Pro en... Négociation commerciale
192 pages
Français

Pro en... Négociation commerciale

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Description

    La collection Pro en... propose des ouvrages pratiques permettant de consolider ses compétences professionnelles grâce à un tour complet des outils propres au métier, et à des plans d'action qui mettent le lecteur en situation de mobiliser concrètement, dans son quotidien professionnel ce qu'il a appris du métier.

    Que l'on soit acheteur ou vendeur, négocier c’est avant tout se donner des marges de manœuvre et être en mesure de faire évoluer sa proposition pour la rendre acceptable par 'l’autre', en interne comme en externe. Dans ce titre, les auteurs illustrent de façon concrète comment rendre deux entreprises compatibles dans le cadre d’un accord commercial.

    - 55 modules ‘Outil’ présentent, agrémentés de schémas ou matrices, tous les outils essentiels, spécifiques du métier : une définition ou description de l'outil + les bénéfices de son utilisation + un exemple d’application + les pièges à éviter.

    - 11 Plans d’action présentent : l’intérêt du plan d’action + les actions prioritaires à mener + des encadrés informatifs + des éclairages d'expert + des apports novateurs pour mettre à jour ses compétences 'métier' + un cas d’entreprise pour illustrer le plan d’action + les critères de réussite du plan d’action.


Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 30 janvier 2018
Nombre de lectures 17
EAN13 9782311622461
Licence : Tous droits réservés
Langue Français
Poids de l'ouvrage 3 Mo

Informations légales : prix de location à la page €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Sommaire
Présentation de l’ouvrage Avant-propos
Objectif 1 - Connaître son offre dans toutes ses dimensions
Outil 1L’analyse PESTEL Outil 2La matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Outil 3La Matrice des Objectifs Transverses (MOT)
Outil 4La synthèse stratégique et les 7P PLAN D’ACTION Maîtriser son environnement externe et son offre
Objectif 2 - Comprendre ce que son client achète
Outil 5La matrice du potentiel pondéré (M2P)
Outil 6La fiche client Outil 7La matrice produits/clients Outil 8Le triangle de décision Outil 9L’échelle de la maturité commerciale Outil 10Les clés de l’influence PLAN D’ACTION Définir ses profils clients
Objectif 3 - Construire l’équipe de négociation
Outil 11Le plan de compte Outil 12La réunion de kick-off Outil 13Les trois secrets de l’autonomie Outil 14Les jalons de la négociation PLAN D’ACTION Construire son équipe projet
Objectif 4 - Définir son terrain de négociation
Outil 15Les 7C Outil 16La meilleure solution de rechange (MESORE) Outil 17Les curseurs du pouvoir Outil 18A&B (avantages et bénéfices)
Outil 19Le cahier des charges du négociateur
PLAN D’ACTION Définir son terrain de négociation
Objectif 5 - Se donner les moyens de négocier
Outil 20Les positions de vie Outil 21Les clés de la collaboration Outil 22La confrontation positive Outil 23Les styles de communication verbale Outil 24Le rétroplanning fil rouge PLAN D’ACTION Préparer son pitch
Objectif 6 - Optimiser le premier rendez-vous de négociation
Outil 25L’art du questionnement Outil 26La reformulation Outil 27La collecte des attentes Outil 28Les techniques d’argumentation Outil 29La vente persuasive PLAN D’ACTION Commencer par argumenter
Objectif 7 - Dévoiler une contre-proposition
Outil 30Le CAP SONCAS Outil 31La carte de l’influence Outil 32L’art du repli Outil 33La main tendue PLAN D’ACTION Négocier sans marchander
Objectif 8 - Faire face à la critique
Outil 34L’assertivité Outil 35Le traitement des objections Outil 36Les « 5 fausses barbes » Outil 37Les tactiques gagnantes Outil 38Les 3C et les phrases magiques PLAN D’ACTION Garder une attitude professionnelle
Objectif 9 - Conclure la négociation
Outil 39La check-list pré-conclusion Outil 40L’entonnoir de conclusion Outil 41Evaluator Outil 42La super vente
Outil 43Le compte rendu d’accord
Outil 44La fiche enseigne (grande distribution) PLAN D’ACTION Trouver et formaliser l’accord
Objectif 10 - Reconnaître l’accord
Outil 45Le bilan du négociateur
Outil 46Le Faire-part Outil 47Les Remerciements
Outil 48La feuille de route Outil 49Les check-points PLAN D’ACTION Transformer l’accord en réalité
Objectif 11 - Préparer la négociation suivante
Outil 50Le modèle de Kano
Outil 51La check-list du service client Outil 52Le rendez-vous non commercial Outil 53Les communautés de clients Outil 54La revue de Grand Compte PLAN D’ACTION S’inscrire dans la durée Lexique français-anglais Bibliographie et sitographie
Compléments numériques Index
COLLECTION
...
Vous êtes cadre de la fonction commerciale, manager, consultant... Vous êtes étudiant et vous vous préparez à la vie a ctive... Vous êtes stagiaire de la formation professionnelle ... Vous souhaitez découvrir des ouvrages vous permetta nt de développer efficacement, dans untemps raisonnable, voscompétences professionnelles actuelles ou préparer votreavenir. PRO EN... vous permet de poursuivre ce but, grâce à : – une structure simple ; – des outils présentés avec concision et de façon v isuelle ; – des plans d’action immédiatement mobilisables ; – des conseils, cas d’entreprise, informations comp lémentaires... Collection rédigée par des équipes d’experts terrai n et d’enseignants/formateurs passionnés par leur métier, PRO EN... est pratique, concret, opérationnel, et accessible. Vous trouverez dans cet ouvrage : 11 Objectifs comportant chacun : une brèveIntroductiondu chapitre, lespoints saillantse tl’annonce des outilsqui vont être abordés ; 4 à 6 OUTILS « métier »:fonctionnement,contextesd’utilisation,visuel explicatif (schéma, matrice, tableau...),exemple d’applicationconcret (issu du domaine professionnel traité, dans des contextes très varié s : industrie, services, conseil...), pièges à éviter; un PLAN D’ACTION orienté « objectif »avec lesactions prioritairesà mobiliser, les interlocuteurs à solliciter, lesmoyensà mettre en œuvre, despoints de vigilance, desencadrés informatifs(Info +) ; deséclairagesexperts complémentaires (Conseil de pro) ; desapports novateurs(Quoi de neuf ?) permettant de mettre à jour ses compétences...) ; desCas d’entreprise; lescritères de réussitedu plan d’action.
mériques de l’ouvrage.Vous retrouverez p. [1] la liste des compléments nu
Pourquoi ce livre ?
En préambule…
C’est en pensant à tous ceux et toutes celles dont la vie est faite de rendez-vous commerciaux que nous avons souhaité rédiger cet ouvrage. Nos expériences de plus de vingt ans dans les fonctions de vente ou d’achat nous ont enseigné que la réussite d’une négociation tient avant tout à une méthode et ne se résume pas à une bonne capacité à marchander. C’est un chemin structuré que nous décrivons, illustré par des exemples tirés de nos nombreuses négociations, un chemin qui mène au succès commercial. Nous souhaitons que ce livre soit facile à consulter et qu’il permette une mise en pratique efficace dans vos futures négociations. Nos remerciements vont à tous nos mentors dans ce domaine, qui nous ont donné les bases de ce métier, les directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs achats qui nous ont fait confiance sur le terrain et nous ont montré la voie. À tous nos interlocuteurs qui nous ont aidés (sans le vouloir peut-être…) à nous améliorer. Nous remercions aussi notre éditeur qui a su nous diriger et nous a offert l’opportunité de structurer nos années d’expérience afin de les transmettre dans un format moderne et pratique.
À qui s’adresse cet ouvrage ?
À tous ceux dont la vie professionnelle est faite de rendez-vous de négociations et, en particulier, les attachés commerciaux, les négociateurs comptes clés, les directeurs régionaux, directeurs des ventes et directeurs commerciaux. Cet ouvrage s’adresse aussi à leurs interlocuteurs, c’est-à-dire aux acheteurs et directeurs des achats, ainsi qu’aux étudiants en fin de cursus visant une fonction commerciale notamment. Plus que jamais la compétition fait rage, et l’exigence de résultat n’a jamais été aussi grande. L’efficacité en négociation est clé et, loin des vendeurs caricaturaux, les nouveaux négociateurs sont devenus des femmes et des hommes-orchestres ayant une vision à 360° de leur entreprise et gérant chaque jour une complexité croissante. Cet ouvrage s’adresse aussi aux particuliers qui dans leur vie quotidienne sont amenés à négocier avec les organismes financiers ou tous les fournisseurs de biens de consommation durables. Ils trouveront à la lecture de certains chapitres des techniques utiles pour obtenir plus dans leurs transactions.
Qu’est-ce que la négociation commerciale ?
La négociation commerciale est une séquence d’échanges entre un « vendeur » et un « acheteur » au cours de laquelle les biens ou services échangés vont créer de la valeur pour chacune des entreprises. En partant de cette définition, nous montrons comment pratiquer un échange équilibré grâce aux techniques présentées dans cet ouvrage. La négociation commerciale ne se résume pas aux rendez-vous de tractations. Négociation rime avec préparation. Aussi, sur les 11 objectifs présentés, 5 sont centrés sur la connaissance de son offre et l’élaboration d’une stratégie gagnante. Les autres objectifs exposent des méthodologies et donnent des axes de comportements à suivre pouratteindre le but ultime : un accord gagnant/gagnant.
Que propose notre ouvrage ?
Les 11 objectifs et 11 plans d’action permettent d’établir une relation d’affaires durable et rentable. Ils proposent des méthodes éprouvées et un chemin pour préparer, réaliser et suivre les négociations. Les objectifs 1 et 2 sont centrés sur la connaissance de son offre produits/services et celle de son client. Cette expertise permet de détecter les leviers nécessaires pour susciter l’intérêt des prospects et acquérir une connaissance parfaite des clients ciblés. L’objectif 3 traite de la constitution d’une équipe de négociation à forts enjeux. Il illustre la nécessité pour le négociateur de créer une équipe interne d’experts qui l’aideront dans l’établissement de sa proposition et dans la concrétisation de l’accord. Les objectifs 4 et 5 permettent d’établir une stratégie de négociation efficace en donnant des clés pour préparer ses arguments et dialoguer avec ses interlocuteurs. Ils dévoilent un élément essentiel pour garder le pouvoir en négociation et maintenir sa position. Les objectifs 6 à 8Ils exposent des techniquestraitent du cœur de la négociation. éprouvées de dialogue entre vendeur et acheteur, un chemin pour arriver à un accord. Ils expliquent les techniques de vente et les astuces pour déjouer les pièges classiques des acheteurs. Ils insistent aussi sur le fait que les bons négociateurs sont ceux qui parlent le moins et écoutent le plus ! Les objectifs 9 et 10 présentent les techniques les plus efficaces pour conclure une négociation.Ils proposent des outils simples et opérationnels pour entériner l’accord et le formaliser ainsi que pour le mettre en place et établir les bases de la collaboration avec le client dans la durée. L’objectif 11 présente les outils d’un véritable suivi de l’accord avec son client. Il permet d’établir une relation de long terme et de préparer les futures négociations. L’ensemble de ces objectifs est construit de façon logique, en partant de la phase essentielle de préparation de la négociation pour aller vers une conclusion et une application fructueuse de l’accord trouvé. Le lecteur pourra, comme il le souhaite, appliquer la méthode dans son ensemble ou bien choisir d’atteindre les objectifs qui concernent plus spécifiquement son métier ou son degré d’expertise. Nous souhaitons que cet ouvrage aide les négociateurs débutants ainsi que les plus expérimentés, qu’il permette aussi de donner ce goût du jeu de la négociation et la satisfaction d’échanges parfois âpres, certes, mais souvent fructueux !