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Le marketing des TPE à l'heure de la transformation digitale

De
71 pages
La transformation numérique est une notion dont tout le monde parle, surtout les grandes entreprises. Mais qu'en est-il des TPE, des artisans, des commerçants et des créateurs d'entreprise ? Comment passer le cap ? Quels sont les réels avantages pour une petite structure? Les coûts sont-ils élevés ? Et comment utiliser le numérique pour développer ses ventes, fidéliser ses clients, augmenter sa notoriété. Cet ouvrage va tenter de répondre à toutes les questions que les TPE se posent sur la transformation numérique.
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Couverture

Cover

4e de couverture

4e Image couverture

Titre

Anne-Marie Richier

 

 

 

 

 

 

Le marketing des TPE à l’heure

de la transformation digitale

 

Introduction

Gérants de TPE, artisans, commerçants, créateurs d’entreprise, votre principal objectif est de développer votre structure. La transformation digitale vous semble compliquée ? Vous réfléchissez à vous développer en faisant le pas vers la transformation digitale ? Vous n’arrivez pas à vous repérer parmi tous les outils du marché ? Vous avez du mal à comprendre l’univers du marketing ?

C’est normal, entre la communication, le marketing, la publicité, le web, le print, l’économie collaborative… il devient difficile de comprendre les nuances et d’exploiter les bons outils.

 

Quels que soient votre activité et votre profil, vous aurez besoin de comprendre le marketing actuel, de maîtriser le parcours d’achat de vos clients, de mettre en place une relation client fidélisante pour aller vers la transformation digitale de votre société.

 

Cet ouvrage vous permettra de bâtir un plan d’action et de vous développer grâce au numérique. Le marketing est désormais à la portée des petites structures. On ne parlera pas de levée de fonds de plusieurs millions, ni de campagnes publicitaires de centaines de milliers d’euros, mais d’emailings gratuits, de campagnes à une centaine d’euros… bref de budgets adaptés à votre situation et raisonnables !

 

La transformation digitale c’est aussi simplifier ses process, réduire les coûts, améliorer l’efficacité de son activité. Le marketing, même avec un petit budget vous offre une très belle opportunité de développement.

 

Selon une étude réalisée en 2015 par Roland Berger Strategy Consultant :

 

• les entreprises les plus matures dans leur transformation numérique ont eu une croissance 6 fois plus élevée que les entreprises les plus en retard,

• les salariés des entreprises les plus matures expriment un niveau de satisfaction dans leur vie professionnelle 50% plus élevé que ceux des entreprises les moins avancées,

• si 57% des entreprises identifient le numérique comme un axe stratégique à moyen terme, seules 36% d’entre elles ont formalisé une stratégie adaptée,

• 59% des Français achètent en ligne, mais seulement 11% des entreprises vendent en ligne.

Chapitre 1 – Connaître le sujet

Dans ce chapitre, nous définirons les termes que nous utiliserons par la suite. Nous essaierons de comprendre comment fonctionne le marketing et à quoi il sert. Ces termes vont aider à comprendre le sujet. C’est un chapitre plutôt théorique, mais très important.

1. Les différentes notions de marketing

marketing stratégique, marketing opérationnel, marketing mix, marketing direct, webmarketing, street marketing, télémarketing, marketing content, marketing relationnel, marketing sensoriel

 

C’est dans les années 30 que le marketing fait son apparition comme discipline. Il servait tout d’abord à rapprocher l’acheteur du vendeur, en évitant les coûts liés à la surproduction. On sort du taylorisme et de la crise de 1929, il devient important pour les entreprises de dépenser le moins possible, de vendre au plus vite et de gérer le stock de façon optimale.

 

Depuis, la discipline a beaucoup évolué, elle s’est spécialisée en fonction des besoins du producteur et de ses consommateurs. De nos jours, nous utilisons différents marketings, combinés ou pas, en fonction du besoin, de la cible, du produit, de l’objectif, du canal de distribution… de nouvelles notions sont inventées tous les jours. En voici certaines dont vous avez peut-être déjà entendu parler.

 

Quoi qu’il devienne, le marketing reste une stratégie de vente réalisée au meilleur moment, à la bonne personne, au bon moment et au prix juste. Il n’est nulle question de manipulation ni de vente forcée, mais de vente intelligente, d’expérience client positive au coût le plus réduit.

À la différence de la communication, le marketing cible, il communique et envoie des messages vers des personnes identifiées. La communication, elle, est plus globale, elle ne cible pas d’individus en particulier.

Marketing stratégique

Il établit des objectifs sur le développement, la vente, la promotion et la distribution de ses produits. Il met en place les orientations pour l’avenir de l’entreprise en fonction du marché. C’est à ce niveau qu’une entreprise décide de vendre tel produit ou tel service, à telle cible, tel prix, en fonction des opportunités, des risques, des concurrents, des contingences et des objectifs à atteindre.

Pour préparer une stratégie marketing, il est impératif de réaliser une matrice SWOT, Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats, c’est-à-dire les Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces.

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© Zigzag Marketing sas

Cette matrice est indispensable pour définir les axes stratégiques d’une entreprise, et donc le marketing stratégique qui en découle. Mais le marketing stratégique c’est aussi comprendre et analyser son marché, ses concurrents et ses prospects.

Marketing opérationnel

C’est l’ensemble des actions mises en place pour atteindre les objectifs définis dans le plan marketing stratégique. Ces actions sont regroupées sous le terme de mix marketing ou des 4P (product, price, place et promotion), c’est-à-dire le produit, le prix, la distribution et la promotion (communication). Aujourd’hui on étudie plutôt les 4C (nous le verrons dans le point 3 de ce chapitre) : consommateur, coûts, commodité (parcours client) et communication.

Des 4 P aux 4 C

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© Zigzag Marketing sas

Marketing direct

Il représente la branche communication ciblée des 4P (ou 4C) définis par le marketing opérationnel. Il détermine des actions de communication à mettre en place pour vendre le produit. Il instaure un plan d’action dans lequel on peut trouver les emailings, le phoning, la publicité sur internet, le sms-mailing…

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© Pixabay

Webmarketing ou e-marketing

Il représente le marketing sur internet, c’est-à-dire toutes les actions réalisées sur le web pour vendre ou mettre en avant un produit. Son principal intérêt est qu’il est instantané. En effet, en déposant une publicité ciblée (en fonction des recherches réalisées par l’internaute sur le moteur de recherche), on peut savoir combien d’internautes ont cliqué sur la publicité, combien ont réalisé un devis, acheté le produit… C’est le tracking qui permet d’analyser le comportement de l’internaute.

Le webmarketing évolue dans une dimension assez technique. Les personnes en charge de ces projets ont une double compétence marketing et technique (sans être forcément informaticien, il convient de connaître le fonctionnement d’un site, des trackings, des référencements naturels et payants…).

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