Les clés pour vendre de façon rentable - Un guide pratique pour votre TPE / PME

Pierre Maurin

Description

Chef d’entreprise d’une TPE ou d’une PME, responsable commercial ou même travailleur indépendant, vous savez que générer du chiffre d’affaires ne signifie pas être rentable ni dégager des bénéfices ! Cet ouvrage vous offre une approche concrète pour sécuriser vos ventes et vendre de façon rentable. Il vous donne toutes les clés pour : • optimiser votre prospection,• construire une offre commerciale attractive,• définir un prix de vente rentable et des conditions générales de vente sécurisantes,• améliorer l’efficacité de votre organisation commerciale,• vendre sans prendre de risques et analyser vos ventes efficacement.Pierre Maurin, expert auprès des TPE et PME, vous propose une démarche directement applicable avec :• des recommandations commerciales, organisationnelles, juridiques et financières,• de nombreux exemples et cas pratiques tirés de la réalité.Ce guide pratique vous donne les clés essentielles pour que chiffre d’affaires rime avec rentabilité !

Informations

• Publié par: Afnor éditions
• Date de parution: 01 janvier 2017
• Nombre de lectures: 45
• EAN13: 9782128004450
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 7 Mo

Extrait

Pierre Maurin LES CLÉS POUR VENDRE DE FAÇON RENTABLE Un guide pratique pour votre TPE/PME

Du même auteur, chez AFNOR Éditions

Le contrôle de gestion – Une boussole pour votre TPE / PME, AFNORÉditions, 2017.

Protégez votre entreprise de la défaillance – Le guide complet pour les PME et TPE, AFNOR Éditions, 2015.

Bien gérer les ventes avant, pendant et après – Le guide pratique à l’usage des PME, AFNOR Éditions, 2010.

Évaluer une PME ou un fonds de commerce – Le guide pratique de l’acheteur ou du cédant, AFNOR Éditions, 2010.

Gérer et rentabiliser la qualité – Guide pratique dédié aux PME, AFNOR Éditions, 2010.

La gestion du risque clients dans les PME – Anticiper et gérer ses impayés, AFNOR Éditions, 2009.

Petites entreprises, améliorez votre rentabilité ! – Méthode et outils de calcul des prix de revient, AFNOR Éditions, 2007.

re La 1 édîtîon de cet ouvrage (© 2009) a faît l’objet d’un recondîtîonnement e à l’occasîon de son 2 tîrage (nouvelle couverture). Le texte de l’ouvrage reste închangé par rapport au tîrage précédent. © AFNOR 2017 pour la présente édîtîon. Couverture : Carolîne Joubert (Atelîer du lîvre) – Crédît photo © 2017 Adobe stock ISBN 978-2-12-465598-4 Toute reproductîon ou représentatîon întégrale ou partîelle, par quelque procédé que ce soît, des pages publîées dans le présent ouvrage, faîte sans l’autorîsatîon de l’édîteur est îllîcîte et constîtue une contrefaçon. Seules sont autorîsées, d’une part, les reproductîons strîctement réservées à l’usage prîvé du copîste et non destînées à une utîlîsatîon collectîve et, d’autre part, les analyses et courtes cîtatîons justîiées par le caractère scîentîique ou d’înformatîon de er l’œuvre dans laquelle elles sont încorporées (loî du 1 juîllet 1992, art. L 122-4 et L 122-5, et Code pénal, art. 425). AFNOR – 11, rue Francîs de Pressensé, 93571 La Plaîne Saînt-Denîs Cedex Tél. : + 33 (0) 1 41 62 80 00 – www.afnor.org/edîtîons

Sommaire

Préface..............................................................................................................

Introduction......................................................................................................

1

2

3

La prospection........................................................................................... 1.1 Les aspects techniques ...................................................................... 1.2 L’organisation d’une prospection ........................................................ 1.3 Les limites juridiques de la prospection .............................................. 1.4 La gestion financière d’une prospection .............................................

La négociation............................................................................................ 2.1 Les différentes techniques pour bien négocier ................................... 2.2 Comment organiser sa négociation .................................................... 2.3 Les aspects juridiques ........................................................................ 2.4 Comment mesurer la rentabilité d’une négociation ? .........................

La tarification ou comment fixer le juste prix.......................................... 3.1 L’approche commerciale du prix de vente .......................................... 3.2 Comment organiser l’élaboration des devis........................................ 3.3 Les règles juridiques de la politique tarifaire....................................... 3.4 La structure financière d’un prix de vente...........................................

VII

IX

1 2 4 6 9

17 19 22 24 30

33 34 37 38 45

VI

4

5

Vendre de façon rentable !

L’analyse des ventes................................................................................. 4.1 La mesure des performances commerciales...................................... 4.2 Le degré d’efficacité de l’organisation commerciale ........................... 4.3 Les risques juridiques engendrés par la vente ................................... 4.4 Qu’est-ce qu’une vente rentable au juste ? ........................................

Le diagnostic de la fonction commerciale............................................... 5.1 Le but du diagnostic............................................................................ ® 5.2 Présentation d’une méthode de diagnostic : la méthode Markedia .. 5.3 Les outils d’analyse de la méthode..................................................... 5.4 L’exploitation des résultats du diagnostic ........................................... 5.5 L’étude de cas Filtix ............................................................................

Conclusion........................................................................................................

Annexes............................................................................................................

Coordonnées utiles..........................................................................................

Lexique..............................................................................................................

Bibliographie....................................................................................................

49 50 51 54 61

73 74 75 77 80 81

91

93

105

107

113

Préface

Lorsque Pierre Maurin m’a fait part de son projet d’écrire un livre au sujet de la démarche commerciale, ma première réaction a été de lui dire : « Il y a en déjà beaucoup et certains sont très bons ».

Il me fit alors, comme souvent, une remarque pleine de bon sens : « Peux-tu me certifier que le patron d’une petite entreprise pourra y trouver ce qu’il cherche, c’est-à- dire l’essentiel de ce qu’il doit connaître pour piloter son activité ? »

Mon métier de consultant en développement commercial m’impose de me tenir informé régulièrement de l’avancée des méthodes et des techniques du marché concurrentiel. Je dispose donc d’une bibliothèque relativement importante.

En parcourant mes étagères, je fus bien obligé de reconnaître qu’il avait raison. Devant moi, des livres sur les vendeurs d’élite, les clients difficiles, l’approche grands comptes, les clés de l’efficacité commerciale… Des ouvrages très complets, peut-être trop complets pour cette catégorie de lecteurs, c’est-à-dire des dirigeants « homme orchestre », disposant de peu d’encadrement, mais ayant l’obligation de décider vite et bien.

Je fus totalement convaincu par son projet quand il me démontra que, paradoxa- lement, pour des livres dépassant souvent deux cents pages, certains points n’étaient pas abordés, notamment les aspects économiques de la fonction commerciale. Et pourtant dans la conjoncture actuelle, on peut difficilement faire l’impasse sur la notion de rentabilité, sachant que la recherche du résultat à tout prix, c’est-à-dire sans

VIII

Vendre de façon rentable !

intégrer le facteur humain, peut avoir de fâcheuses conséquences. Pour s’en rendre compte, il suffit de prendre connaissance des informations économiques de ces derniers mois.

Aujourd’hui par cette préface, je veux lui témoigner ma reconnaissance de m’avoir invité à participer à cette curieuse aventure qu’est l’écriture d’un ouvrage profes- sionnel. J’ai dû puiser dans mon passé de responsable commercial pour baliser le chemin et nourrir la demande.

C’est une première en ce qui me concerne, mais j’étais confiant car Pierre a déjà un long passé d’auteur dans le registre qui est sa spécialité : le contrôle de gestion. Ce qui fait son originalité, c’est qu’il a développé une véritable fibre commerciale, c’est-à- dire qu’il est capable de détecter un besoin, d’y apporter une réponse concrète, adaptée à la demande et surtout de savoir la rendre intelligible pour le commun des mortels.

Autrement dit, il n’aborde pas les problèmes sous l’angle de l’expert, mais s’attache à fournir des outils qui faciliteront le quotidien des décideurs. Je peux témoigner de la redoutable efficacité de ses interventions, car dans un passé récent, il contribua à mes côtés à remettre de l’ordre dans les comptes d’un réseau de magasins dont on venait de me confier les rênes.

Par définition, toute démarche de vulgarisation a ses limites, et nous ne prétendons pas être exhaustifs. Notre objectif est d’accompagner, de fournir des clés de lecture sur l’ensemble de la démarche commerciale, voire même de donner envie de se perfectionner par des moyens complémentaires. Nous pensons qu’en ces périodes troublées, caractérisées par un glissement des repères, repartir des fondamentaux, redonner du sens, est sans doute nécessaire.

Gérard Bertin Directeur de VVD conseil et formation