le mode de fonctionnement
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Les modalités de transmission
La Société par actions simplifiée unipersonnelle (SASU)
Le statut d’auto-entrepreneur
Le mode de fonctionnement
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Les modalités de transmission
Les différents régimes sociaux des commerçants et artisans
Chapitre 6
Entreprendre en pluriactivités ou avec un conjoint
Le cumul d’un emploi salarié avec un emploi non-salarié
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Le cumul d’un emploi salarié avec une activité d’entrepreneur salarié
Le régime fiscal du dirigeant
Le régime social du dirigeant
Le cumul d’un emploi salarié et du statut de gérant de SARL
Le cumul avec un statut de retraité
Le régime de la pension
Les cotisations sociales
Les autres prestations sociales
Le régime fiscal du dirigeant
Le statut du conjoint marié ou pacsé
Le conjoint collaborateur
Le conjoint salarié
Le conjoint associé
L’organisation des rapports patrimoniaux du couple
Le régime de la communauté réduite aux acquêts
Le régime de la séparation de biens
Le Pacte civil de solidarité
P ARTIE 3
S’ ORGANISER
Chapitre 7
Accomplir les dernières formalités avant l’ouverture
Les actes et démarches d’immatriculation
Les actes parallèles à l’immatriculation
Les démarches d’immatriculation
Les obligations comptables et les centres de gestion agréés
Les obligations professionnelles
Chapitre 8
Se familiariser avec les contraintes sociales et fiscales...
En règle avec le personnel
Le contrat de travail
La convention collective
Les dispositifs sociaux spécifiques
Les formalités administratives d’embauche
Les obligations consécutives à l’embauche
En règle avec les impôts
L’impôt sur les bénéfices
La Taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
La contribution économique territoriale
Deux types d’imposition des bénéfices
Trois modes de détermination des bénéfices et de la TVA
Chapitre 9
Maîtriser les bonnes pratiques opérationnelles
Un système de pilotage pertinent
Les produits finis de la comptabilité
Le reporting mensuel
Une organisation sans laxisme
L’organisation de l’espace de vente
L’organisation du travail
Une communication efficace
Les encarts publicitaires
Le marketing direct
La communication en réseaux
Les sites Internet
Les réseaux sociaux
Chapitre 10
Étudier la franchise et les autres options de collaboration en réseau
La franchise
Les principes de la franchise
Les étapes pour devenir franchisé
Le manuel opératoire et la formation initiale
Les coûts et les avantages financiers de la franchise
L’animation et les contrôles du réseau par le franchiseur
Le commerce associé
Le succursalisme
La concession
Le dépôt-vente et la commission affiliation
La coopérative et le GIE
La licence de marque
ANNEXES
Informations par domaine d’activité
Informations sur la franchise et le commerce associé
Index
Introduction
Vous souhaitez ouvrir un magasin.
Enfant de commerçant ou extérieur à ce métier, ce livre a été conçu pour vous guider pas à pas dans votre parcours de créateur. De votre idée initiale jusqu’au jour d’ouverture, il décrit et détaille en 9 chapitres ce qu’il est important de respecter pour réaliser et concrétiser votre projet. Cet ouvrage vous présente également une formule alternative : la franchise.
Se préparer
Le 1 er chapitre a pour objet de vous aider à apprécier, honnêtement et simplement, si vous avez une bonne connaissance du métier de commerçant et si vous possédez les qualités requises pour l’exercer.
Une fois votre ambition confirmée, vous devrez réaliser une étude de marché pour comprendre les caractéristiques du commerce de détail, identifier les opportunités de création dans ce secteur, et analyser vos concurrents et clients potentiels autour de l’emplacement que vous avez identifié. C’est l’objet du 2 e chapitre .
Avant de poursuivre, vous devrez valider le choix de votre emplacement, analyser les différentes options possibles d’entrée dans les lieux, définir la décoration et l’agencement de votre futur magasin, sélectionner vos familles de produits et arrêter votre politique de stocks. À l’issue de ce 3 e chapitre , votre projet commencera à prendre forme et vous disposerez d’une première estimation du montant de vos charges et de vos investissements.
Se décider
Vous devrez ensuite vous concentrer sur la consolidation financière de votre projet : le 4 e chapitre vous guidera pour établir votre chiffre d’affaires prévisionnel, estimer les fonds dont vous aurez besoin à l’ouverture, et trouver d’éventuels financements extérieurs. Vous déciderez alors de vous lancer ou bien de revoir certains éléments de votre projet.
Il faudra également que vous choisissiez un cadre juridique, social et fiscal ( 5 e chapitre ), puis que vous décidiez si vous voulez entreprendre seul ou avec votre conjoint ou encore, en menant une autre activité parallèle ( 6 e chapitre ). Dans tous les cas vous devrez accomplir les diverses formalités légales et comptables requises ( 7 e chapitre ).
S’organiser
Avant d’ouvrir votre magasin, il vous restera à définir votre cadre de travail. Le 8 e chapitre abordera tous les points relatifs aux contraintes légales et réglementaires, tant vis-à-vis du personnel que de l’administration fiscale. Enfin, le 9 e chapitre vous présentera les bonnes pratiques de gestion et d’organisation interne, ainsi que de communication pour vous faire connaître rapidement à l’extérieur.
La conception et la préparation de votre projet pourront vous amener à vous intéresser à des formules alternatives au commerce en solo : la franchise et les autres formes de commerce associé ( 10 e chapitre ).
Pour vous aider, vous trouverez en annexe une liste d’informations utiles ainsi que les adresses des principaux acteurs, publics et privés, partenaires possibles de votre projet.

Chapitre 1
N E PAS SE BERCER D ’ ILLUSIONS
Nombreux sont ceux qui aujourd’hui envisagent d’ouvrir un magasin. Vous avez certainement de bonnes raisons de vouloir tenter l’aventure à votre tour, mais avez-vous bien mesuré tous les aspects et les contraintes de ce métier ? Connaissez-vous les compétences réelles qu’il faut posséder pour réussir dans cette activité ?
Celui qui désire se lancer dans le commerce de détail néglige trop souvent ces questions pour se concentrer uniquement sur la faisabilité économique de son projet. C’est une erreur ! Ouvrir un magasin ne se limite pas à vendre des produits ou des services, c’est aussi adopter un mode de vie particulier qui doit être cohérent avec ses aptitudes, ses capacités et ses objectifs personnels.
Les profils des candidats
Leurs origines
Les créateurs de magasins viennent d’horizons variés. Essentiellement, ils sont soit issus du « sérail », soit sans aucun lien passé avec ce métier. Leurs expériences sont souvent des éléments déterminants dans la réussite de leurs projets.
Les enfants de commerçants sont nés dans le commerce. Ils en connaissent souvent toutes les facettes, positives comme négatives, et sont au fait de toutes les « ficelles » du métier. S’ils décident, par goût et sans y être forcés, de suivre les traces de leurs parents, ces candidats trouvent très rapidement une place sur le marché.
Comme les enfants de commerçants, les employés de magasin possèdent habituellement une bonne connaissance du commerce de détail. Ceux qui, après quelques années d’apprentissage et de pratique, décident de se mettre à leur compte, sont parfaitement conscients des contraintes mais aussi des plaisirs du métier. S’ils ont su acquérir, durant leur formation et auprès de leurs anciens patrons, les qualités d’autonomie et de sérieux indispensables à la bonne gestion de leur propre affaire, leurs probabilités de succès sont souvent élevées.
Les postulants extérieurs constituent en revanche un groupe aux profils hétérogènes et à la pratique commerciale souvent très limitée. Jeunes avec ou sans diplôme, mères de famille sans enfants en bas âge, seniors voulant changer de vie professionnelle, la plupart abordent leurs projets avec enthousiasme et confiance mais aussi avec l’idée qu’aucun savoir-faire spécifique n’est nécessaire pour percer dans ce métier. C’est parmi eux que le taux d’échec est le plus important.

À savoir
Deux commerces sur trois cessent leur activité au cours de leurs cinq premières années.
Leurs motivations principales
Personne ne décide d’ouvrir un magasin sans raisons précises, avouées ou non. Les comprendre est essentiel car, selon leur nature, elles peuvent être forces de réussite ou au contraire sources d’échec.
Trois grandes motivations, non exclusives, sont les plus fréquemment rencontrées : la recherche de revenus importants, la maîtrise de son avenir, ou la concrétisation d’une idée attirante.
L’obtention de revenus importants est encore possible dans le commerce de détail. Les exemples de commerçants, ayant démarré avec un point de vente modeste et qui, après quelques années, possèdent un petit réseau structuré, ne sont pas rares. Ces chefs d’entreprise disposent de revenus élevés et d’un capital professionnel qui les placent dans la tranche supérieure des actifs.

À savoir
Les commerces les plus rentables ont entre 20 et 27 ans d’existence et leur dirigeant est âgé de 45 à 55 ans.
S’agissant des petits commerçants indépendants opérant en Entreprise individuelle (EI), le revenu annuel moyen était en revanche de l’ordre de 25 600 € nets en 2008 (derniers chiffres disponibles). Derrière ce chiffre issu des déclarations fiscales, se cachent toutefois de fortes disparités entre domaines d’activité et tailles de magasin (appréciées à travers le nombre de salariés) et également selon l’ancienneté de l’installation et l’âge du dirigeant. Le tableau ci-dessous permet de comparer les revenus des commerçants en fonction de leur domaine d’activité. Domaine d’activité Revenu annuel net moyen des commerçants entrepreneurs individuels (en euros) Artisanat commercial (boulangeries, pâtisseries) 30 400 Artisanat commercial (boucheries, charcuteries) 30 100 Autres magasins d’alimentation spécialisée 21 400 Petites surfaces d’alimentation générale 16 400 Habillement, chaussure 17 300 Autres équipements de la personne 28 400 Équipement de la maison 17 700 Culture, sports et loisirs 20 500 Aménagement de l’habitat 17 200 Autres magasins spécialisés 14 000 Réparation d’articles personnels et domestiques 13 800
Source : Insee, Revenus des commerçants 2008.
Maîtriser son avenir est également ce que recherchent souvent les salariés qui veulent ouvrir un magasin « Plus de compte à rendre à qui que ce soit ! » Prendre les rênes de sa vie professionnelle et décider de son destin, qui n’en a pas en effet rêvé ? Cette motivation, plus fréquente qu’on ne le croit, peut être très positive sauf si elle cache une impasse professionnelle et si la décision est en réalité un pis-aller. Si certaines vocations se révèlent à l’épreuve, le commerce de détail n’est pas la panacée. Le commerçant est certes l’unique responsable de ses actes et de ses choix, mais il doit aussi en assumer seul les conséquences juridiques et financières.
Enfin, une passion pour un type de produit ou de service, l’attrait du contact humain, la volonté de se réaliser pleinement dans un projet sont souvent des motivations fortes. Toutes ces raisons s’accompagnent toujours d’une implication totale mais le risque est, pour le créateur, de se laisser aveugler par sa passion et d’oublier les fondamentaux économiques. Pour réussir, il doit apprendre à équilibrer décisions intuitives et approches rationnelles.
Les réalités du métier
Des contraintes multiples
Connaître les principaux profils de commerçants aide le candidat à la création d’un magasin à se situer et à juger de la pertinence de ses objectifs, mais cela n’est pas suffisant. Il doit aussi prendre conscience de ce qu’implique réellement la pratique quotidienne de cette activité : cadence soutenue, tension élevée, image mitigée.
La journée type d’un commerçant commence avant l’heure d’ouverture du magasin et continue bien après sa fermeture, à raison de onze heures par jour, souvent six jours par semaine. Tout au long de la journée, le commerçant est souvent debout à accueillir et à servir sa clientèle. Il doit également assurer un travail de manutention parfois éprouvant pour déballer les colis des fournisseurs, ranger les articles en arrière-boutique, les étiqueter (cela peut demander beaucoup de temps) et les disposer sur les présentoirs et les linéaires. Prendre en charge la responsabilité d’un magasin constitue donc un engagement total qui demande une très bonne santé.
Au quotidien, le commerçant traite avec un grand spectre de clients, la plupart du temps aimables, mais parfois grincheux, revendicatifs, voire agressifs. Il est aussi en contact constant avec ses employés et ses fournisseurs, tous différents et, à divers degrés, plus ou moins exigeants. La confrontation avec le public et l’attention dont il doit en permanence faire preuve sont génératrices de tension et de stress qu’il doit savoir évacuer pour pouvoir adopter une attitude engendrant la sympathie de sa clientèle et de ses employés.
Enfin, si le commerçant bénéficie plutôt d’une réputation flatteuse auprès de ses voisins, l’imaginaire collectif est plus nuancé. Son métier est en effet fréquemment critiqué et jalousé pour les rémunérations qu’il procure par rapport à une activité jugée très facile. Il doit pouvoir faire abstraction du regard tour à tour dubitatif, incrédule, interrogateur sinon sarcastique de son environnement social, voire dans certains cas familial. Il doit être capable d’affronter ce contexte critique avec force et conviction car, avant d’être reconnu par son succès, son travail risque d’être largement ignoré.
Les incontournables pour réussir
Réussir dans le commerce de détail nécessite d’être polyvalent. Si le commerçant doit au premier chef posséder des compétences certaines dans la vente, il faut aussi qu’il sache approvisionner son magasin, préparer les commandes, émettre les factures, recevoir et encaisser les chèques, suivre les impayés, gérer les stocks, etc. et bien sûr maîtriser les indicateurs de gestion que sont par exemple la marge, la rotation des stocks et la trésorerie.
Il doit également être capable d’entregent, aimer le contact humain et posséder une aptitude à diriger une équipe et à négocier avec ses fournisseurs. Trop d’idées trompeuses sont souvent véhiculées sur ce métier : « La vente, c’est facile ! » : faux, vendre est une activité qui requiert conviction et ténacité. Il faut savoir écouter et comprendre les besoins et les désirs des clients pour les satisfaire et les fidéliser. Savoir vendre c’est bien, revendre à un client fidélisé c’est mieux ! « On y réussit vite » : faux, patience et persévérance sont les maîtres mots de la réussite. Bâtir une clientèle prend du temps, et nombreux sont les commerçants qui essuient un ou deux échecs avant de connaître le succès.
Celui qui veut se lancer dans le commerce de détail doit enfin vérifier qu’il remplit bien toutes les exigences d’ordre réglementaire et légale pour accéder à la profession.
Les conditions d’accès à la profession
Plusieurs lois et règlements encadrent l’accès à la profession commerciale. Elles portent notamment sur la nationalité et la qualification professionnelle du postulant, ainsi que sur certaines incompatibilités avec d’autres activités.
Les citoyens français, les ressortissants de l’Espace économique européen et de la Suisse ainsi que les détenteurs d’une carte de résident longue durée (CE et Algérie) ou temporaire avec mention « vie privée et familiale » ou « compétences et talents », peuvent librement ouvrir un commerce. Les autres ressortissants étrangers doivent obtenir un visa de long séjour et une carte de séjour temporaire autorisant l’exercice d’une activité professionnelle en France.

En pratique
Justifications à fournir pour obtenir la carte de séjour temporaire autorisant l’exercice d’une activité commerciale ou artisanale Activité viable sur le plan économique et capacité à jouir d’une rémunération suffisante (au moins égale au SMIC). Activité compatible avec la sécurité, la salubrité et la tranquillité publique. Respect des obligations de cette profession (conditions de diplômes ou d’expérience professionnelle, par exemple). Absence de condamnation ou d’interdiction d’exercice.
Certaines activités commerciales demandent l’obtention d’un diplôme, le plus souvent des CAP et des BEP. C’est le cas par exemple pour les métiers de bouche comme les boulangers pâtissiers, les bouchers et les charcutiers. D’autres activités sont réglementées et nécessitent la possession d’une carte professionnelle ou d’une autorisation spécifique d’exercice, par exemple pour le commerce de brocante, d’optique et lunetterie, d’armes, de métaux précieux, de boissons, etc. En outre, le créateur d’une activité artisanale doit effectuer auprès de sa chambre des métiers un stage obligatoire d’environ 30 heures de formation à la gestion (coût d’environ 280 € remboursables sous certaines conditions).
Enfin, une activité commerciale sous quelque forme juridique que ce soit reste incompatible avec l’exercice de certaines professions. Cette interdiction concerne par exemple les fonctionnaires en poste, mais aussi les professions juridiques et comptables telles que les avocats, les notaires et les commissaires aux comptes.
Un bilan pour résumer sa situation
Sans forcément faire un bilan approfondi avec l’aide d’un prestataire spécialisé, le candidat doit analyser son parcours personnel et professionnel afin de vérifier qu’il possède les compétences et les connaissances requises pour ouvrir et gérer un magasin. La prise en compte objective de ces éléments lui permettra d’éviter de confondre rêve et réalité, et de confirmer qu’il est personnellement prêt à accepter les contraintes de ce métier. Il s’interrogera de façon honnête et objective, en recueillant l’avis de son conjoint, de ses amis ou de partenaires éventuels, mais également en échangeant avec des commerçants déjà installés sur leurs satisfactions et difficultés quotidiennes.
Cet exercice devra également être l’occasion de s’assurer de la présence des autres facteurs de succès pour mener un projet de ce type, tels que le soutien de sa famille et la disponibilité de ressources personnelles suffisantes. La famille du futur créateur adhère-t-elle au projet et est-elle prête à lui apporter son appui ? Il s’agit là d’un élément fondamental pour qu’il puisse trouver l’aide pratique (par exemple prise en charge de certaines tâches) et les opportunités d’échanges approfondis qui lui feront le plus certainement défaut au quotidien. Par ailleurs, ses proches doivent également être disposés à faire certains sacrifices durant la phase de démarrage du magasin : déménagement éventuel et nouvelles conditions de vie familiale (moins de temps libre, moins de vacances, congés en décalage lors des fêtes de fin d’année, etc.). Le futur créateur peut-il bénéficier via son conjoint d’un salaire régulier au cours des premiers mois ? Une réponse positive rassurera les partenaires financiers et facilitera l’obtention de prêts au démarrage ou lors de la montée en puissance.
Si le bilan révèle au final une véritable cohérence entre les compétences du candidat et les exigences du métier de commerçant, la phase pratique et concrète de réalisation du projet pourra débuter. Dans le cas contraire, ce sera le moment de choisir entre se retirer définitivement ou différer le projet de façon à résoudre certaines difficultés identifiées : solliciter ses proches (famille et relations) pour compléter ses ressources financières, modifier certains objectifs trop ambitieux, envisager une formation pour accroître ses compétences, corriger ses défauts et valoriser ses points forts, ou encore rechercher des associés ayant l’expérience et le savoir-faire qui lui manquent.
Les résultats de ce bilan permettront au candidat à la création ou à la reprise d’un commerce de détail de prendre une décision réfléchie et objective.

LES BONNES QUESTIONS À SE POSER Quelles sont les raisons qui vous poussent aujourd’hui à vouloir ouvrir un magasin ? Dans quel domaine d’activité commerciale souhaitezvous vous installer ? Votre famille vous apporte-t-elle son soutien ? Vos compétences et vos connaissances sont-elles en adéquation avec le métier de commerçant ? Quels sont vos points forts pour réussir ? Quels sont vos points faibles qui risquent d’être un frein ? Quelles actions allez-vous entreprendre en cas d’écarts majeurs entre compétences requises et aptitudes personnelles ?

Les aides au candidat à la création
Les mesures pour les personnes en activité
Ces mesures s’adressent principalement aux salariés : congés pour se préparer, congés pour entreprendre, cumul avec un emploi salarié.
Les congés pour se préparer
Le Congé individuel de formation (CIF) permet à tout salarié en CDI ou en CDD, justifiant d’une ancienneté minimale de 24 mois consécutifs ou non, dont 12 mois dans l’entreprise (36 mois dans les entreprises artisanales de moins de 10 salariés), de s’absenter de son poste de travail pour suivre, à son initiative et à titre individuel, une formation de 12 mois pour un stage à temps plein ou de 1 200 heures pour un stage à temps partiel. Pour en bénéficier, le salarié doit présenter sa demande à son employeur, selon une procédure déterminée. Si le salarié remplit les conditions requises (ancienneté, délai de franchise) et respecte la procédure de demande d’autorisation d’absence, l’employeur ne peut pas s’opposer à son départ en formation sauf pour motif de service ou pour effectifs simultanément absents.
Sous certaines conditions, le salarié peut bénéficier d’une prise en charge de sa rémunération et des frais induits par l’organisme paritaire collecteur agréé du CIF (OPCA) ou par les Fonds de gestion du CIF, présents dans chaque région (FONGECIF).

À savoir
Pendant le congé de formation, le bénéficiaire reste salarié de son entreprise. Le temps passé en formation est pris en compte pour le calcul des droits à congés payés et des droits liés à l’ancienneté dans l’entreprise.
La Validation des acquis de l’expérience (VAE) est ouverte aux salariés possédant un minimum de 3 années d’expérience professionnelle et désirant faire reconnaître leur expérience afin d’obtenir un diplôme, un titre ou un certificat de qualification professionnelle. Elle est ouverte à tous : salariés (en Contrat à durée indéterminée ou déterminée, intérimaires), non-salariés, demandeurs d’emploi, bénévoles, agents publics. La VAE est soumise à la condition que la certification visée soit inscrite au Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP). Elle peut être mise en place dans le cadre du plan de formation de l’entreprise ou d’un congé individuel. Dans ce dernier cas, elle est d’une durée équivalente à 24 heures de temps de travail (consécutives ou non). Le congé de VAE est accordé à la demande du salarié, sur autorisation de l’employeur. Le FONGECIF (ou, dans certaines branches professionnelles, l’OPCA agréé au titre du Congé individuel de formation) peut prendre en charge la rémunération et les éventuels frais liés à la VAE.
Le bilan de compétences permet à un salarié de faire le point sur ses compétences, aptitudes et motivations et de définir un projet professionnel ou de formation. Réalisé par un prestataire extérieur selon des étapes bien précises, le bilan de compétences peut être réalisé dans le cadre d’un congé spécifique ou du plan de formation de l’entreprise. Dans le cadre d’un congé, le salarié doit justifier d’au moins 5 années d’activité salariée dont 12 mois dans l’entreprise. Il peut demander une autorisation d’absence d’une durée maximale de 24 heures.

À savoir
Le salarié bénéficiaire d’un bilan de compétences peut présenter une demande de prise en charge des dépenses afférentes à ce congé à l’organisme collecteur (FONGECIF, ou dans certains cas OPCA de branche). La rémunération du salarié est égale à celle qu’il aurait perçue s’il était resté à son poste de travail (dans la limite de 24 heures). Elle lui est versée par l’employeur, lequel est remboursé par l’organisme collecteur.
Les congés pour entreprendre
Tout salarié en poste avec une ancienneté minimale de 24 mois consécutifs ou non, dans l’entreprise ou dans une autre entreprise du même groupe, peut prendre un congé création (à temps plein ou partiel) pour une durée maximale d’un an, renouvelable dans certains cas, tout en ayant l’assurance de retrouver, à l’issue de cette période, un emploi équivalent en termes de qualification et de salaire. Durant ce congé, le contrat de travail et le versement du salaire sont suspendus et non rompus, sauf en cas de temps partiel (le salaire est alors maintenu au prorata du nombre d’heures de travail effectuées). Dans tous les cas, certaines obligations demeurent et, en particulier, les obligations de loyauté et de discrétion du salarié (il convient d’analyser précisément le contrat de travail et notamment les clauses d’exclusivité et de non-concurrence qui peuvent s’y trouver).
La demande est à adresser à l’employeur par lettre recommandée avec accusé de réception, ce dernier conservant la latitude d’accepter ou de différer le départ en congé et pouvant même, dans certains cas, refuser la demande.
Si l’on ne désire pas informer l’employeur de son projet de création, il existe également la possibilité de demander un congé sabbatique. Mais ce dispositif légal est moins souple que le congé formation (durée de 6 mois maximum sans prolongation possible).
Le cumul avec un emploi salarié
Cumuler un emploi salarié avec une activité indépendante est possible dès lors que le salarié respecte son obligation de loyauté envers son employeur.
Si le contrat de travail du salarié comporte une clause d’exclusivité, celle-ci ne lui sera pas opposable pendant une période limitée à 1 an (durée portée à 2 ans pour les salariés bénéficiant d’un congé pour création d’entreprise ayant fait l’objet d’un renouvellement de la durée initiale du congé). Au terme de cette période, le salarié devra soit abandonner son activité entrepreneuriale, soit démissionner de son emploi et se consacrer totalement à sa nouvelle entreprise.
Par ailleurs, la nouvelle activité ne doit pas être susceptible de concurrencer celle de l’employeur, indépendamment de la présence ou non d’une clause de non-concurrence dans le contrat de travail.
Les mesures pour les salariés démissionnaires
L’ancien salarié ayant quitté volontairement son emploi et souhaitant créer une entreprise, ne peut prétendre ni à une indemnisation par Pôle Emploi, ni à une exonération de charges sociales (cette dernière mesure est réservée aux demandeurs d’emploi indemnisés sauf à justifier d’une inscription à Pôle Emploi dans une période de 6 mois au cours des 18 mois précédant la création de l’entreprise). En cas d’échec de son projet en raison de difficultés économiques, dans un délai de 3 ans à compter de sa démission, l’ancien salarié pourra néanmoins bénéficier des droits aux prestations chômage acquis au titre de son ancien emploi de salarié.
En cas de rupture conventionnelle d’un CDI avec signature d’une convention homologuée par la DIRECCTE, l’ancien salarié peut prétendre aux mêmes droits qu’une personne involontairement privée de son emploi. Il bénéficie donc des prestations d’assurance chômage et des aides de Pôle Emploi en faveur des demandeurs d’emploi créateurs ou repreneurs d’entreprise.
Les mesures pour les personnes sans activité
Elles concernent essentiellement les demandeurs d’emploi : aides spécifiques à la création, maintien des allocations-chômage, allocations versées sous forme de capital, allocations en cas d’échec de la nouvelle activité.
Les aides spécifiques à la création
Le demandeur d’emploi indemnisé ou non (ayant été inscrit 6 mois au cours des 18 derniers mois à Pôle emploi), ainsi que le titulaire de minima sociaux qui désire créer une entreprise, peut prétendre, sous certaines conditions, à plusieurs types d’aides. L’ Aide aux chômeurs créateurs ou repreneurs d’entreprise (ACCRE) consiste en une exonération de charges sociales pendant une durée minimale d’un an. Cette exonération ne porte que sur la partie des revenus ou rémunérations ne dépassant pas 120 % du SMIC en vigueur au 1 er janvier et ne concerne pas les cotisations relatives à la CSG-CRDS, au risque accident du travail, à la retraite complémentaire, au Fnal, à la formation professionnelle continue et au versement transport. Pour pouvoir bénéficier de cette aide lorsque l’entreprise créée est une société, le postulant doit exercer un contrôle réel sur celle-ci, soit en en détenant directement ou en famille plus de 50 % du capital avec au moins 35 % à titre personnel, soit en en étant le dirigeant et en en détenant directement ou en famille plus de 1/3 du capital avec au moins 25 % à titre personnel. Le Nouvel accompagnement pour la création et la reprise d’entreprise (NACRE) est un prêt à taux zéro et sans garantie, d’un montant de 1 000 à 10 000 €, accordé pour une durée maximale de 5 ans après expertise du projet dans le cadre d’un parcours d’accompagnement de 3 ans par un organisme labellisé par l’État ou la Caisse des dépôts et consignations. Il doit être couplé à un prêt bancaire dont le montant et la durée doivent être supérieurs ou égaux au montant et à la durée du prêt à taux zéro. En cas de création sous forme de société, le postulant doit exercer un contrôle réel sur celle-ci dans les conditions identiques à celles exigées pour pouvoir bénéficier de l’ACCRE. L ’Évaluation préalable à la création d’entreprise (EPCE) est une prestation destinée à aider les chômeurs dans leurs projets de création d’entreprise. Elle est assurée par un prestataire de Pôle Emploi, au cours de 6 entretiens individuels répartis sur 3 à 4 semaines, qui aide à la première écriture du projet avec notamment un chiffrage des aspects commerciaux et financiers. L’ Objectif projet création ou reprise d’entreprise (OPCRE) est une prestation proposée par les services de Pôle Emploi en collaboration avec des organismes d’accompagnement et de formation. Elle prend la forme d’un module d’accompagnement, de 10 entretiens individuels répartis sur 3 mois, pour définir un projet, identifier les compétences nécessaires et formaliser un business plan .
Le maintien des allocations-chômage
Pendant la préparation de son projet de création, le demandeur d’emploi indemnisé continue à percevoir son Allocation de retour à l’emploi (ARE), à condition de rester inscrit sur la liste des demandeurs d’emploi. Les démarches accomplies en vue de la création d’une entreprise sont en effet assimilées à des actes positifs de recherche d’emploi.
Mais il peut également demander à continuer de percevoir ses indemnités de chômage après le début du démarrage de son entreprise. Ceci est possible sous deux conditions : demeurer inscrit comme demandeur d’emploi ; ne pas percevoir au titre de sa nouvelle activité plus de 70 % du salaire qui a servi de base au calcul de ses allocations-chômage.
Ce maintien est limité aux droits qui restent dus dans la limite d’une durée de 15 mois. Mais cette limite ne s’applique pas aux créateurs âgés de 50 ans et plus.
Enfin, les demandeurs d’emploi bénéficiaires de l’Allocation spécifique de solidarité (ASS) ou de l’ Allocation temporaire d’attente (ATA) à la veille de la création ou de la reprise de leur entreprise, et ayant obtenu l’ACCRE, peuvent continuer à percevoir leurs allocations pendant 12 ou 6 mois.
Le versement des allocations sous forme de capital
Tout demandeur d’emploi indemnisé ARE créant ou reprenant une entreprise peut demander le versement sous forme de capital de 45 % des droits qui lui restent dus à la date de création de son activité. Cette somme est versée pour moitié lors de l’immatriculation de l’entreprise, le reste étant alloué six mois après le début de l’activité.
Pour obtenir ce versement sous forme de capital, le porteur de projet doit cesser d’être inscrit comme demandeur d’emploi, avoir bénéficié de l’ACCRE, et ne pas être titulaire d’un contrat de travail au sein de l’entreprise créée ou reprise.
Il n’est pas possible de cumuler le versement du capital et le maintien des allocations-chômage.
Les allocations en cas d’échec de la nouvelle activité
Le porteur de projet qui avait commencé à percevoir des indemnités chômage avant la création de son entreprise peut retrouver le reliquat de ses droits en se réinscrivant à Pôle Emploi au cours de la période d’indemnisation à laquelle il avait droit, augmentée de 3 ans de date à date.
Si le créateur a cessé son activité après avoir bénéficié du versement de ses allocations-chômage sous forme de capital, il peut encore prétendre aux allocations qu’il n’a pas encore perçues, diminuées du montant du capital versé. Sa réinscription sur la liste des demandeurs d’emploi devra intervenir dans un délai de 3 ans à compter de l’ouverture de ses droits initiaux augmenté de la durée des droits notifiés.
Les mesures pour les retraités
Tout retraité pensionné peut décider de créer une entreprise pour en tirer des revenus complémentaires.
Si la nouvelle activité et la pension de retraite relèvent du même régime, les règles de cumul sont les suivantes : cumul libre et sans limitation, sous conditions d’avoir atteint l’âge minimum pour partir à la retraite, de justifier d’une durée d’assurance ouvrant droit à une retraite à taux plein, et d’avoir liquidé toutes les pensions de retraite (de base et complémentaire) en France et à l’étranger ; cumul plafonné (versement des pensions de retraite de base et/ou complémentaires suspendu) si les conditions de cumul libre ne sont pas remplies.
Dans les autres cas (reprise d’une activité relevant d’un régime de retraite distinct de celui de la pension de retraite), il est en revanche possible de cumuler intégralement les nouveaux revenus et la pension de base et complémentaire.
Chapitre 2
R ÉALISER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ
Vous êtes maintenant certain de posséder les compétences requises pour être commerçant. Vous avez également une préférence pour un domaine d’activité et vous avez identifié un emplacement possible. Néanmoins, avant d’aller plus loin, vous devez réaliser une étude de marché qui vous permettra de bien analyser votre futur champ d’intervention et de connaître vos clients potentiels et vos concurrents.
Cette étude, souvent délaissée ou trop peu fouillée, constitue la clé de voûte de votre projet.
Le but et la démarche de l’étude de marché
Un marché est l’environnement où se rencontrent l’offre et la demande d’un bien ou d’un service. Son étude a pour objet premier d’en comprendre le fonctionnement et de s’interroger sur la nature, la taille et le taux de progression de la demande potentielle, les caractéristiques des concurrents, l’existence de besoins non satisfaits, etc.
Les informations collectées et leur bonne interprétation, permettent de vérifier l’opportunité commerciale du projet et fournissent également les éléments de réflexion pour définir le futur positionnement commercial du magasin : les besoins identifiés et les catégories de clients ciblées ; les gammes de produits ou de services commercialisés ; les échelles de prix et les conditions liées ; les concurrents en place ; les actions pour pénétrer le marché et s’y installer durablement.

En pratique
Une étude de marché constitue donc à la fois un réducteur d’incertitudes et un guide pour l’action. Il est recommandé de la sous-traiter en totalité ou en partie à un cabinet spécialisé ( cf . Adetem, Association pour le développement des techniques de marketing) ou à une « junior entreprise » (association d’étudiants des grandes écoles de commerce) qui pratique des prix plus attractifs. Dans tous les cas, il est fondamental que le porteur de projet s’y implique ou y participe activement de façon à s’imprégner rapidement des observations et des données collectées.
Le travail, à base d’interviews de professionnels, de recherches documentaires, d’enquêtes et d’observations de terrain, doit être mené pas à pas avec objectivité et en respectant quelques règles fondamentales : rassembler seulement les informations significatives (la pertinence de l’information est plus importante que le nombre de tableaux, de graphes et de courbes collectés) et croiser les données obtenues ; vérifier l’actualité des documents rassemblés, le contenu de rapports déjà existants n’étant valable qu’à un certain moment et pour un contexte précis ; rester critique sur les informations disponibles qui peuvent être inadaptées à un projet de taille modeste ou à une activité très spécialisée.
Pour disposer d’un premier ensemble d’informations exploitables, quelques semaines, voire deux à trois mois en fonction de la précision recherchée, sont le plus souvent nécessaires.
Il n’existe pas de canevas « prêt à l’emploi » mais, pour un commerce de détail, la démarche la plus pertinente est de procéder en deux phases : une première phase pour dresser l’ état des lieux aux niveaux national et régional de l’activité envisagée (décoration, parfumerie, articles de loisirs, épicerie fine, etc.) ; une seconde phase pour conduire une analyse détaillée du marché local identifié.

À savoir
L’erreur fréquemment commise par les candidats à l’ouverture d’un magasin est d’aborder directement l’analyse du marché local sans se doter préalablement d’un cadre global pour structurer sa réflexion et arrêter logiquement ses conclusions.
L’état des lieux aux niveaux national et régional
Cette première phase de l’étude de marché consiste à observer, sous un angle macroéconomique, le domaine d’activité commerciale envisagé. Elle permet d’en comprendre les grandes caractéristiques (économie générale, cadre réglementaire, typologie de la demande et perspectives d’évolution) pour vérifier que ce domaine est dynamique et porteur.
L’économie générale du domaine d’activité envisagé
En 2012, le commerce de détail en magasin, c’est-à-dire hors ventes par correspondance et sur les foires et marchés, a réalisé un chiffre d’affaires total de 468 milliards d’euros TTC, en ligne avec la tendance notée depuis une dizaine d’années.
Hormis les pharmacies et les commerces de carburants, il comprend trois grands secteurs : le commerce à prédominance alimentaire, le commerce non alimentaire spécialisé et le commerce de services. Le commerce à prédominance alimentaire regroupe plusieurs domaines d’activité : commerces spécialisés (épiceries, poissonneries, débits de boissons, crémeries, confiseries) et magasins d’artisanat commercial (boulangeries, pâtisseries, boucheries, charcuteries...), petites surfaces d’alimentation générale (épiceries, supérettes, magasins de surgelés) et grandes surfaces d’alimentation générale (chaînes d’hypermarchés, de supermarchés et de magasins populaires).
Au cours des quatre dernières décennies, la part des commerces spécialisés, des magasins d’artisanat commercial et des petites surfaces d’alimentation générale, a régulièrement diminué dans le chiffre d’affaires global de ce secteur au profit des grandes surfaces.
Aujourd’hui, les chaînes d’hypermarchés (surface de plus de 2 500 m 2 ) et de supermarchés (surface comprise entre 400 et 2 500 m 2 ) fournissent plus des 2/3 du marché des produits alimentaires, loin devant l’alimentation spécialisée et l’artisanat commercial. Ce sont de véritables usines à vendre qui répondent principalement à une demande de produits de grande consommation à des prix très compétitifs.