L'entretien de vente en 7 étapes

Description

Un outil moderne de référence de tout professionnel de la vente.

Un guide pratique illustré qui aborde les basiques de la vente.

Les illustrations de Gabs apportent une note humoristique à chaque étape.

Une synthèse entre les techniques de développement commercial et la relation client : savoir, savoir-faire, savoir être.

Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils en situation de vente ? De la prospection à l'entretien de vente, l'auteur s'appuie sur l'expérience et la pratique mises en oeuvre par des vendeurs confirmés qu'il forme.

À travers une démarche simple et efficace, illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, d'opportunités, l'ouvrage aborde les 7 étapes clés de l'acte de vente.

• Test d'autoévaluation


• La préparation efficace


• L'introduction gagnante


• La découverte active


• La présentation valorisée


• La conclusion constructive


• La consolidation de la relation


• L'analyse objective

Sujets

• Livres
• Ressources professionnelles
• Marketing et communication
• Commercial
• Vente
• Techniques de vente
• Négociation
• Communication
• Entreprise
• Marketing
• Management

Informations

• Publié par: Editions d'Organisation
• Date de parution: 07 juillet 2011
• Nombre de lectures: 442
• EAN13: 9782212863277
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 7 Mo

Exrait

L’entretien de vente en 7 étapes

Les techniques de vente et savoir-faire les plus efïcaces pour dépasser ses objectifs

Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05

www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com

er Le code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans les établissements d’enseignement, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans l’autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2008 ISBN : 978-2-212-54117-5

Pascal Davi Illustrations de Gabs

L’entretien de vente en 7 étapes

Les techniques de vente et savoir-faire les plus efïcaces pour dépasser ses objectifs

Sommaire Introduction ............................................................................................................... Mode d’emploi de l’ouvrage ...................................................................... Test d’autoévaluation ........................................................................................

1 La préparation efficace

Préparer une action commerciale efïcace et professionnelle ....................................................................................................

2 L’introduction gagnante

Créer les conditions d’une atmosphère favorable à la relation commerciale .................................................................................

3 La découverte active

Découvrir les besoins de son interlocuteur pour réussir sa vente ..........................................................................................

4 La présentation valorisée

Valoriser son offre commerciale auprès de ses clients ou prospects ..............................................................................

5 La conclusion constructive

Obtenir l’accord du client sur la suite à donner .............................................................................................

6 La consolidation de la relation

S’impliquer personnellement et tenir ses promesses .........................................................................................

7 L’analyse objective

Faire l’effort d’analyser de façon objective le déroulement de la vente pour s’améliorer ..................................

Conclusion .................................................................................................................. Bibliographie orientée ..................................................................................... © Groupe Eyrolles

1

1

2

3

5

6

7

9

7 9 0

4

6

8

0

4

8

2

105 107

5

Introduction

D ESFEMMESETDESHOMMESD ’ ENGAGEMENTCONFRONTÉSÀUNE COMPLEXIFICATIONDELEURMISSION

Être en première ligne sur le terrain, c’est le challenge que relèvent les équipes commerciales, orientées vers un cap : le client et le développement de ses intérêts. Pour chaque entreprise, la nécessité d’investir sur l’efïcacité de son orga- nisation de vente est aussi stratégique que le développement de son plan produits et services.

L’engagement des équipes de vente, leur combativité, la qualité de leur organisation sont des moteurs déterminants pour la proïtabilité des entreprises, la satisfaction de leurs clients et, plus généralement, pour leur croissance. Premiers ambassadeurs auprès des clients, les femmes et les hom- mes de la fonction commerciale doivent maîtriser les fonda- mentaux de l’animation de la relation client, les techniques de vente et porter la stratégie de leur entreprise, dans le but de réaliser efïcacement leur mission : vendre et satisfaire les clients.

Mais face à la globalisation de l’économie, à l’intensiïcation de la concurrence et aux révolutions technologiques, le métier de commercial devient de plus en plus complexe. Cette complexiïcation comporte aussi des risques, notam- ment celui d’éloigner peu à peu les commerciaux et les ma- nagers des fondamentaux de la vente, de les entraîner dans la spirale de l’information et d’en oublier l’essentiel de leur © Gr m ou é p t e i E e y r ro : ll l e a s relation avec les clients.

7