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er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressé ment la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique sest généralisée notamment dans lenseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourdhui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégrale ment ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lÉditeur ou du Centre Français dExploitation du Droit de copie, 20, rue des GrandsAugustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2007 ISBN : 9782212538373
Michel ROUX
APPELS DOFFRES
Rédiger Répondre Analyser
Michel ROUX est consultant indépendant en productique et intralogistique. En dehors de ses missions en France et à létranger, il transmet son expérience dans plusieurs formations supérieures (Mastères, MBA, DESS) dans plusieurs pays. Il est lauteur de plusieurs ouvrages concernant les platesformes logistiques. Durant la première partie de sa vie professionnelle, il a répondu à des appels doffres alors que dans la seconde partie il a lancé des consultations et analysé les propositions commerciales correspondantes. Il connaît donc bien les deux côtés de la barrière. Fervent adepte et concepteur doutils méthodologiques, il a été lun des corédac teurs du rapport détude établi par les membres de la Commission nationale du cahier des charges, réunis au sein de lADEPA, sous légide du ministère de lIndustrie.
Un grand merci à Jeanne Gelin et Stéphane Roux pour leur aide et bien amicales suggestions.
SOMMAIRE
INTRODUCTION................................................................................................................ XIII À qui sadresse cet ouvrage?......................................................................................... XIII Quels enjeux?................................................................................................................. XIV Lappel doffres, XIV La proposition commerciale, XIV Le dépouillement dune offre commerciale, XIV Quel est le fil directeur? ................................................................................................ XV De quoi parleton? ....................................................................................................... XVII
PARTIE1 RÉDIGER UN APPEL DOFFRES
1 SITUERLESAPPELSDOFFRESDANSLEPROJET............................................... Le phasage dun projet ................................................................................................. Le plan directeur, 4 Lavantprojet sommaire, 5 Lavantprojet détaillé, 5 Les dos siers de consultation des entreprises, 6 Lassistance à contrat de travaux, 6 Le contrôle général des travaux, 7 Recettes et décomptes définitifs des travaux, 7 Dossiers des ouvrages exécutés, 8 Les multiples appels doffres ........................................................................................
2 DÉFINIRLENOMBREDELOTS.............................................................................. La formule «clé en main»............................................................................................. Lensemblier................................................................................................................... Combien de lots? ........................................................................................................... Le bon nombre, 12 Des limites, 13
3 LANCERDESAPPELSDOFFRES............................................................................. Les appels doffres dans la vie du projet...................................................................... © Groupe Eyrolles
3 3
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VII
SOMMAIRE
La constitution dun appel doffres.............................................................................. La lettre denvoi, 16 La réquisition, 16 Les spécifications générales, 17 Les spéci fications particulières, 18 Le questionnaire, 20 Le cadre de réponse, 21 Le calendrier prévisionnel, 23 Les conditions commerciales, 23 Les clauses juridiques, 24 Les conditions de recette, 24 Les cahiers de recette, 26 Cahiers des charges produits et cahiers des charges projets...................................... Le monde des produits et le monde des projets, 27 La norme NFC X 50151, 27 Les cahiers des charges de consultation ...................................................................... Cahier des charges et qualité, 28 Le cas le plus général, 29 Obligation de résultats ou obligation de moyens, 29 Des cas intermédiaires, 30 Les cahiers des charges de com mande, 30
4 RECENSERLESBESOINS.......................................................................................... La méthode intuitive ..................................................................................................... La méthode des interacteurs ...................................................................................... La méthode SAFE ......................................................................................................... La méthode FAST ......................................................................................................... Les interviews ................................................................................................................ Les checklist.................................................................................................................. Le retour dexpérience...................................................................................................
5 COMMENTEXPRIMERSESBESOINS..................................................................... Sexprimer de façon à être compris.............................................................................. La lisibilité, 41 La taille du dossier, 41 Les différents modes dexpression, 42 Lexpression des besoins en informatique ................................................................... Les ordinogrammes, 42 La méthode Merise, 43 La méthode SADT©, 47 Les besoins en automatisme.......................................................................................... Les logigrammes, 49 Le GRAFCET, 49 Les chronogrammes, 52 GEMMA, 52
6 CHOISIRUNMODEDECHIFFRAGE..................................................................... Le forfait......................................................................................................................... Le bordereau .................................................................................................................. La série des architecte ................................................................................................... La régie........................................................................................................................... Lecost plus fee...............................................................................................................
7 ORGANISERLACONSULTATION........................................................................... Les consultés .................................................................................................................. La liste des consultés, 59 Nombre de consultés, 59 Le phasage RFIRFP, 60 Lappel à candidature, 60 Compétence et confiance, 61 Disponibilité, 61 La pérennité de la société, 61 La taille du projetversusla taille du consulté, 62 Le délai accordé pour la réponse.................................................................................. La remise des dossiers ................................................................................................... La réponse aux consultés .............................................................................................. Les enchères inversées...................................................................................................
VIII
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SOMMAIRE
8 TRAITERQUELQUESCASPARTICULIERS............................................................. Les articles sur catalogue .............................................................................................. Les progiciels..................................................................................................................
9 EXEMPLESCOMMENTÉS ANNEXESDELAPARTIE1................................... Exemple du contenu dun DOE ................................................................................... Exemple dun cahier de recettes................................................................................... Exemple dun appel doffres pour la fourniture de bacs de manutention ................ Ce que lon rencontre souvent, 71 Une bien meilleure approche, 72
PARTIE2 RÉPONDRE À UN APPEL DOFFRES
10 SITUERLAPROPOSITIONCOMMERCIALEDANSLECYCLEDEVIEDUNPROJET.....................................................................................................................
11 ÀQUELLESCONDITIONSRÉPONDRE?............................................................. Peuton répondre?......................................................................................................... La compétence, 89 Les ressources, 89 Doiton répondre? ......................................................................................................... La motivation, 90 Le contexte client, 90 Labsence de cahier des charges, 91 12 COMMENTRÉPONDRE?...................................................................................... Accuser réception .......................................................................................................... Comprendre le besoin.................................................................................................... Rassurer le client ........................................................................................................... La qualité, 94 Les délais, 95 Le coût, 95 Respecter le cadre de réponse....................................................................................... La complétude du dossier, 96 La décomposition des prix, 96 Les marchés publics, 97 Le fond............................................................................................................................ Définir les « livrables » et les exclusions, 97 Lever les ambiguïtés, 97 Des exemples et des références, 97 Une aide aux calculs, 98 La forme ......................................................................................................................... Le mode dexpression, 98 La lisibilité, 98 Loffre, pièce jointe à la commande ............................................................................. En cas dabsence de cahier de charges.........................................................................
13 COMMENTREMETTRESONOFFRE?................................................................ Quand? ........................................................................................................................... Par quel moyen? ............................................................................................................ © Groupe Eyrolles
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IX
