Délégués pharmaceutiques, médicaux et hospitaliers

Frantz Dallemand

Description

Comment choisir et instaurer une relation de qualité pour développer vos ventes ?
Comment adapter votre organisation personnelle pour mettre en œuvre la stratégie du laboratoire qui vous emploie comme Délégué Médical, Hospitalier, Pharmaceutique ou plus généralement comme Commercial exerçant dans l’univers complexe de la Santé Humaine, Vétérinaire ou des Dispositifs Médicaux ?
Quels sont les outils modernes à utiliser pour soutenir la transaction et la relation -client ?
"Délégués Médicaux, Pharmaceutiques, Hospitaliers, Nouveaux enjeux, nouvelles pratiques" est le seul ouvrage francophone à offrir une synthèse globale et actuelle des concepts fondamentaux à connaitre dans le métier et un bilan des pratiques pour perfectionner son art, celui de la vente en milieu médical, grâce aux 7 piliers qui bâtiront votre stratégie opérationnelle :
1 / Intégrer la filière,
2/soigner efficacement ses relations,
3/ soigner sa communication,
4/soigner son écoute active,
5/développer son leadership,
6/ être attentif à ses messages,
7/ développer la satisfaction client

ce livre vous permettra également de :
- découvrir : les différentes fonctions des commerciaux santé, les exigences des laboratoires qui les recrutent, savoir lire les annonces de poste et décrypter les attentes de recruteurs.
- comprendre : gérer les insatisfactions des clients tout en améliorant la qualité de vos relations, les théories à mettre en place dès demain pour exceller dans sa pratique
- analyser : les leviers que les managers doivent utiliser pour motiver leurs équipes, l’importance de réussir ses présentations devant un public et s’y préparer.

Un livre complet, enrichi d'exemples concrets, d'astuces pratiques, de témoignages de délégués et d'anecdotes pointant les erreurs à éviter.

Sujets

• Médecine
• Sciences
• Hôpital
• Soins de santé
• Pharmacie
• Santé

Informations

• Publié par: Maxima
• Nombre de lectures: 65
• EAN13: 9782818807989
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

Copyright Frantz Dallemandsa carrière en tant que délégué pharmaceutique en 1997, commence après son diplôme obtenu à l’Institut supérieur de communication médicale de Paris. Il entame alors un riche parcours auprès de 7 compagnies pharmaceutiques différentes tant sur la taille de la structure que dans la gestion des affaires. Au travers de nombreux domaines thérapeutiques couverts comme la virologie ou l’oncologie, Frantz Dallemand négocie et gère les comptes des firmes représentées, avec des centaines de praticiens, professeurs, pharmaciens, cadres et infirmiers des hôpitaux publics ou privés . C’est de ces rencontres que naît le projet de ce premier ouvrage qui valorise les fondamentaux d’une relation constructive et aboutie avec le corps médical ou avec ses équipes de vente. Également blogueur et formateur, Frantz Dallemand partage ses analyses et recherches dans la sphère pharmaceutique francophone et sur les réseaux sociaux. L’auteur peut être joint à : [e-mail] www.maxima.fr Suivez-nous sur twitter@maximaediteur Rejoignez-nous sur facebook.com/EditionsMaxima.VieProfessionnelle

8, rue Pasquier, 75008 Paris. Tél : + 33 1 44 39 74 00 [e-mail] © Maxima, Paris, 2018. ISBN : 978 2 81880 798 9 Photo de couverture : fotolia.com Tous droits de reproduction, de traduction et d’adaptation réservés pour tous pays.

Préface

Avant-propos Mon souhait pour vous

Table des matières

Introduction : Qui sont les Délégués et Managers ? Les fonctions du Délégué Le Délégué Pharmaceutique (DP) Le Délégué Médical (ou Visiteur Médical‒VM) Le Délégué Hospitalier (DH) Le Responsable Comptes Clefs (KAM) Le Manager DP, VM, DH, KAM et Managers : leur point commun Quels outils de travail ?

1. Intégrer la filière Comprendre une annonce de poste Connaître le rôle du recruteur Demandez des conseils Montrez-vous compétent, à l’écoute Deux exemples d’annonce de poste Quels sont les points clefs de cette dernière annon ce ? 12 questions essentielles pour votre recrutement Évolution de carrière et perspectives Repérez les bons interlocuteurs

2. Soignez vos relations Quelques généralités Pourquoi améliorer la qualité relationnelle ? Enjeux Transformation en quantité et qualité Comment améliorer la qualité relationnelle ? Comment gérer Madame/Monsieur Mécontent ? La méthode DESC

3. Soignez votre communication Ce qu’est la communication L’art et la manière de négocier Votre objectif : convaincre dans l’intérêt des deux parties Comment faire un contrat de visite ? Un peu de théorie L’Analyse transactionnelle La méthode des couleurs La méthode ProcessComm Votre mission est-elle bien comprise par tous ? Vous avez dit rhétorique ? Vous a-t-on fixé des objectifs ?

4. Soignez votre écoute !. Soyez intéressant avant d’être intéressé Oubliez un peu vos techniques de ventes Délégué ou Manager, vous êtes un Conseiller ! L’écoute active L’expertise des produits techniques La prise de décision Pensez Client !

5. Soignez votre management et votre leadership Comment motiver ses collaborateurs ? Collaborateurs, définissez vos valeurs ! Avez-vous du leadership ? Quelques clefs simples À ne surtout pas faire

6. Soignez vos messages ! Quel message envoyez-vous ? Vous avez deux minutes pour convaincre Le non-verbal Votre look En repas d’affaires Votre slogan Votre « unique selling proposition »

7. Fidélisez vos clients ! Satisfaction ! Comment soigner vos clients ? Soyez observateur Soyez attentif aux questions et aux objections Faites d’excellentes présentations L’art de séduire les foules Une parfaite image scénique Comment parlez-vous ? Pour convaincre, résumons-nous ! Pour un Manager Pour une réunion, un séminaire Pour une relation professionnelle Pour une évaluation

8. Paroles de délégués, regards de médecins

Conclusion Mon histoire peut-elle vous encourager ?

Annexes

Préface

Voici un nouveau livre sur le savoir-être commercia l. Un de plus ? Non, car il s’inscrit dans l’évolution et l’enrichi ssement continuel sur cet éternel sujet. En effet, au fil des années, le métier de commercia l s’est profondément modifié en raison des pressions exercées par les acheteurs, pa rticuliers (B to C) ou professionnels (B to B). D’une part, les premiers, très avertis, disposent d ésormais des moyens nécessaires pour obtenir rapidement des renseignements : ils so nt donc devenus très exigeants dans leurs achats. D’autre part, les acheteurs professionnels devenus très « pointus », recherchent des produits ou services à des prix trè s compétitifs. Et le commercial me direz-vous ? Il est à la croisé e de ces chemins… et finalement, c’est ce qui me plaît dans ce métier. Il me revient une citation d’Oscar Wilde : « Aujour d’hui les gens savent le prix de tout et ne connaissent la valeur de rien ». Pour moi, la valeur d’un commercial, c’est justemen t de donner de la valeur à son produit ou service. Souvenez-vous de la métaphore de l’iceberg : Le cli ent ne voit que le prix dans ce que vous lui vendez. À vous de lui montrer qu’au-delà de ce prix, il y a autre chose : un SAV, un support technique, une garantie, un financement possible, e tc. En écrivant ce livre, Frantz s’est lancé dans un pa ri ambitieux. Et ce pari, il l’a réussi. En effet, sa parfaite maîtrise et connaissance du m ilieu commercial dans l’industrie pharmaceutique est un atout indéniable à sa compréh ension. La présentation est claire, soignée et argumentée avec bon nombre d’exe mples précis. Lisez vite ce livre, et bon voyage donc au lecteur qui aborde ce sujet et auquel je souhaite autant de plaisir que j’en ai...

Avant-propos

orsqu’il s’agit de développer ses affaires, nous me ttons toutes nos forces, toutes L nos ressources pour influencer, pour convaincre, po ur conclure. Il existe à ce sujet de nombreux manuels de Croissa nce Personnelle, de livres de management des Forces de Vente. Curieusement, j’en lis rarement sur la Visite Médic ale et Pharmaceutique. Jusqu’à ce jour, je n’ai pas lu de guide de pratiqu es sur la communication professionnelle des Commerciaux Santé et de leur hi érarchie directe. Ce livre, je l’espère répond à un besoin ; il est d onc le fruit de mes nombreuses lectures, séminaires et expériences de vie professi onnelle. Aux notions essentielles, j’y ai ajouté des exemple s vécus. Il est le livre que j’aurai aimé recevoir quand j’a i commencé ma carrière professionnelle dans le secteur privé. J’espère qu’ il vous plaira. À ce propos, aimez-vous les histoires ? Laissez-moi tout d’abord-vous en raconter une : Un certain homme d’affaires fortuné et perspicace a , un jour...

Introduction ‒ Qui sont les Délégués et Managers ?

« Le temps est la mesure des affaires comme l’argent l’est des marchandises. » e Francis Bacon, philosophe du XVII siècle es Délégués et Managers sont des professionnels de la communication qui L présentent du matériel médical et des médicaments v endus avec ou sans ordonnance dans les structures officinales, les cab inets de médecins généralistes et spécialistes, les structures hospit alières, les cabinets de vétérinaires, et que l’on regroupe sous les noms de Délégué Pharm aceutique(DP), Visiteur Médical (VM), Délégué Hospitalier (DH) ou Responsable Comptes clefs (Key Account Manager ‒KAM) J’utiliserai plus volontiers le terme générique deDélégué,par commodité, sachant que ce représentant des ventes pharmaceutiques est l’am bassadeur du laboratoire qu’il valorise (quelle que soit la structure qu’il démarc he), sachant que le Manager-gestionnaire de territoire, son supérieur,plus souvent pour clients a prioritaires ses Délégués dont la fonction requiert une forte présence terrain, au cœur des préoccupations clients. Le manager qui sait s’entourer de collaborateurs re sponsables fera remonter et redescendre les informations qui auront un impact s ur les perspectives de développement de la région qu’il administre. De façon générale, selon les aspirations et compéte nces de chacun, il est possible d’évoluer de DP à KAM, voire Manager. Vous aurez ainsi en préambule, une vision globale d ’une structure opérationnelle dédiée aux ventes. Élément essentiel de l’industrie pharmaceutique, in terface entre professionnels de santé et compagnies privées, leDéléguéa pour mission de vendre et informer, et ce à destination des patients. Bien que communiquant indirectement avec ces patien ts, il a à cœur de les satisfaire par l’excellence de son produit et en délivrant une information précise et juste. Le relais est donc le professionnel de santé, qu’il soit médecin ou pharmacien, que le Délégué doit s’efforcer de convaincre. Le médicament n’est pas un produit de consommation comme un autre puisqu’il s’agit de santé humaine ou vétérinaire. Le métier de Délégué nécessite donc d’éprouver un v if intérêt pour la santé, pour l’Homme dans son acception médicale, et l’univers p harmaceutique ou hospitalier, allié à un sens commercial porté sur des objectifs précis, à atteindre, qualitatifs et quantitatifs Le Délégué a donc, je le crois, une « mission de se rvice public », bien que non fonctionnaire d’Etat, et s’il veut réussir, il doit avoir ce sentiment chevillé au corps, dans le cadre de la Charte de La Visite Médicale et de la déontologie propre au métier, d’où le Titre délivré par le Comité Professionnel d e la Visite Médicale(CPNVM), par exemple, qui le rappelle à ses obligations.

•Les fonctions du Délégué

• • Le Délégué Pharmaceutique (DP)

Il est traditionnellement un chargé de clientèle qu i gère un portefeuille de clients d’une centaine à 300 pharmacies.

Ses activités sont très variées : • organisation de plan d’actions sectorielles décli nées selon les exigences du laboratoire, • prise de rendez-vous officinaux, • présentation des produits et positionnement en li néaire pour générer de l’attractivité, • négociation des prix/volume, • développement du chiffre d’affaires, • fidélisation de la clientèle, • gestion des litiges, des périmés, des opérations.

Le conseiller en développement pharmaceutique organ ise les espaces de vente des produits en fonction du potentiel de...