L’entretien de vente en 7 étapes
Les techniques de vente et savoir-faire les plus efïcaces pour dépasser ses objectifs
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er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans les établissements d’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54117-5
Pascal Davi Illustrations de Gabs
L’entretien de vente en 7 étapes
Les techniques de vente et savoir-faire les plus efïcaces pour dépasser ses objectifs
Sommaire Introduction...............................................................................................................Mode d’emploi de l’ouvrage......................................................................Test d’autoévaluation........................................................................................
1 La préparation efficace
Préparer une action commerciale efïcaceet professionnelle....................................................................................................
2 L’introduction gagnante
Créer les conditions d’une atmosphère favorableà la relation commerciale.................................................................................
3 La découverte active
Découvrir les besoins de son interlocuteurpour réussir sa vente..........................................................................................
4 La présentation valorisée
Valoriser son offre commerciale auprèsde ses clients ou prospects..............................................................................
5 La conclusion constructive
Obtenir l’accord du clientsur la suite à donner.............................................................................................
6 La consolidation de la relation
S’impliquer personnellementet tenir ses promesses.........................................................................................
7 L’analyse objective
Faire l’effort d’analyser de façon objectivele déroulement de la vente pour s’améliorer..................................
Conclusion..................................................................................................................Bibliographie orientée.....................................................................................© Groupe Eyrolles
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Introduction
DESFEMMESETDESHOMMESD’ENGAGEMENTCONFRONTÉSÀUNECOMPLEXIFICATIONDELEURMISSION
Être en première ligne sur le terrain, c’est le challenge que relèvent les équipes commerciales, orientées vers un cap : le client et le développement de ses intérêts. Pour chaque entreprise, la nécessité d’investir sur l’efïcacité de son orga-nisation de vente est aussi stratégique que le développement de son plan produits et services.
L’engagement des équipes de vente, leur combativité, la qualité de leur organisation sont des moteurs déterminants pour la proïtabilité des entreprises, la satisfaction de leurs clients et, plus généralement, pour leur croissance. Premiers ambassadeurs auprès des clients, les femmes et les hom-mes de la fonction commerciale doivent maîtriser les fonda-mentaux de l’animation de la relation client, les techniques de vente et porter la stratégie de leur entreprise, dans le but de réaliser efïcacement leur mission : vendre et satisfaire les clients.
Mais face à la globalisation de l’économie, à l’intensiïcation de la concurrence et aux révolutions technologiques, le métier de commercial devient de plus en plus complexe. Cette complexiïcation comporte aussi des risques, notam-ment celui d’éloigner peu à peu les commerciaux et les ma-nagers des fondamentaux de la vente, de les entraîner dans la spirale de l’information et d’en oublier l’essentiel de leur © GrmouépteiEeyrro:llleasrelation avec les clients.
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