Enjeux et outils du marketing RH

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Description

Après avoir été cantonnée à des tâches administratives ou de support, la fonction RH est désormais un véritable business partner. Elle ne doit plus seulement attirer, fidéliser et développer ses talents mais également vendre et se vendre.


Cet ouvrage propose une méthodologie inspirée des techniques marketing pour intégrer à la pratique RH tous les outils propres au "business" et mettre en oeuvre un véritable plan marketing



  • identifier sa cible,

  • définir son positionnement,

  • déterminer le prix de ses services et la manière de les diffuser,

  • fournir une réponse commerciale adaptée.


Cette rencontre entre les ressources humaines et les outils, techniques et concepts marketing permet de positionner l'entreprise comme un recruteur capable de proposer une offre de carrière et développer des avantages concurrentiels.


Fruit de la collaboration entre un professionnel des ressources humaines et d'un académique, cet ouvrage fournira aux opérationnels, universitaires et étudiants des éléments de réflexion pour appréhender différemment la fonction et les métiers des RH, des outils et de nombreux exemples de bonnes pratiques.



  • Les fondements du marketing RH

  • Segmenter sa population RH

  • Définir son offre RH

  • Fixer le prix d'une prestation RH

  • Diffuser son offre RH

  • Séduire, faire acheter... et le faire savoir !

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Date de parution 07 juillet 2011
Nombre de visites sur la page 112
EAN13 9782212863338
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0135 €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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Collection Ressources humaines
SergePanczuk SébastienPoint
Enjeux et outils du marketingRH
Promouvoir et vendre les ressources humaines
Enjeux et outils du marketing RH
Promouvoir et vendre les ressources humaines
Éditions dOrganisation Groupe Eyrolles 61, bd SaintGermain 75240 Paris cedex 05
www.editionsorganisation.com www.editionseyrolles.com
er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique sest généralisée notamment dans lenseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourdhui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lÉditeur ou du Centre Français dExploitation du Droit de copie, 20, rue des GrandsAugustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 9782212541236
Serge Panczuk Sébastien Point
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Sommaire
Préface de Jacques Igalens............................................................................... XIII
Introduction.......................................................................................................... 1
1.
2.
Les fondements du marketing RH.............................................................. 7 Nouvel environnement, nouvelles attentes.............................................. 8 Les ressources humaines face à des dilemmes ou des tensions sociales.......... 8 Vers une culture de « zapping professionnel »............................................. 11 Lévolution des attentes des salariés............................................................ 13 Quand le salarié prend le contrôle de son employabilité.............................. 14 Linsuffisance du DRH comme business partner................................... 17 Les multiples champs dintervention de la DRH............................................ 18 De la technicisation à la dimension stratégique de la fonction RH................ 22 Conjuguer RH et marketing...................................................................... 26 Le marketing RH nest pas du marketing social....................................... 27 Le marketing RH nest pas du marketing interne, mais il sen inspire29 ....... Le marketing RH au croisement du marketing, des RH et de la stratégie...... 31 Le marketing RH, objet de tous les mix........................................................ 36
Segmenter sa population RH..................................................................... 43 Passer dune culture « produits » à une culture « clients »................... 44 Les limites dune pensée « produit »............................................................ 44 Vers une pensée « clients »......................................................................... 48 Vers des typologies du client, cet animal étrange..................................... 51 Connaître les attentes de ses clients............................................................ 56
© Groupe Eyrolles
V
3.
4.
5.
VI
EN J E U XE TO U T I L SD UM A R K E T I N G R H
Segmenter et cibler pour mieux vendre sa prestation RH.................... 60 Pourquoi segmenter son marché ?.............................................................. 60 Comment segmenter son marché ?............................................................. 64 Différentes méthodes de segmentation....................................................... 67 Segmenter cest bien, cibler cest encore mieux...................................... 73
Définir son offre RH..................................................................................... 81 (Re)définir son offre de prestations RH................................................... 82 Vers une cartographie des prestations RH................................................... 83 Proposer une véritable offre de services RH................................................. 85 Faire évoluer son offre de services RH.......................................................... 88 La valeur ajoutée dune offre de services RH................................................ 90 Positionner et différencier son offre RH pour mieux vendre............... 93 Vendre un produit RH ou un service RH...................................................... 94 Définir la gamme de produits et de services RH dune entreprise................. 96 Dépasser lapproche technique des prestations RH.................................... 101 Mettre en avant lutilité de la prestation RH.............................................. 103 Créer une dynamique de succès................................................................ 106 Un exemple de positionnement RH : un programme de formation des dirigeants........................................................................................... 108
Fixer le prix dune prestation RH............................................................. 115 Comprendre les enjeux associés au prix................................................ 117 Les composantes du prix........................................................................... 117 Une relation tripartite autour du prix......................................................... 119 Positionner son prix par rapport au positionnement du produit................. 122 Positionner son prix par rapport à la concurrence...................................... 125 La perception du prix................................................................................ 128 Négocier...................................................................................................... 132 Le pouvoir de la négociation..................................................................... 132 Le prix, un outil au service de la négociation............................................. 135 Les marges de manuvre sur le prix.......................................................... 137 La dimension budgétaire........................................................................... 140
Diffuser son offre RH................................................................................. 147 Choisir son circuit de distribution........................................................... 148 Un système de distribution selon la présence ou non dun intermédiaire... 149 Un système de distribution selon le positionnement du produit................. 156 Un système de distribution selon la proximité............................................ 159
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6.
SO M M A I R E
Un système de distribution selon la complexité et la fréquence dutilisation........................................................................... 161 Un système de distribution selon la facilité daccès et le besoin de conseil................................................................................... 163 Un système de distribution selon un besoin de contrôle et de couverture.... 166 Le management des circuits de distribution RH.................................. 167 Animer son réseau de distribution............................................................. 168 Formation et développement du système de distribution........................... 168 La reconnaissance pour valoriser le distributeur......................................... 172 Lévaluation du système de distribution..................................................... 173
Séduire, faire acheter et le faire savoir !............................................ 179 La maîtrise de limage : un nouveau champ dactivité des RH.......... 181 Promouvoir pour vendre et faire acheter................................................... 181 Promouvoir selon le positionnement de la prestation RH........................... 185 Parler du produit na rien à voir avec sassurer de sa promotion................. 187 Combattre « leffet Pravda »..................................................................... 189 Mettre en uvre une promotion RH..................................................... 192 Construire ses messages............................................................................ 192 Cibler ses messages................................................................................... 197 Trouver le bon timing................................................................................ 202 Créer et manager une marque employeur............................................ 205 Questce quune marque employeur ?..................................................... 206 Le rôle clé de la marque employeur........................................................... 207 Mettre en place une marque employeur.................................................... 210 Une tendance : la marque employeur « verte »......................................... 213
Conclusion......................................................................................................... 219
Références bibliographiques.......................................................................... 223
Index des noms propres.................................................................................. 233
Index courant.................................................................................................... 237
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VII
Liste des tableaux
Tableau 1 : les dilemmes et tensions contradictoires de ces dernières décennies..................................................................... 9 Tableau 2 : les évolutions successives des attentes des salariés................... 13 Tableau 3 : distinguer le marketing RH du marketing interne et du marketing social.......................................................................... 34 Tableau 4 : mix social et personnel mix...................................................... 38 Tableau 5 : avantages et désavantages dune distribution directe ou indirecte ....................................................................................... 153 Tableau 6 : la notion de proximité .......................................................... 159 Tableau 7 : les différents rôles du distributeur......................................... 171 Tableau 8 : opportunités et risques des choix dans la construction du message ...................................................................................... 198
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IX