Doublez vos ventes

Hélène Douville

Description

Doublez vos ventes sans redoubler d'efforts!
Vos clients ont changé. Et vous…? Avez-vous actualisé votre façon de vendre depuis la dernière année?
DOUZE RAISONS pour lesquelles vous devez absolument moderniser votre approche et vos techniques de vente.
1.Pour développer votre crédibilité
2.Pour devenir la référence de votre secteur d'activité
3.Pour obtenir vos rendez-vous
4.Pour maitriser le pouvoir des mots
5.Pour influencer avec certitude et intégrité
6.Pour faire valoir votre différence et vous réinventer
7.Pour vendre sans en avoir l'impression…sans mettre de pression
8.Pour obtenir des références de vos clients
9.Pour négocier dans la confiance et le plaisir
10.Pour communiquer avec tact et persuasion
11.Pour développer de nouvelles opportunités d'affaires
12.Pour retrouver la passion de votre travail.
Cet ouvrage présente 26 puissantes clés de succès, des outils percutants, des conseils stratégiques, des récits hors du commun, des encarts et des exercices. Dans un style actuel et divertissant, Doublez vos ventes et assumez votre succès aura un impact significatif sur vous, vos résultats et votre relation avec vos clients.

Les méthodes que propose l'auteure ont été testées par des milliers de personnes et, elle fonctionnent! Préparez-vous car de remarquables résultats vous attendent sans pour autant travailler plus fort.

Informations

• Publié par: PERFORMANCE
• Date de parution: 12 décembre 2014
• Nombre de lectures: 76
• EAN13: 9782924412237
• Langue: Français

Extrait

CP du Tremblay, C.P. 99066 Longueuil (Qu bec) J4N 0A5 450 445-2974 [e-mail] www.performance-edition.com
Distribution pour le Canada : Prologue Inc.
Pour l Europe : DG Diffusion
Pour la Suisse : Transat, S.A.
Pour l'Europe en ligne seulement : www.libreentreprise.com
2014 Performance dition
ISBN 978-2-924412-21-3
EPDF 978-2-924412-22-0
EPUB 978-2-924412-23-7
D p t l gal 4 e trimestre 2014
D p t l gal Biblioth que et Archives nationales du Qu bec
D p t l gal Biblioth que nationale du Canada
D p t l gal Biblioth que nationale de France
R vision : Fran oise Blanchard
Couverture et mise en page : Pierre Champagne, infographiste
Photo d H l ne Douville : Jos e Lafrance, artiste-photographe
www.mademoisellephotographie.com
Tous droits de traduction et d adaptation, en totalit ou en partie, r serv s pour tous les pays. La reproduction du tout ou d un extrait quelconque de ce document, par quelque proc d que ce soit, tant lectronique que m canique, et en particulier par photocopie ou par microfilm, est interdite sans l autorisation crite de l auteur.
Nous reconnaissons l aide financi re du gouvernement du Canada par l entremise du Fonds du livre du Canada (FLC) pour nos activit s d dition.
Nous remercions la Soci t de d veloppement des entreprises actuelles du Qu bec (SODEC) pour son appui notre programme de publication.
Limite de responsabilit
L auteure et l diteur ne revendiquent ni ne garantissent l exactitude, le caract re applicable et appropri ou l exhaustivit du contenu de ce programme. Ils d clinent toute responsabilit , expresse ou implicite, quelle qu elle soit.
Imprim au Canada
FICHE SIGNAL TIQUE
Conception et production du mat riel didactique H l ne Douville
Les noms, soci t s, exemples et simulations contenus dans le pr sent document sont fictifs. Dans les cas o nous utilisons une description comportant des noms d entreprises, l information a d j t publi e.
Il est interdit de reproduire ce document en totalit ou en partie sans autorisation crite d H l ne Douville de Groupe conseil DCA inc.
La forme masculine permet d all ger le texte et d signe ici aussi bien les femmes que les hommes.
Tous droits r serv s.
TABLE DES MATI RES
Remerciements
propos de l auteure
Introduction
1. tes-vous diff rent et cr dible?
2. Cr er un PLAN de match, c est rentable
3. Capter l int r t de vos clients que ce soit par t l phone, courriel, en personne ou autres
4. S int resser vraiment aux clients et leur poser des questions payantes
5. D tecter les vrais besoins des clients : o est la pomme?
6. Utiliser la m thode FOCUS mc et cesser de parler des produits ou services
7. Pr senter des b n fices uniques et exclusifs qui touchent les motions des clients, leurs raisons et d cisions
8. Clarifier et maitriser les objections qui vous d rangent le plus
9. D buter officiellement vos relations d affaires et fid liser vos clients
10. Obtenir des recommandations des clients
11. Maitriser le pouvoir des mots
R f rences
REMERCIEMENTS
ma raison d tre, ma famille : Fernand Croiseti re que j adore et qui croit en moi depuis plus de 25 ans et nos jumeaux, Justine et mile. Vous tes mon quilibre de vie. Le cadeau que j ai tant souhait .
galement, tante Marie Douville Proulx L cuyer (97 ans), une femme fascinante. Une enseignante extraordinaire qui a le grand talent de me raconter des histoires depuis des d cennies.
mes trois girls Carole Goyette, Myl ne et M lanie Gr goire : pour vos pens es jaillissantes, le chemin parcouru ensemble et celui qu il nous reste cr er!
mes deux d couvertes de l ann e, Marie-Jos e et Fran oise Blanchard. Merci pour votre vote de confiance.
vous qui avez particip mes cours, mes conf rences et qui avez partag vos d fis avec tant de conviction et de passion. Vos histoires succ s m inspirent et me propulsent me d passer.
Finalement, je tiens remercier la Vie parce qu elle est belle et tellement g n reuse mon gard.
PROPOS DE L AUTEURE
H l ne Douville offre des services de consultation et de formation en vente, d veloppement des affaires, exp rience clients et gestion depuis 1997. Elle a fond : www.groupedca.com .
Titre : Acc l ratrice de succ s
But : Faire briller ses clients
Pour elle, il n y a qu une notion au c ur de toute relation d affaires : la confiance. Ceux qui la c toient disent surement qu elle donne l heure juste et s attend la m me chose de la part de tous! Sa passion et sa rigueur l ont probablement guid e vers une ligne de conduite et de r alisations des plus solides, car sa force r side dans sa capacit optimiser les comp tences d affaires de ses clients. Son expertise est recherch e par les dirigeants qui s interrogent sur les nouvelles fa ons d atteindre leurs objectifs d affaires. H l ne produit ses contenus en fonction des orientations et enjeux d affaires de ses clients.
Toutes les activit s reli es aux conseils et la formation sont offertes en priv ou en quipe de travail. Au cours des quinze derni res ann es, elle a cr et diriger des programmes de formation tant au niveau Canadien qu international. Ses clients proviennent de petites, moyennes et grandes entreprises, d organismes but non lucratif et de soci t s publiques et parapubliques.
Dot e d une excellente coute et d un sens de la r partie assez tonnant, elle adore interagir avec son auditoire. Avec humour et tact, elle a le talent d amener ses clients en zone de progression et croit fermement l intention derri re chaque action. Sa collaboration est un rendez-vous humainement strat gique, une exp rience client d couvrir.
Femme de c ur et d action, elle appuie les causes d di es aux enfants. La pers v rance scolaire fait partie de son quotidien. Depuis qu elle a particip au d fi de course : Montr al-NewYork en 2012, le mot ensemble est porteur de nombreux succ s. Tout est alors possible!
H l ne habite au Qu bec, elle est mari e et maman de jumeaux de dix-sept ans.
INTRODUCTION
Presqu chacune de mes formations, j entends des clients changer ensemble propos de leurs r sultats de vente plut t que de leurs m thodes et strat gies d affaires. Pourtant, s ils se sont inscrits en formation, c est qu ils y participent pour parfaire leurs habilet s. J aime observer leur mode de communication, couter leur choix de mots, tout comme leur fa on de questionner et de parler de leur entreprise. Certains utilisent des techniques parfois d pass es et, croyez-moi, il n y a pas n cessairement de rapport avec l ge. Certains vendent quand m me, me direzvous. cela, je r ponds de ne rien changer une formule qui fonctionne parfaitement pour eux et tous leurs clients. Toutefois, s ils souhaitent actualiser leur image, bonifier leurs m thodes et leurs revenus, sans travailler plus fort, je suis l pour eux, et cela, pour les amener en zone de progression.
Vendre fait partie de moi. Je suis parfois en mode strat gie, en mode d veloppement ou en mode coaching. C est apr s avoir particip une de mes formations des plus demand es que de nombreux clients m ont motiv e crire ce livre. Bien qu il y ait d j d excellents livres touchant l aspect de la vente et du d veloppement d affaires, je savais que celui-ci trouverait sa place parmi les autres.
Tout au long de ma carri re, des gens tr s talentueux se sont pr sent s moi, m ont guid e, m ont coach e et m ont permis de faire des erreurs. Vous trouverez ci-apr s plusieurs anecdotes in dites, v cues par des clients, des coll gues ou moi-m me. Elles sont parfois cocasses, parfois tr s embarrassantes, mais jamais banales. Vous vous reconnaitrez peut- tre. Je suis persuad e qu on apprend de nos erreurs. Ce qui demeure le plus important travers ces anecdotes, c est ce que nous en retenons et de quelles fa ons elles nous permettent de nous am liorer. Les approches, les m thodes et les outils que vous d couvrirez ont t test s par des milliers de personnes et ils sont efficaces. Il n en tient qu vous de vous en servir et de faire valoir votre diff rence et de vous r inventer. Soyez diff rent. Je vous propose galement des exercices que vous pouvez faire votre rythme. Vous pouvez utiliser les outils et m thodes comme bon vous semble. Ils vous seront utiles.
Que vous soyez en d but de carri re ou que vous exploitiez votre talent depuis un certain temps, vous trouverez dans ce livre onze tapes strat giques qui vous permettront d augmenter vos ventes et votre cr dibilit . J esp re que vous profiterez de ces conseils pour am liorer vos communications avec vos clients et vous assurer ainsi de devenir la r f rence dans votre secteur d activit s.
En attendant de faire connaissance, je vous souhaite de doubler vos ventes et d assumer votre succ s!
1
Chapitre
tes-vous diff rent et cr dible?
"La motivation, c est quand les r ves enfilent leurs habits de travail.
-Benjamin Franklin

ANECDOTE 1 : DES BANQUIERS D STABILIS S
Je me retrouve un jour devant un groupe de banquiers masculins de la r gion de Qu bec. Ils participaient une formation de deux jours durant laquelle je leur enseignais, entre autres, se diff rencier en tant que gestionnaires et dirigeants de banque.
Ce n tait pas dans la culture de ces gestionnaires d aller d marcher ou de recruter une nouvelle client le. tant moi-m me une ancienne employ e de banque, j ai plusieurs souvenirs de cette poque de ma vie, comme celui de ce banquier qui remontait sa chaise de quelques centim tres pour bien imposer sa sup riorit et son pouvoir face ses employ s et certains clients bien nantis.
Ces banquiers exp riment s m ont confirm qu ils attendaient que les clients se pr sentent et, selon eux, leur r putat