Les fondamentaux de la vente Business to Business

Jean-Claude Velu

Description

Cet ouvrage formalise une approche exhaustive de la vente d'entreprise à entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une démarche globale : de l'analyse du besoin à la proposition ; de l'offre de prix à la négociation ; de la gestion d'un secteur au recouvrement de créances. A partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), l'auteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation. Illustré de nombreux exemples vécus, schémas et tableaux, ce livre est accessible aux cadres expérimentés comme aux étudiants.

Sujets

• Management
• Gestion
• entreprises

Informations

• Publié par: L'Harmattan
• Date de parution: 01 novembre 2007
• Nombre de lectures: 315
• EAN13: 9782336251721
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 3 Mo

Extrait

© L’HARMATTAN, 2007
5-7, rue de l’École-Polytechnique ; 75005 Paris http://www.librairieharmattan.com [e-mail] [e-mail]
9782296041707
EAN : 9782296041707
Les fondamentaux de la vente Business to Business

Jean-Claude Velu
« Ce serait un livre bien neuf et bien original que celui qui ferait aimer de vieilles vérités »
Luc de Clapiers de Vauvenargues
Pour Marie-Christine
Préface
« Il est vrai que l’on trouve des prodiges dans l’art de persuader comme dans les autres. Mais tous les arts ont une technique qu’il est bon d’apprendre ». DETŒUF
Les métiers de la vente ont longtemps été considérés dans notre pays comme pouvant êtres exercés par des hommes et des femmes seulement dotés de bon sens, doués pour les contacts humains et armés du seul carnet de commandes…
Du fait de l’ouverture des marchés, de la mondialisation, de la pression accrue de la concurrence, les entreprises investissent aussi bien pour développer leurs performances économiques que pour muscler leurs démarches commerciales en vue de conquérir de nouveaux marchés.
Pour faire face à ces nouveaux défis, le commercial d’aujourd’hui doit faire preuve de réalisme et disposer d’une grande capacité à conquérir et fidéliser les clients de son secteur. Ses objectifs ne se réduisent plus à vendre pour vendre, mais à consolider et à développer la marge brute de son entreprise.
L’ingénieur d’affaires puisque tel est son titre à présent doit non seulement comprendre son marché et ses clients mais aussi maîtriser les techniques de vente et de négociation, gérer son temps avec efficacité, anticiper et optimiser l’utilisation des outils modernes de la communication.
Ses connaissances se sont donc étendues à des domaines aussi variés que la psychologie, la gestion, la finance qu’il se doit de posséder s’il veut résister aux pressions des acheteurs et répondre avec succès aux attentes de son entreprise.
En outre, il doit garder à l’esprit que chacune de ses actions prépare ses commandes futures et ne jamais oublier que la vente ne s’arrête pas à la commande mais au règlement des factures.
En cela, le « Mentor » de Jean-Claude Velu répondra aux attentes des responsables d’entreprise comme à celles des ingénieurs d’affaires.
Il apportera les réponses à la plupart des questions que peuvent se poser les personnes en charge d’un secteur, d’une équipe, d’une entreprise. Comment segmenter mon secteur ? Comment faire pression sur les acheteurs ? Comment établir mon budget ? Comment préparer mes visites ? Comment organiser mes tournées ? Comment recouvrir une créance douteuse ? Etc..
Le « Mentor » est avant tout un document pratique, basé sur une longue expérience du terrain mettant à la disposition de tous, des techniques et des outils éprouvés, facilement assimilables et directement applicables sur le terrain.
Original et complet dans son contenu, le « Mentor » est un ouvrage didactique qui deviendra très vite un « classique », indispensable aux commerciaux comme aux dirigeants de PME, PMI et TPE qui souhaitent optimiser leurs pratiques commerciales pour gagner des parts de marché et développer leurs marges brutes.
Il permettra, j’en suis certain, à ceux qui le suivront de réaliser des progrès essentiels aussi bien dans leur approche client que dans leurs négociations ou leur gestion sectorielle, donc d’améliorer leurs performances.
Jean-Luc Duhamel Président de la CGPME 92
Sommaire
Page de Copyright Page de titre Epigraphe Dedicace Préface Avant-propos INTRODUCTION : - La fonction commerciale 1ère PARTIE : - De l’analyse du marché à la compréhension du client
2- Introduction à la vente B. to B. 3- Analyser et comprendre son marché 4- Analyser et comprendre son client
2° PARTIE : - Techniques de vente et de négociation
5- Introduction aux techniques de vente et de négociation 6- Maîtriser les techniques de vente et de négociation 7- Négocier et défendre son prix
3° PARTIE : - De la maîtrise des visites à la gestion d’un secteur
8- Maîtriser ses visites 9- Maîtriser les outils de la communication 10- La gestion du temps et de son secteur 11 - Recouvrement de créances et impayés
Bibliographie Index
Avant-propos
Former des commerciaux signifie : « Les aider à développer et à mettre en valeur des aptitudes latentes »
Jan WAGE
La vente B. to B. est assurément, une activité riche et stimulante qui attire un nombre croissant de cadres, d’ingénieurs et de techniciens. Probablement parce qu’elle demande de réelles aptitudes humaines, s’appuie sur des techniques et exige des résultats. À regarder le nombre de livres disponibles sur la vente, on ne peut douter de l’intérêt que suscite notre sujet.
Mais la plupart de ces ouvrages, au demeurant d’excellente facture, ne répondent pas toujours au besoin du lecteur du B. to B. Il leur est reproché d’une part de puiser la matière de leur réflexion et de leurs exemples dans l’univers du B. to C., pas toujours adapté à la réalité des marchés industriels, d’autre part de limiter leurs études à un aspect particulier de la vente, celui de la négociation. C’est oublier que vendre, c’est créer les conditions du désir autour de son offre et qu’il n’y a pas de désir sans préliminaires….
Ce qui explique pourquoi, nous nous sommes attachés à rédiger un ouvrage qui réponde aux attentes des acteurs du B. to B. Guidé par notre expérience et notre culture marketing, nous avons plusieurs ambitions : Que ce livre puisse servir de référence et de base de travail aussi bien théorique que pratique à l’ensemble des étudiants et des professionnels de la vente qui se destinent ou exercent leur activité dans l’univers du B. to B.. Aider le lecteur à prendre conscience que la vente B. to B. s’inscrit dans une démarche logique et cohérente où la négociation n’est qu’une phase parmi d’autres. Faire évoluer l’attitude et le comportement du lecteur d’une culture produit vers une culture client.
Nous nous sommes efforcés à développer l’ensemble des aspects de la fonction commerciale du B. to B. : De l’analyse du besoin à la fidélisation du client , De l’élaboration de l’offre à la négociation des prix, De la gestion d’un secteur au recouvrement de créances.
Vous trouverez donc, outre les nombreux conseils s’appliquant à l’écoute active, aux techniques de questionnement et de négociation, des outils pour mieux comprendre et analyser votre marché, vos clients, des méthodes pour construire votre démarche stratégique, vos campagnes de prospection, mais aussi des techniques pour maîtriser votre expression orale comme écrite, organiser votre temps, gérer votre secteur, enfin des idées pour établir une offre de prix, recouvrer une créance…Bref tout un arsenal à consulter pour guider et construire vos succès de demain. Vous comprenez mieux maintenant le titre de cet ouvrage : Le MENTOR
Le plan adopté vous permet d’accéder directement au chapitre qui vous intéresse sans qu’il soit nécessaire de prendre connaissance de l’ensemble de l’ouvrage. L’insertion de nombreux exemples vécus pour soutenir les textes, de schémas, graphiques et tableaux pour faciliter la compréhension des concepts rendent la lecture accessible à tous.
Cependant notre volonté de rendre cet ouvrage aussi proche que possible de la réalité ne remplacera jamais, votre propre expérience. La vente est une discipline qui s’éprouve sur le terrain, c’est pourquoi il vous appartient de tester les différentes méthodes préconisées et de ne retenir que celles qui correspondent le mieux à votre tempérament, à votre personnalité. C’est à ce prix que vous progresserez…
Nous espérons que cet ouvrage participera au développement de votre savoir-faire et qu’il contribuera à forger vos succès de demain. N’oublions pas que :
« Celui qui ignore les techniques délibérément, n’exprime pas sa personnalité, mais limite son savoir-faire » Jean-Louis Wilmes.
Nous serions ravis de vous accueillir pour en débattre plus largement soit au cours de l’un de nos séminaires soit sur notre site Internet www..orcane.fr
Pour finir, j’aimerais remercier les centaines de collaborateurs et stagiaires qu’il m’a été donné de diriger, de former et qui m’ont poussé à rédiger cet ouvrage. Sans oublier mes amis : Françoise Bétourné, Eric Barrault, Christophe Excoffier, René Pellin, Hervé Polard pour leurs aides et leurs conseils avisés qui m’ont été d’une grande utilité dans l’élaboration de cet ouvrage.
INTRODUCTION :
La fonction commerciale
1 - La fonction commerciale en B. to B.