Faire des affaires avec les Chinois

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Français
130 pages
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Description

Fruit de nombreuses rencontres avec des entrepreneurs occidentaux ayant développé un courant d'affaires en Chine et avec des managers opérationnels quotidiennement au contact d'hommes d'affaires chinois, cet ouvrage présente les principales différences qui distinguent aujourd'hui la Chine et l'Occident dans la pratique des affaires.


Avec des exemples concrets, Émeric Lebreton donne les clés pour comprendre ce qui différencie Chine et Occident dans la manière de faire du business et pour mieux appréhender les difficultés concrètes que cela implique. Vous disposerez ainsi des outils et techniques indispensables pour construire des stratégies gagnantes sur ce marché.



  • La résolution de problème

  • La prise de décision

  • La perception du temps

  • La communication

  • Les relations sociales

  • Les groupes

  • Le pouvoir

  • Les négociations

  • Les relations entre Chine et Occident

  • La vie quotidienne en Chine

  • Développer son activité en Chine

  • Annexe - Gros plans sur les religions, philosophies et superstitions

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Informations

Publié par
Date de parution 07 juillet 2011
Nombre de lectures 157
EAN13 9782212162233
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0120€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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Réussir avec les Chinois

Fruit de nombreuses rencontres avec des entrepreneurs occidentaux
ayant développé un courant d’affaires en Chine et avec des managers
opérationnels quotidiennement au contact d’hommes d’affaires chinois,
cet ouvrage présente les principales différences qui distinguent
aujourd’hui la Chine et l’Occident dans la pratique des affaires.

Avec des exemples concrets, Émeric Lebreton donne les clés pour
comprendre ce qui caractérise Chine et Occident dans la manière de
faire du business et pour mieux appréhender les difficultés concrètes
que cela implique. Vous disposerez ainsi des outils et techniques
indispensables pour construire des stratégies gagnantes sur ce
marché.

Docteur en psychologie,❸♥❢❥❞☎▼❢❝❢✉♣♦est directeur associé
d’ORIENT’ACTION, un cabinet de conseil en ressources humaines qui associe
une équipe de consultants à l’international. Il est chercheur associé au laboratoire
de psychologie sociale de l’université de Nantes, enseigne à l’ESC Audencia et à
l’École nationale des Ponts et Chaussées. Il a été sélectionné parmi les 100 jeunes
talents européens en 2009. Il est observateur à la jeune chambre économique
française. Pour le contacter : emeric.lebreton@orientaction.com

▼❥✇❢☎✈✉❥♠☎

Un guide précieux
pour gérer les différences
culturelles

Un ouvrage pédagogique
avec de nombreux cas

Des pistes stratégiques
pour réussir sur ce marché

❞④③♦❧❥

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Code éditeur : G54696. ISBN : 978-2-212-54696-5
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Faire des aFFaires avec les chinois

Groupe Eyrolles
Éditions d’Organisation
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com

Pictogrammes ©: Yang Liu Design
Invalidenstrasse 115
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yang@yangliudesign.com

sauf chapitre 11 ©: Nicolas Besnard
19, rue des Lyanes
75020 Paris – France
benwonder@hotmail.fr

er
Le code de la propriété intellectuelle du 1juillet 1992 interdit en effet
expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des
ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans
l’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au
point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres
nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire
intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit,
sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie,
20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2010
ISBN :978-2-212-54696-5

Émeric lebreton

Faire des aFFaires
avec les chinois

Ce livre est dédié à tous ceux qui ont le courage d’entreprendre.

Sommaire

Introduction ........................................................ ................

1. La résolution de problème................ ........ ....................
Les grands principes de la résolution de problème:
abstraitvsconcret.............................................................
La méthode de résolution de problème:
analytiquevsholistique ....................................................
Aller du tout à la partie ....................................................

2. La prise de décision........ ....................................... ........
Les bases du processus de prise de décision:
réflexionvsintuition ........................................................
La logique du processus de décision:
efficacitévsefficience .......................................................
Adapter ses modes de prise de décision
et son organisation ...........................................................

3. La perception du temps................................................
La structure du temps: linéairevscirculaire ....................
Le contrôle du temps: internevsexterne.........................
Penser le temps différemment..........................................
Savoir attendre..................................................................
© Groupe EyrollesÊtre opportuniste..............................................................

IX

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VI

Faire des affaires avec les Chinois

4. La communication................ . ........................................
La logique de la communication: débatvsharmonie ......
L’objectif de la communication:
efficacité techniquevsefficacité sociale............................
Jouer de la «face »............................................................

5. Les relations sociales......................................... ......... ..
La régulation des relations sociales: droitvsconfiance ...
L’organisation des relations sociales: réseauvs « guanxi »
Il est crucial de se faire des amis ......................................

6. Les groupes. .................................................. ..................

La structure des groupes:
individualismevscollectivisme ........................................
Dynamique des groupes: différenciationvssimilitude ....
Manager des collaborateurs chinois .................................

7. Le pouvoir ........................................................................
La relation au pouvoir: égalitairevshiérarchique............
L’expression du pouvoir: démocratiquevsautoritaire .....
Les relations sur le terrain................................................
Le patriotisme économique..............................................

8. Les négociations................. ...... .....................................
La logique de négociation: affrontement
directvsaffrontement indirect..........................................
Les armes de la négociation: dossiervsstratagème..........
Négocier en Chine, c’est jouer..........................................

9. Les relations entre Chine et Occident........................
Les relations culturelles: xénophilievsxénophobie ........

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© Groupe Eyrolles

Sommaire

Les relations économiques: xénophobievsxénophilie....
Analyser ses préjugés........................................................
L’image de l’Occident en Chine ........................................

10. La vie quotidienne en Chine.......................................
Les codes de conduite dans la vie quotidienne:
bonnes manièresvsbonnes manières...............................
Les relations avec autrui dans la vie quotidienne:
in-groupvsout-group.......................................................
Vivre en Chine..................................................................
L’expatriation ....................................................................

11. Développer son activité en Chine.............................
La corruption....................................................................
La propriété intellectuelle.................................................
Le lancement d’une marque .............................................
Le recrutement de collaborateurs chinois ........................

Conclusion........................ .. ................................................

Annexes

Gros plan sur les religions, philosophies et superstitions

Bibliographie.................................... .................. ................

Index.... ................ ................................................................

Remerciements.................. ................................................

© Groupe Eyrolles

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VII

Introduction

En Occident, la Chine est souvent décrite comme un Eldorado.
À croire les médias et les nombreux ouvrages qui traitent de la
question, elle constituerait «le dernier grand marché» pour les
entreprises en quête de développement à l’international
(FaureBouteiller, 2003). Une croissance à deux chiffres et un milliard
trois cents millions de consommateurs potentiels suffisent à en
fairelepays où il faut investir.
On vante sa législation favorable, sa main-d’œuvre nombreuse et
bon marché. On met en scène les success stories – vendeurs de
cognac et autres marchands qui y font fortune et y bâtissent des
empires –, donnant l’impression que l’aventure est aisée. Pourtant
cette image de la Chine est loin de la réalité du terrain, et ceux qui
entreprennent en Chine le savent.
Malgré sa modernisation rapide, la Chine reste un pays en voie de
développement où la majorité de la population n’accède pas aux
biens de consommation courante, où le niveau d’éducation reste
inférieur à la moyenne mondiale et où, surtout, faire des affaires
peut s’avérer particulièrement difficile, pour preuve les
mésaventures rencontrées par des entreprises comme Danone ou
Visionary Vehicules et les profits particulièrement faibles des grandes
multinationales (Haley et Haley, 2006).
Les différences culturelles qui, au-delà de la langue, imprègnent la
pratique des affaires posent problème aux entreprises occidentales.
© Groupe Eyrolles

X

Faire des affaires avec les Chinois

L’usage particulier qui est fait du droit et des règles comptables, la
logique du processus de décision et le patriotisme économique, la
nature du tissu industriel et les relations qu’entretiennent
entreprises et État constituent autant de paramètres susceptibles de
déstabiliser les organisations européennes ou américaines. En
Chine, les règles du jeu ne sont pas les mêmes qu’en Occident, les
dés sont souvent pipés et à la fin de la partie, ceux qui n’étaient pas
préparés ont souvent beaucoup perdu (Peter, 2004).

C’est dans ce contexte que s’inscrit la rédaction de cet ouvrage.
Son objectif est double. D’une part, il s’agit de présenter les
différences qui existent entre la Chine et l’Occident dans la pratique
des affaires, d’autre part, de proposer à ceux qui décideraient de
les affronter des stratégies pour réussir. Ce travail s’appuie sur une
enquête menée auprès de cent entrepreneurs occidentaux qui ont
développé un courant d’affaires avec la Chine, quarante
opérationnels qui travaillent quotidiennement et depuis plusieurs années
au contact d’hommes d’affaires chinois, ainsi que sur des
entretiens approfondis avec nombre d’entre eux.

Nous aborderons au fil de cet ouvrage les dix différences
fondamentales entre les cultures des affaires occidentales et chinoises,
qui seront complétées par un chapitre consacré au développement
de l’activité industrielle et/ou commerciale en Chine. Les
comparaisons ne tiennent évidemment pas compte des spécificités
régionales pour la Chine ou nationales pour l’Occident, pas plus
que des particularismes individuels. Il s’agit de grandes tendances
décrites sous forme d’oppositions volontairement polarisées.

Certaines de ces différences tendent aujourd’hui à s’estomper,
notamment dans les grandes métropoles côtières ou chez les
Chinois occidentalisés, mais elles restent fortes dès qu’on s’éloigne
d’elles. Nous invitons donc le lecteur à ne pas considérer les
éléments décrits comme des vérités générales mais plutôt comme des
repères.

© Groupe Eyrolles

Introduction

De la même façon, les stratégies qui sont présentées, bien qu’ayant
été recueillies auprès de personnes ayant une longue expérience
de la Chine, ne peuvent en aucun cas constituer des recettes dont
l’application réussirait à tous les coups. Pour être efficaces, elles
doivent être adaptées au contexte de l’entreprise. Elles peuvent
servir de base à une réflexion stratégique plus globale. Nous
espérons que cet ouvrage aidera tous ceux qui veulent entreprendre en
Chine à développer leur propre stratégie pour réussir.

© Groupe Eyrolles

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