Le commerce du sport - 2e édition

Gérard Pouet, Frédéric Dosquet

Description

• Comment implanter un magasin spécialisé sport ?


• Où l’implanter ?


• Comment agencer son point de vente ?


• Comment recruter ses collaborateurs ?


• Comment construire son plan de communication ?


• Comment optimiser ses investissements ?

Cette nouvelle édition du livre Le commerce du sport réunit dans un guide « tout en 1 » les réponses à toutes les questions que se pose l’entrepreneur spécialisé dans le commerce des articles de sport. Véritable boîte à outils, cet ouvrage permet au porteur de projet d’accéder aux méthodologies et pratiques lui garantissant la réussite de son entreprise.

Si certains points inhérents au commerce – et au commerce du sport en particulier ont peu évolué depuis 2005, d’autres – c’est par exemple le cas d’Internet ont connu des bouleversements ; cette deuxième édition rend compte de ces évolutions.

Ecrit, sous la direction de Dr Frédéric Dosquet et de Gérard Pouet, par des spécialistes reconnus chacun dans leur discipline et dans le commerce du sport, ce guide apparaît comme un ouvrage fondateur d’un secteur économique en pleine expansion et aux valeurs fortes.

LES AUTEURS

Lara d’ADHÉMAR, Intervenante marketing au C.N.P.C et au Groupe E.S.C de Pau, Consultante en merchandising en France et à l’étranger.

Marie-Christine AYMES, Intervenante marketing au C.N.P.C, au Groupe E.S.C de Pau et à l’I.A.E de l’Université de Pau.

Éric DELARBRE, Formateur en Gestion au Campus Sports et Commerce de Pau.

Dr Frédéric DOSQUET, Professeur à l’Ecole Supérieure de Commerce de Pau. Responsable académique du département marketing de l’E.S.C.Pau, professeur invité B.E.M, E.D.H.E.C, Reims Management School et E.M Normandie.

Gérard POUET, Consultant en marketing et stratégie depuis plus de 10 ans auprès d’entreprises spécialisées dans la commercialisation d’articles de sport, directeur général du C.N.P.C.

Sujets

• Communication
• Sport
• Sciences économiques
• Commerce
• Entreprise
• Stratégie
• Loisir
• Implantation

Informations

• Publié par: Éditions EMS
• Nombre de lectures: 38
• EAN13: 9782847694673
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 8 Mo

Extrait

LE COMMERCE DU SPORT e 2 ÉDITION

COLLECTION « PRATIQUES D’ENTREPRISES »

DIRIGÉE PAR LUC BOYER

LE COMMERCE DU SPORT Guide pratique d’implantation d’un commerce spécialisé sport e 2 édition

Coordonné par r D Frédéric DOSQUET et Gérard POUET

Avec les participations de Lara D’ADHÉMAR, MarieChristine AYMES et Éric DELARBRE

17 rue des Métiers 14123 CORMELLESLEROYAL

er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit.

© Editions EMS, 2012

Nous rappelons donc qu’il est interdit de reproduire intégralement ou partielle ment sur quelque support que ce soit le présent ouvrage sans autorisation de l’auteur, de son éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie (CFC) 3, rue Hautefeuille, 75006 Paris (Code de la propriété intellectuelle, articles L.1224, L.1225 et L.3352).

ISBN : 9782847694529

SOMMAIRE

Préface ........................................................................ 7 Présentation du CNPC.................................................. 9 Introduction et conseils de lecture ............................ 11

CHAPITRE 1 : L’ÉTUDE DE MARCHÉ............................ 15 1. Affinez votre projet et organisezvous ................................ 20 2. Identifiez votre marché ..................................................... 26 3. Analysez le marché global : international et national ........... 28 4. Analysez le marché local : lieu d’implantation de votre point de vente......................................................... 44 5. Le projet.......................................................................... 56 6. L’emplacement, la zone de chalandise et l’estimation du chiffre d’affaires prévisonnel ............................................ 60 7. La politique commerciale de votre point de vente ............... 73

CHAPITRE 2 : LE PLAN DE COMMUNICATION ............. 81 1. La détermination des objectifs publicitaires ....................... 84 2. La détermination du budget ............................................. 88 3. La détermination des cibles ............................................. 91 4. Le choix des médias et des supports ................................ 92 5. L’orchestration du plan de communication (médiaplanning) ............................................................... 114 6. La gestion de la création ................................................ 115 7. Le contrôle de l’efficacité de l’investissement publicitaire . 124

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CHAPITRE 3 : LE MERCHANDISING........................... 127 1. Aménager votre surface de vente .................................... 129 2. Organiser vos rayons...................................................... 155

CHAPITRE 4 : LA GESTION ........................................ 175 1. Approche commerciale du magasin................................. 178 2. La détermination des apports.......................................... 188 3. La rentabilité.................................................................. 194 4. Le suivi de trésorerie ...................................................... 205

CHAPITRE 5 : LE MANAGEMENT............................... 221 1. Le management un outil stratégique .............................. 225 2. Les systèmes d’investissement ...................................... 252 3. La carte de la performance ............................................ 270 4. L’organisation et le règlement intérieur ........................... 277 5. Le recrutement et l’évalution individuelle de compétence . 295

Conclusion ............................................................... 307 Index des motsclés ................................................ 309 Glossaire.................................................................. 311 Sources d’informations ........................................... 325 Bibliographie ........................................................... 329 Présentation des auteurs......................................... 333

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La création d’entreprise restera toujours une formidable aventure. Alors que les médias nous font rêver sur les grandes courses hauturières, les rallyes du désert ou les défis himalayens, le lancement de sa propre entreprise commerciale relève lui aussi d’une expédition au long cours d’une autre espèce mais aussi ô combien semée d’obstacles !

Certes le secteur du commerce des articles de sport et des équipements de loisirs bénéficie d’une dynamique structurelle porteuse attisant de nombreux feux créateurs. La pratique sportive comporte des promesses de santé et d’équilibre dont plus personne ne doute. Les habitudes ves timentaires mettent désormais l’accent sur le confort et la décontraction et les grandes marques d’équipements sportifs savent parfaitement jouer sur le double registre de la technicité et de la mode. Le besoin de nature et d’espace, l’aspiration à se retrouver en famille ou entre amis autour d’une démarche active et conviviale sont également de puissants moteurs de la pratique sportive et de son économie.

Ce secteur du commerce d’articles de sport, s’il reste porteur, n’en demeure pas moins de plus en plus concurrentiel. Tout d’abord parce que cette dynamique n’est pas nouvelle. En l’espace de trente ans, de nombreux concepts et enseignes du commerce spécialisé sport ont en quelque sorte maillé le territoire. Des entreprises pourtant prospères n’ont ainsi pas résisté à cette forte concurrence d’entreprises modernes, qu’elles soient intégrées ou associées et à la notoriété devenue interna tionale.

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Ensuite parce que la concurrence doit désormais s’entendre sur le vaste marché des loisirs. Le budget des ménages n’est pas extensible : la pra tique sportive et l’équipement de la personne subissent de plein fouet l’engouement pour les achats dits de communication (téléphonie ou infor matique) ou ceux dits de cocooning (bricolage ou jardinage).

Du coup, créer son entreprise dans la commercialisation d’articles de sport nécessite une expertise encore plus approfondie qu’auparavant. Une bonne étude de marché ne suffit plus pour faire un succès et le créateur ne peut plus être qu’un simple passionné. Des compétences réelles en marketing, communication, droit, gestion et management sont devenues incontournables.

C’est là tout le mérite de ce livre précieux. Grâce aux enseignants recon nus de notre secteur économique, le chef d’entreprise a désormais accès aux connaissances indispensables à l’exercice de notre métier.

Le succès de la première édition de ce guide ne m’a pas étonné. Actuali sée, cette deuxième édition, a su garder la bonne recette alliant concept et bonnes pratiques et ce, avec beaucoup de pédagogie.

Pierre GOGIN

Délégué Général de la Fédération Professionnelle des Entreprises du Sport et des Loisirs

PRÉSENTATION DU CNPC

Créé en 1981 par la Chambre de Commerce et d’Industrie Pau/Béarn avec le soutien des organisations professionnelles et des ministères du Commerce et de l’Éducation nationale, le CNPC (Centre National Pro fessionnel des Commerces de Sport) est le premier et le plus important centre de formation spécialisé dans la commercialisation des articles de sport existant en Europe.

Depuis juin 2002 le CNPC est certifié ISO 9001. Il forme près de 3 600 personnes par an à plus de 30 métiers différents et dispense plus de 600 000 heures de formation. Structure très souple et opérationnelle (60 salariés permanents), le CNPC s’appuie sur une équipe de 120 pro fesseurs consultants dans différents métiers. Le CNPC rayonne sur le territoire national puisque, en plus de Pau qui est son siège social, il est implanté à Paris, à l’Est à Grenoble et Mulhouse, à l’Ouest à Quimper, dans la région Centre à Orléans et à StPierre sur l’île de la Réunion.

Ses principaux clients sont tous les grands groupes de distribution inter nationaux (GO SPORT, DÉCATHLON, FOOTLOCKER, COURIR, etc.) mais aussi tous les magasins de sport indépendants ou affiliés à un réseau (INTERSPORT, SPORT 2000, TWINNER, SKISET …) et également tous les plus grands fabricants mondiaux (LOOK, MAVIC, SALOMON, HEAD, ROSSIGNOL, DYNASTAR, QUIKSILVER, RIP CURL, NIKE, ADIDAS, etc.) qui embauchent ou forment leurs équipes de vente grâce au CNPC.

Mais le CNPC c’est aussi un formidable outil d’insertion sociale pour des sportifs en reconversion ou des jeunes en recherche d’emploi, leur per

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mettant, grâce à des formations spécialisées et très professionnelles, d’intégrer une entreprise du secteur de la commercialisation des articles de sport à des postes de vendeurs techniques, de responsables de rayons, de responsables de magasins, de promoteurs des ventes ou de représentants. Chaque année, ce sont plus de 1200 jeunes qui trouvent leur voie professionnelle avec le CNPC, en intégrant ses filières de forma tion du niveau 5 au niveau 2, véritables tremplins pour un accès immédiat au monde de l’entreprise.

A partir de 2012, le CNPC ouvre une formation Bachelor « Management du commerce du sport » permettant aux passionnés de se former et d’ob tenir un bac +3 valorisant sur le marché de l’emploi.