L'alliance manager en action

Laurène Blavet, Estelle Pellegrin-Boucher, Frédéric Le Roy

Description

Si la création d’alliances et de partenariats (A&P) est aujourd’hui une vraie nécessité stratégique pour les entreprises, la gestion de ces collaborations est aussi un enjeu de première importance !

La multiplication des alliances et des partenariats, leur diversité et leur complexité se traduisent ainsi par l’émergence d’une profession nouvelle, celle d’alliance manager. Pourtant, bien qu’étant en plein essor, cette profession reste encore peu étudiée et, par conséquent, très peu connue.

Il convient donc de mettre en évidence deux faits majeurs : le premier est que les A&P sont créateurs de valeur pour l’entreprise, le deuxième est que le rôle du manager d’A&P est essentiel à cette création de valeur. C’est la mission principale de ce livre et de ses auteurs, spécialistes du management stratégique et des stratégies collaboratives.

Cet ouvrage est ainsi le premier livre consacré aux managers d’alliances, à leur métier et, surtout, à leurs bonnes pratiques. Il est dédié tant aux hommes et aux femmes qui exercent la profession d’alliance manager qu’aux techniques qui permettent d’assurer le succès de ces collaborations.

Ce livre s’inscrit dans le prolongement des activités de l’Observatoire des alliances, des partenariats et de la coopétition (OBSAP) et s’appuie sur un travail approfondi d’enquêtes et d’interviews de professionnels. Intégrant des best practices, des études de cas, des témoignages d’experts, et des données scientifiques, cet ouvrage est le résultat d’une collaboration étroite entre le monde de la recherche et le monde de l’entreprise. Dans ce livre à l’approche résolument managériale, chercheurs, consultants, directeurs d’alliances et responsables des partenariats vous font ainsi part de leurs retours d’expériences, de leurs cas d’entreprises et de leur propre vision de la profession.

Sujets

• Partenariat
• Alliance

Informations

• Publié par: Éditions EMS
• Nombre de lectures: 6
• EAN13: 9782376872108
• Langue: Français

Extrait

INTRODUCTION

100 milliards de dollars !!!  C’est la somme que Sanoi et BMS ont gagné en coopérant dans le développement et la commercïalïsaon de deux médïcaments sur le marché mondïal (Bez, Le Roy et Pellegrïn-Boucher, 2014). Sans cee col- laboraon, le développement des deux médïcaments n’auraït pas été possïble. Ils n’auraïent pas vu le jour et ïls n’auraïent généré aucun chïre d’aaïres. Cet exemple montre à la foïs tout l’ïntérêt pour les entreprïses de coopérer… et le coût d’opportunïté lïé au faït de ne pas coopérer.

Pour autant, les retombées économïques des allïances et des partenarïats la sont assez mal connues. Il n’exïste aucun ïndïce stasque permeant d’établïr contrïbuon des aïances au chïre d’aaïres d’une entreprïse et à a rïchesse naonae . Sans une enquête spécïique menée sur le cas de la collaboraon entre et al. BMS et Sanoi (Bez , 2014), la rïchesse créée par cee collaboraon n’auraït conséquences économiques jamaïs été révélée. La plupart des allïances et leurs ni observées ni connues. ne sont aïnsï

De même, la façon dont les allïances sont gérées par les entreprïses reste un mystère. Or, compte tenu des enjeux en termes de créaon de rïchesse, la ges- un vérïtabe méer, avec ses struc-on des allïances et des partenarïats devïent tures dédïées et ses professïonnes . Cee professïonnalïsaon de la geson des allïances et des partenarïats est un facteur clé de leur succès ou de leurs échecs. Pour autant, la professïon de managers des allïances et des partenarïats reste très Le proi, e rôe et es compétences de ces professïonnes sont en-peu étudïée. core très mal connus.

la reconnaissance Cet ouvrage a aïnsï pour vocaon d’œuvrer pour des al- a créaon de rïchesse pour ’entreprïse et a lïances et des partenarïats dans sociéténouvee profes-. Plus précïsément, ïl a pour objecf de montrer ce qu’une sionmanagers d’aïances et de partenarïats , les , apporte à la créaon de valeur ’Observatoïre des aïances, des économïque. Ce lïvre s’appuïe sur les travaux de l partenarïats et de a coopéon (OBSAP) produïre et dont la vocaon est de d’anayser des données  sur ces phénomènes économïques dont tout le monde parle et quï sont pourtant sï mal recensés.

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L'ALLIANCE MANAGER EN ACTION

DE LA DIFFICULTÉ DE REPÉRER LES ALLIANCES ET LES PARTENARIATS

Que ce soït pour développer leurs technologïes, lancer des produïts novateurs, avoïr accès à de nouveaux marchés ou encore faïre face à la complexïté de leur envïronnement, les entreprïses ont de plus en plus recours aux allïances et aux partenarïats. La mondïalïsaon et les avancées technologïques des dernïères dé- cennïes ont contraïnt les entreprïses à ne plus « jouer seules » et, même au seïn des plus grosses socïétés, la créaon d’allïances et de partenarïats apparat désor- maïs comme une vraïe nécessïté stratégïque.

’ïnformaon reave aux aïances et partenarïats reste en-Dans ce contexte, l core rare et loue. Cecï ent au faït que, bïen qu’étant de plus en plus fréquents, les allïances et les partenarïats sont également de plus en plus complexes, épousent des formes jurïdïques dïverses et ne donnent pas nécessaïrement lïeu à la créa- on d’une enté jurïdïque. Aïnsï, dès la in des années 1990, Doz et Hamel (2000) consïdèrent que la nature des collaboraons change et que les joïnt-ventures tra- dïonnelles laïssent désormaïs place à des relaons d’allïances et de partenarïats dont les formes mutent constamment. De ce faït, ces formes de collaboraon dïîcïement repérabes dïîcïement ïnterentreprïses sont , et par conséquent observables .

Maïs avant même de pouvoïr ïdenier ces collaboraons, ïl semble tout aussï complexe de pouvoïr les déinïr. Garee et Dussauge (1995) consïdèrent que les ont du ma à s’accorder sur une seue chercheurs et les dïrïgeants d’entreprïse et même déinïon de ’aïance et du partenarïat . Certaïns ne consïdèrent l’al- lïance ou le partenarïat que lorsqu’ïl y a créaon d’une enté jurïdïque commune, d’autres désïgnent sous ce terme les opéraons de fusïon et acquïsïon dïtes « amïcales ». Parfoïs ces allïances ne sont déinïes comme telles que lorsqu’elles concernent de grands groupes et s’ïnscrïvent sur le long terme.

S’ïl est dïîcïle de repérer les allïances et les partenarïats, ïl est encore plus contrïbuon à a performance dïîcïle d’établïr leur . Comme les collaboraons eur perfor-sont dïverses, modulables, tant dans leur nature que dans leur durée, manceest dïîcïement mesurabe .

Aïnsï, bïen que les allïances et partenarïats s’ïnscrïvent nécessaïrement dans ogïque de créaon de vaeur dïîcïement quaniabe uneet,, cee valeur est peu communïquée donc, , que ce soït en ïnterne ou au grand publïc. Elle ne peut sous-évaluée. aïnsï que s’en trouverIl estdonc dïîcïle d’avoïr une esmaon de la valeur créée par les allïances puïsqu’ïl est malaïsé de les repérer jurïdïquement et économïquement.

Par suïte, ïl est dïîcïle d’évaluer la créaon de valeur économïque de ceux quï faïre natre ces aïances es faïre vïvre es faïre fruc-sont en charge de , de et de ier au proit de leur entreprïse. La contrïbuon des managers d’allïances et de a égïmaon de partenarïats (A&P) est aïnsï très mal connue, ce quï rend dïîcïle

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INTRODUCTION

cee nouvee professïon dans les entreprïses. Le paradoxe est que les allïances rapportent de plus en plus de valeur aux entreprïses, alors même que le rôle décï- sïf que jouent ceux quï les gèrent reste dans l’ombre.

DE LA NÉCESSITÉ D’ÉTUDIER LES ALLIANCES, LES PARTENARIATS ET LE MÉTIER DE MANAGER D’A&P

Repérer les allïances et les partenarïats est en soï un exercïce très dïîcïle. Par suïte, esmer leur contrïbuon à la créaon de valeur relève de la gageure. De même, ïl n’exïste à l’heure actuelle que très peu d’études sur le méer de manager d’allïances et de partenarïats et de surcrot, aucun ouvrage ne permet d’appréhen- der cee foncon récente.

La « mïssïon ïmpossïble » de ce lïvre est donc de mere en évïdence deux faïts : es aïances et es partenarïats sont créateurs de vaeur le premïer est que pour e rôe du manager d’A&P est essene à cee l’entreprïse, le deuxïème est que l créaon de vaeur . Plus exactement, c’est un premïer pas dans cee dïrecon que cet ouvrage se propose de réalïser.

Observatoïre des aïances, des partenarïats et C’est dans ce contexte que l’ de a coopéonCoopeîîon (OBSAP) a vu le jour. Il a été créé en 2013 au seïn du Lab du Labex Entreprendre (Unïversïté de Montpellïer), en partenarïat avec l’ASAP (Assocïaon of Strategïc Allïance Professïonals) et l’ADALEC (Assocïaon françaïse sOBSAP des Partners Managers et Busïness Developer ). L’ s’est donné pour mïssïon de faïre reconnatre en France la valeur créée par les allïances et les partenarïats, aïnsï que la foncon de geson de ces collaboraons ïnterentreprïses.

Depuïs 2014, l’OBSAP réalïse des enquêtes, par quesonnaïre et par entreens, auprès de professïonnels des allïances et des partenarïats de tous secteurs d’ac- créer et d’anayser réguïèrement des don-vïté. Ces enquêtes ont pour objecf de nées sur ces coaboraons, aïnsï que sur eur management . Cet ouvrage s’ïnscrït dans le prolongement de ces travaux et ore plusïeurs éléments de réponses aux quesons suïvantes : • PourquoI les entreprIses ont-elles recours aux allIances et aux partenarIats ? Dans quels domaInes les entreprIses nouent-elles des collaboraîons ? QuI sont les partenaIres et combIen sont-Ils ? Quels types de structure sont uîlIsés pour développer ces collaboraîons ? • QuI gère les allIances et les partenarIats dans l’entreprIse ? Quels sont leurs rôles et leurs mIssIons ? Quelles compétences et qualItés ces professIonnels doIvent-Ils posséder et développer pour exercer leur foncîon ? • Comment construIre la collaboraîon avec le « bon » partenaIre ? Comment savoIr sI l’allIance ou le partenarIat est l’opportunIté la plus adaptée à la stra- tégIe de croIssance de l’entreprIse ? Quelle Importance accorder au contrat d’allIance ou de partenarIat ? Quels doIvent être les termes InIîaux de l’ac- cord ?

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L'ALLIANCE MANAGER EN ACTION

• De manIère globale ces collaboraîons sont-elles consIdérées comme des suc- cès ? Quels sont les prIncIpaux facteurs de succès et d’échec des allIances et des partenarIats ? Quels sont les méthodes et les ouîls prIvIlégIés par les mana- gers d’allIances et de partenarIats pour gérer la collaboraîon au quoîdIen ?

MANAGER D’ALLIANCE ET DE PARTENARIAT : UNE FONCTION CRÉATRICE DE VALEUR

Le résultat de nos enquêtes est claïr et sans ambïguté : les allïances et les une pace croïssante dans a créaon de vaeur par es partenarïats prennent entreprïsesincontournables  et devïennent . De ce faït, ïl devïent nécessaïre de professïonnaïser  le management des allïances et des partenarïats à travers la d’une foncon spécïique dans ’entreprïse créaon, la dïrecon des allïances et d’un méer spécïique des partenarïats, et à travers la créaon , celuï de mana- des compé-ger d’allïances et de partenarïats (A&P). Le manager d’A&P développe tences et des ous managérïaux quï uï sont propresla réus-et quï permeent sïte de a stratégïe de coaboraon de l’entreprïse. Ce nouveau méer permet aux collaboraons ïnterentreprïses de tenïr leurs promesses, c’est-à-dïre de créer une forte vaeur pour ’entreprïse . Cee foncon a donc vocaon à être davan- reconnue, vaorïsée, et déveoppée tage dans l’entreprïse.

COMMENT EST STRUCTURÉ CET OUVRAGE ?

Cet ouvrage est organïsé autour de quatre grands thèmes quï constuent au- tant de chapïtres :

1.Les A&P : une part croïssante de a vaeur de ’entreprïse

2.Manager es A&P : une foncon en devenïr

3.Comment réussïr e ancement de a coaboraon

4.Comment réussïr e management de a coaboraon

Chaque chapïtre est structuré de manïère à apporter à chacun de ces thèmes des éléments de connaïssance quï reposent sur plusïeurs types d’ïnformaon : • Une synthèse académïque quï présente le contexte des grands thèmes abor- dés et revïent sur les déinïons des termes centraux. Des données quantaves obtenues par nos enquêtes réalïsées en 2014 et • en 2016, aïnsï que celles ïssues des études des cabïnets A2Partner et Kurt et al. Salmon, menées en 2005 et 2008 (Dugué , 2008). • Des données qualïtaves obtenues en donnant la parole à plusïeurs profes- sïonnels des allïances, des partenarïats et de la coopéon au cours d’entre- ens ïndïvïduels.

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INTRODUCTION

Plusïeurs mïnï-cas d’entreprïses réalïsés par les membres de l’OBSAP et • Coopeîîon Lab les chercheurs du du Labex Entreprendre (Unïversïté de Montpellïer). La ecture de ce ïvre se proonge égaement sur Internet ! Le contenu de cet ïntervïews-vïdéos de profes-ouvrage peut être complété par le vïsïonnage de nos sionnels . Managers d’allïances et enseïgnants-chercheurs ont en eet parcïpé à la réalïsaon de vïdéos-témoïgnages et de vïdéos pédagogïques auxquelles vous pouvez accéder grâce aux QR codes présents tout au long de ce lïvre. Ces vïdéos sont également consultables sur le sïte web de l’OBSAP, www.obs-allïances-strate- gïques.fr, sous la rubrïque « Médïas ».

COMMENT UTILISER LES QR CODES DE CE LIVRE ?

1. Téléchargez sur votre smartphone une applïcaon gra- tuïte de lecture de QR codes. 2. Ouvrez l’applïcaon et photographïez le QR code depuïs votre mobïle. 3. Vïsualïsez nos vïdéos en lïgne.

RemercIements

Les auteurs remercIent le Labex Entreprendre pour son souîen inancIer aInsI que les professIonnels des allIances et des partenarIats membres des assocIaîons ASAP (AssocIaîon of StrategIc AllIance ProfessIonals) et ADALEC (la communauté des professIonnels des partenarIats) pour leur parîcIpaîon aux travaux de l'OBSAP.

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