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Le métier de vendeur

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Description

Acheter, vendre, consommer est sans doute la plus grande banalité de nos sociétés occidentales.

L'habitude est tellement une seconde nature, que peu s'aperçoivent d'un processus qui marche mal. Nous voulons ici prendre conscience de paradoxes inouïs mais occultés qui rendent la vente schizophrène. Loin des manuels de technique de vente, cet ouvrage fait le point sur l'évolution des métiers de la vente au cours de ces 30 dernières années et propose des solutions pour que ces métiers perdurent. Un véritable éloge de la vente!

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Publié par
Nombre de lectures 21
EAN13 9782847692310
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0075€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

LE MÉTIER
DE VENDEUR

A SIMON,
A GUILLAUME

COLLECTION « PRATIQUES D’ENTREPRISES »
DIRIGÉE PAR LUC BOYER

LE MÉTIER
DE VENDEUR

DOMINIQUE BALLOT ET BERNARD IBAL

17 rue des Métiers
14123 CORMELLES-LE-ROYAL

er
Le Code de la propriété intellectuelle du 1juillet 1992 interdit
expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or,
cette pratique s’est généralisée dans les établissements d’enseignement
supérieur, provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que
la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les
faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.

© Éditions EMS, 2008

Nous rappelons donc qu’il est interdit de reproduire intégralement ou
partiellement sur quelque support que ce soit le présent ouvrage sans
autorisation de l’auteur, de son éditeur ou du Centre français d’exploitation
du droit de copie (CFC) 3, rue Hautefeuille, 75006 Paris (Code de la
propriété intellectuelle, articles L. 122-4, L. 122-5 et L. 335-2).
ISBN : 978-2-84769-097-2

SOMMAIRE

Préface de Robert Rochefort,
Directeur Général du CREDOC

............................................................

Introduction : 3 paradoxes qui crèvent les yeux.......................

I – LE VENDEUR AU CENTRE DE LA
NOUVELLE CULTURE DU TRAVAIL ...........................................
1. Levendeur à la fois essentiel et déconsidéré..............................
2. Lemalaise et l’ambiance.....................................................................
3. Letravail agression................................................................................
4. Lavente pacification.............................................................................
5. Lavente a une guerre de retard.......................................................
II – FONCTIONS ET QUALITÉS DU VENDEUR...........................
1. Ambassadeurde la marque, le vendeur représente
publiquement son entreprise et les entreprises .......................
2. Laquadruple expertise du métier de vendeur ..........................
3. Levendeur ne travaille que dans l’altérité et la surprise.......
4. Levendeur : un « travailleur social » ...............................................
5. Lavente : une parole en or ................................................................
6. Lavente commence par un contrat de communication :
« je t’aime, moi non plus ».................................................................
7. Lavente est sensualité ........................................................................
8. Levendeur est un conseiller du marketing................................
9. Demainmatin : le vendeur médiateur de la citoyenneté ......
10. Comment transformer l’acte d’achat
en un acte responsable et citoyen.................................................
III – LE MANAGEMENT OPÉRATIONNEL DES VENDEURS .......
1. Managementdes vendeurs : méfiance ou confiance ? ...........
2. Commentavoir ce qui se vend et non pas l’inverse ? .............
3. Commentbattre des records : « stress » ou « forme » ? ...........
4. L’évaluationdu vendeur .....................................................................

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5. Commentl’entreprise s’enrichit
en formant ses vendeurs ? .................................................................
IV – LES VENDEURS DANS LA GESTION
DES RESSOURCES HUMAINES ..........................................
1. Recrutement,profils et contrat social...........................................
2. Ingénieriede la formation .................................................................
3. Laformation prioritaire : celle du terrain.....................................
4. Lesformations spécifiques ................................................................
5. Formationen connaissance de la clientèle .................................
6. Lacarrière ................................................................................................
7. Lavalorisation des vendeurs et la fidélisation ...........................
8. Managementdes vendeurs..............................................................
Conclusion....................................................................................................

Bibliographie...............................................................................................

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PRÉFACE

L
orsque nous étions dans une société de production –
d’abord agricole, puis industrielle et ensuite progressivement
tertiaire –, il n’y avait guère de souci de vendre. Ainsi, le
commerçant était-il chargé d’écouler les produits et les services auprès
d’une clientèle généralement maintenue en état d’infériorité,
de l’autre côté du comptoir. Puis vint le début de la société de
consommation. Elle est indissociable de la révolution du
pouvoir d’achat qui se fit en Europe Occidentale quelques années
après la fin de la Seconde Guerre mondiale. Le client devint un
consommateur presque subventionné pour pouvoir acquérir
la multitude d’objets nouveaux qu’on lui proposait, « les
choses » comme disait déjà Georges Perec.

A cette époque, le progrès consista à supprimer tout
intermédiaire dans la transaction. Grâce au libre-service, les
consommateurs faisaient leur choix par eux-mêmes. Le terme de
commerçant fut relégué et remplacé par celui dedistributeuret
l’on inventa ainsi d’abord le supermarché puis l’hypermarché.
Il n’y avait plus de vendeurs.

Il fallu attendre la deuxième phase de construction de la
distribution moderne quelques années plus tard - celle du
développement des grandes surfaces spécialisées :Darty, Fnac,
Castorama, etc. - pour que l’on réintroduise du personnel dans
les rayons. Possédant un savoir technique indispensable, les
vendeurs réapparaissent à grande échelle. Leur devoir était de
fournir une prestation purement fonctionnelle. Avec les
caissières, ils étaient en quelque sorte l’autre maillon de la chaîne
quasi-taylorienne de la transaction commerciale moderne.
Pour casser la froideur et la répétitivité de leurs missions, on
décida parfois de les badger de leur prénom pour faire
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