Guide du négociateur d'affaires

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Négocier et conclure un bon contrat...
Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties
prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d'embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accor

Négocier et conclure un bon contrat...


Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties
prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d'embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait "bordé". Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ?


Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour :



  • construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU)

  • comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat

  • briefer et faire intervenir le juriste

  • résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations


Les professionnels y trouveront le "juste utile" pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.



  • Avant-propos

  • Introduction

  • Connaît-on ses interlocuteurs ?

  • Sur quoi s'engage-t-on et selon quel processus ?

  • Quels documents précontractuels envisager ?

  • Dans quel environnement juridique travaille-t-on et selon quelle architecture contractuelle ?

  • Comment interpréter un contrat en Europe ?

  • Que demander au juriste ?

  • Comment faire face aux imprévus ?

  • Comment gérer la tension et les difficultés ?

  • Comment sortir de l'impasse ?

  • Comment terminer en préservant la relation ?

  • Pour conclure : quelques recommandations utiles

  • Annexe 1 : le Memorandum Of Understanding (MOU)

  • Annexe 2 : exemples de documents précontractuels

  • Annexe 3 : propriété industrielle et intellectuelle

  • Annexe 4 : deux causes fréquentes de dysfonctionnement ou de tension

  • Annexe 5 : petit lexique des termes usuels

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 07 juillet 2011
Nombre de lectures 202
EAN13 9782212860672
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0105€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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Par l’équipe deNégociateurs Associés
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Éléments contractuels pour un accord durable
égocier et conclure un bon contrat… Toute négociation implique des écrits prenNantes. Or, la vie de ces documents est semée qui scellent les engagements des parties d ’embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu’on croyait « bordé ». Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ?
Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu’à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour : 7construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU) ; 7comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat ; 7briefer et faire intervenir le juriste ; 7résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations. Les professionnels y trouveront le « juste utile » pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.
FRANÇOISE SUSSMANN, consultante et juriste, accompagne les entreprises européennes dans la négociation de leurs contrats à l’international. Spécialiste de l’Extrême Orient, elle a acquis une expérience certaine des non-dits en usage dans ces pays.
MAURICE A. BERCOFF a dirigé des entreprises sur plusieurs continents avant de fonder le cabinet Négociateurs Associés. Il s’est spécialisé dans l’accompagnement des équipes de négociateurs (chercheur, ingénieurs, équipe de négociateurs dans les entreprises européennes). Il est l’auteur deL’art de négocier, chez le même éditeur. www.negostructure.com
barbarycourte.com
:HSMHKI=VX[^ZX: Code éditeur : G53695  ISBN : 270813695X 20 
Guidedunégociateurd’affaires
Chez le même éditeur
Dans la série « Négociateurs associés » Maurice A. BERCOFF,Lart de négocier Marc VANDECAPPELLE,La face cachée de la négociation
et aussi Patrick AUDEBERT,Négocier pour la première fois Harvard Business Review,Négociation et résolution de conflits
Françoise SUSSMANNet Maurice A. BERCOFF
Guidedunégociateur d’affaires
Élémentscontractuels pourunaccorddurable
Éditions dOrganisation Groupe Eyrolles 61, bd SaintGermain 75240 Paris Cedex 05
www.editionsorganisation.com www.editionseyrolles.com
er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique sest généralisée notamment dans lenseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourdhui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégra lement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lÉditeur ou du Centre Français dExploitation du Droit de copie, 20, rue des GrandsAugus tins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2006 ISBN :270813695X
Sommaire
Avant-propos............................................................................ IX
Introduction............................................................................... XI
Question 1 Connaît-onsesinterlocuteurs?......................................... Un interlocuteur peut en cacher un autre ................................... Des usages différents selon les pays .......................................... Comment démasquer tous les acteurs du projet ?.......................
Question 2 Surquoisengage-t-onetselonquelprocessus?..... Quel est lobjet de laccord ? ...................................................... Comment « penser » un texte engageant ?................................... Structurer sa négociation et son contrat .....................................
Question 3 Quelsdocumentsprécontractuelsenvisager?............ Laccord de confidentialité (NDA) ............................................ La lettre dintention (LOI) .........................................................
Question 4 Dansquelenvironnementjuridiquetravaille-t-onetselonquellearchitecturecontractuelle ?.................. Comment choisir la loi applicable ? ........................................... Comment articuler les multiples textes ? ....................................
© Groupe Eyrolles
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Question 5 CommentinterpréteruncontratenEurope?............... Le contrat dachatvente en France ............................................ Le contrat dachatvente sous langle européen.........................
Question 6 Quedemanderaujuriste?................................................... Pourquoi solliciter un juriste ? .................................................... Quand faire intervenir un juriste ? .............................................. Les clauses essentielles à examiner conjointement.................... Synthèse .....................................................................................
Question 7 Commentfairefaceauximprévus?................................. Prévoir des clauses permettant de sadapter aux changements .. Comment gérer les aléas ? ..........................................................
Question 8 Commentgérerlatensionetlesdifficultés?................. Lintérêt des clauses exonératoires ............................................ Les ressorts de la renégociation .................................................
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Question 9 Commentsortirdelimpasse?........................................... 105 Travailler ses alternatives........................................................... 106 Les règlements amiables (ou la suspension temporaire des contraintes)........................................................................... 109 Lintérêt de la médiation ............................................................ 111
Question 10 Commentterminerenpréservantlarelation ?........... 117 Laprès contrat selon le type de contrat concerné ...................... 118 Laprès contrat selon la complexité de larchitecture contractuelle ............................................................................... 121
© Groupe Eyrolles
Pourconclure:quelquesrecommandationsutiles
Sommaire
.... 127
Annexe 1 LeOfUdumoranMemU)OM(gnidnatsredn................... Comment élaborer unmemorandum of understanding?............ Comment rédiger un préambule ?............................................... Un exemple de MOU (précontractuel).......................................
Annexe 2 Exemplesdedocumentsprécontractuels...................... Accord de confidentialité (NDA)............................................... Lettre dintention (LOI) .............................................................
Annexe 3 Propriétéindustrielleetintellectuelle............................. Cas du contrat de vente ou dachat ............................................ Contrat portant sur dusoftware, des logiciels ............................
Annexe 4 Deuxcausesfréquentesdedysfonctionnementoudetension............................................................................. Le fait générateur des factures, donc des paiements .................. Le retard dans les obligations contractuelles .............................
Annexe 5 Petitlexiquedestermesusuels.......................................... La remise en cause du texte contractuel..................................... Les titres des textes contractuels ................................................ Bilatéralité .................................................................................. Droits de propriété intellectuelle ................................................ Garanties bancaires .................................................................... Force majeure ethardship......................ou sauvegarde, équité Clause compromissoire .............................................................. Clause de notification................................................................. Clause de nondésistement ou de tolérance ............................... Divisibilité du contrat et nullité partielle du contrat .................. Fait générateur............................................................................ Ordre de prévalence ou hiérarchie des textes contractuels ........ Transfert de risques et transfert de propriété.............................. Clause « parapluie » .................................................................... © Groupe Eyrolles
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