Les fondamentaux de la vente Business to Business

-

Français
284 pages
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Description

Cet ouvrage formalise une approche exhaustive de la vente d'entreprise à entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une démarche globale : de l'analyse du besoin à la proposition ; de l'offre de prix à la négociation ; de la gestion d'un secteur au recouvrement de créances. A partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), l'auteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation. Illustré de nombreux exemples vécus, schémas et tableaux, ce livre est accessible aux cadres expérimentés comme aux étudiants.

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Informations

Publié par
Date de parution 01 novembre 2007
Nombre de lectures 282
EAN13 9782336251721
Langue Français
Poids de l'ouvrage 3 Mo

Informations légales : prix de location à la page 0,0005€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

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Préface

« Il est vrai que l’on trouve des prodiges dans l’art de
persuader comme dans les autres. Mais tous les arts ont une
technique qu’il est bon d’apprendre ».DETŒUF

Les métiers de la vente ont longtemps été considérés dans notre pays
comme pouvantêtresexercéspar deshommesetdesfemmes seulement
dotésde bonsens, douéspour lescontactshumainsetarmésdu seul
carnetde commandes…

Dufaitde l’ouverture desmarchés, de la mondialisation, de la pression
accrue de la concurrence, lesentreprisesinvestissentaussi bien pour
développer leursperformanceséconomiquesque pour muscler leurs
démarchescommercialesenvue de conquérir de nouveauxmarchés.

Pour faire face à cesnouveauxdéfis, le commercial d’aujourd’hui doitfaire
preuve de réalisme etdisposer d’une grande capacité à conquérir etfidéliser
lesclientsdesonsecteur. Sesobjectifsnese réduisentplusàvendre pour
vendre, maisà consolider età développer la marge brute deson entreprise.

L’ingénieur d’affairespuisquetel est sontitre à présentdoitnonseulement
comprendreson marché et sesclientsmaisaussi maîtriser les techniquesde
vente etde négociation, gérersontempsavec efficacité, anticiper et
optimiser l’utilisation desoutilsmodernesde la communication.
Sesconnaissances sesontdonc étenduesà desdomainesaussivariésque la
psychologie, la gestion, la finance qu’ilse doitde posséders’ilveutrésister
auxpressionsdesacheteursetrépondre avecsuccèsauxattentesdeson
entreprise.

En outre, il doitgarder à l’espritque chacune desesactionsprépareses
commandesfuturesetne jamaisoublier que lavente nes’arrête pasà la
commande maisaurèglementdesfactures.

6
Préface

Le MENTOR

En cela, le «Mentde Jean-Claor »ude Velurépondra auxattentesdes
responsablesd’entreprise comme à cellesdesingénieursd’affaires.
Il apportera lesréponsesà la plupartdesquestionsque peuvent se poser les
personnesen charge d’unsecteur, d’une équipe, d’une entreprise.
Comment segmenter monsecteur ?
Commentfaire pressionsur lesacheteurs?
Commentétablir mon budget?
Commentpréparer mes visites?
Commentorganiser mes tournées?
Commentrecouvrirune créance douteuse ?
Etc..

Le «Mentor» estavant tout un documentpratique, basésurune longue
expérience du terrain mettantà la disposition detous, des techniquesetdes
outilséprouvés, facilementassimilablesetdirectementapplicables sur le
terrain.

Original etcompletdans son contenu, le «Mentor» est un ouvrage
didactique qui deviendratrès viteuclan «ssique »,indispensable aux
commerciauxcomme auxdirigeantsde PME, PMI etTPE quisouhaitent
optimiser leurspratiquescommercialespour gagner despartsde marché et
développer leursmargesbrutes.

Il permettra, j’ensuiscertain, à ceuxqui
essentielsaussi bien dansleur approche
ouleur gestionsectorielle, donc d’améliorer

lesuivrontde réaliser
clientque dansleurs
leursperformances.

Jean-Luc Duhamel
Présidentde la CGPME 92

desprogrès
négociations

Sommaire
« Iln’y a pas de truc pour gagner sans effort. La réussite,
c’est le talent X le travail »George FISHER

Préface
Avant-propos

Introduction :
Lafonction commerciale en B. to B.

11- Définition de la fonction commerciale
111- Qu’entend-on par fonction commerciale en B.to B.

12- Les missions de la fonction commerciale
121- De l’entreprise aumarché
122- Dumarché à l’entreprise
123- Lesmissionsde la force devente

13- Caractéristiques de la fonction commerciale
131- Lesmétiersde lavente
132- Lestatut
133- La formation
134- Rémunération etmotivation
135- Contraintesetdimensionspsychologiques
136- Relationsfonctionnellesetcirculation de l’information
137- Les sourcesà exploiter
138- Évaluervosaptitudesà lavente B.to B.

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Le Mentor

Sommaire

1ère Partie :
De l’analyse du marché à la compréhensiondu client

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Introduction à la vente B. to B.

21- Besoin et Fonction
211- Loi de correspondance
212- Principe de multifonction
22- Principe de vente en B.to B.
221- Définition de lavente B.to B.
222- La méthode des 6C
223- Lesdifférents scénarii de lavente B.to B.
23- Les enjeux de la vente B. to B.
231- Lesenjeuxéconomiques
232- Lesenjeuxpsychologiques

3

Analyser et comprendre son marché

31- Caractéristiques des marchés B. to B.
311- Offre etdemande
312- LesgrandesfamillesduB.to B.
313- Desmarchéslimités
314- Desmarchéshétérogènes
315- Desmarchésévolutifs
316- Menacesetopportunités
32- La segmentation
321- Qu’est-ce que lasegmentation ?
322- Critèresdesegmentation
323- Lesobjectifsde lasegmentation

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Sommaire

324- Comment segmentersonsecteur ?
33- La Concurrence
331- Concurrence directe ouindirecte
332- Analyse de la concurrence
333- Critèresd’analyse de la concurrence

4

Analyser et comprendre son client

41- Processus achat en B. to B.
411- Le marketing achat
412- Lesmissionsde la fonction achat
42- À la recherche du bon interlocuteur
421- Nature desdifférentsintervenants
422- À la recherche dubon interlocuteur
423- Processusde décision
43- Identifier les attentes
431- Identifier lesfonctions
432- Identifier lesfonctionsimplicites
433- Identifier lesmotivations
434- Identifier lesattentes: Mode d’emploi
435- La cotation fonctionnelle

44- Le traitement de l’information
441- Lesdifférents type d’informations
442- Lesparamètresde l’information
443- Letraitementde l’information
444- Utilisersesclientsexistants
45- Analyse du « mix-client »
451- Définition
452- Loi de Pareto ourègle des80/20
453- Mise en œuvre de la règle 80/20
454- Application de la règle 80/20

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Le Mentor

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Le Mentor

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61- L’écoute active
611- Qu’entend-on par écoute active ?
612- Pourquoi on écoute mal ?
613- Apprendre à écouter

Maîtriser les techniques de vente et de négociation

2° Partie :
Techniques de vente et de négociation

Introduction auxtechniques de vente B. to B.

46- Évaluer le potentiel d’un client
461- Qu’entend-on par potentiel accessible?
462- Évaluer le potentiel

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51- Des techniques de vente à la négociation
511- Qu’est-ce que négocier ?
512- Quand négocier ?
52- Les erreurs récurrentes
521- Préparation improvisée
522- Approche directive
523- Déficitd’écoute
524- Unvocabulairetechnique
525- Attitudetechnicienne
526- Nous sommesdansla répétition
53- Le savoir-vivre en B. to B.
531- Comportementgénéral
532- Tenuevestimentaire
533- Lesrepas
534- Lescadeaux

Sommaire

81
83

Sommaire

62- Les techniques de questionnement
621- Dixraisonsde poser desquestions
622- Leshuitrèglesduquestionnement
623- Lesdifférentstypesde questions
624- La mise en œuvre dans un entretien
63- L’expression orale
631- Un langage efficace
632- Le phrasé
633- Lavoixetla respiration
634- Formule de rhétorique
64- La communication non verbale :
641- Introduction à la communication nonverbale
642- La gestuelle, outil de communication
643- Pourune lecture desgestesetattitudes
644- La proxémique
645- Différentesméthodesde communication

7

Négocier et défendre son prix

71- Les dimensions du prix
711- Lesfacteursde détermination desprix
712- Lesparamètresfinanciersde l’offre
713- Commentdéterminerson prixdevente
72- Préparer sa négociation
721- Définirsastratégie
722- Élaborerson argumentaire
723- Identifier lesargumentsefficaces
73- Comment établir sa fiche négociation
731- Élémentsà prendre en compte
732- Exemple de fiche négociation
74- Évaluerles rapports de force
741- Relativiser lesrapportsde force

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Le Mentor

742- Le pouvoirstructurel
743- Le pouvoirstratégique
744- Le pouvoir psychologique

75- Justifier ses écarts de prix
751- Justifierun prixélevé
752- Limitersesconcessions
753- Justifierun prixbas
76- Maîtriser la pression
761- Savoir gérer la pression
762- Commentrésister à la pression desacheteurs
763- Commentfaire pressionsur lesacheteurs
77- Les spécificités de la négociation
771- Le nombre
772- Lesrôles
773- Le lieu
78- Déjouer les pièges de la négociation
781- Dixastucespour bien négocier
782- Commentconclure
783- Le bilan
784- Leshaussesde prix

Sommaire

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3° Partie :
De la maîtrise des visites à la gestion de son secteur

8

Maîtriser ses visites

81- La visite de prospection
811- La préparation
812- La cotation prospective
813- L’attente
814- L’entrée

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Sommaire

815- Le développementde lavisite
816- Gérer lesinterruptions
817- La conclusion etlasortie
82- Finaliser le dossier technique
821- Développementduproduit
822- lesréunionsdetravail
83- Visite de fidélisation
831- Visite de confirmation
832- Visite de consolidation
833- Visite de contestation
84- Typologie des acteurs
841- Typologie desacteurs
842- Lesangoissés
843- Lesrationnels
844- Lesdirectifs
845- Lescharmeurs
846- Age et sexe

9

13
Le Mentor

Maîtriser les outils de communication

91- Le téléphone un outil de communication
911- Un outil interactif
912- Septrèglespour bientéléphoner
913- La prise de rendez-vous
914- Commentfranchir lesbarrages
915- Letéléphone portable
92- La communication par écrit
921- Le rapportdevisite
922- L’offre de prix
923- Exemple d’offre écrite
924- Dixastucespour mieuxcommuniquer par écrit
925- Rédigerun courriel
926- Huitrèglespour rédigerun courriel

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105- S’organiser pour être efficace
1051- Analyse desdocuments
1052- L’organisation etla gestion
1053- Exemple de fiche client
1054- Exemple de fichevisite

Recouvrement de créances et impayés

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248

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LeMentor

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101- Le temps
1011- Letempsfacteur de productivité
1012- Commentaugmentersa productivité ?
1013- Identifier lespertesdetemps
1014- Calculerson capitaltemps
102- Comment déterminer son potentiel visite ?
1021- Procéder à l’analyse desa fonction
1022- Déterminerson potentielvisites
103- Etablir ses fréquences de visites
1031- Calcul ducoûtd’unevisite
1032- Calcul du seuil de rentabilité d’unevisite
1033- Établirsesfréquencesdevisitespar client
1034- Planification des visites

La gestion du temps et de son secteur

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226

111- Conséquences financières des impayés et dépôt de
bilan
1111- Lesretardsde règlements
1112- Le dépôtsde bilan

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Sommaire

104- Le Plan d’action sectoriel
1041- Qu’est-ce que le P.A.S ?
1042- Commentétablirson budget?
1043- Suivi etcontrôle

Sommaire

112- Comment se renseigner sur ses clients ?
1121- Sur lesclientsexistants
1122- Sur lesprospects
1123- Assurance crédit
124- Laveille client
113- Savoir lire les comptes de ses clients
1131- Le bilan
1132- Le compte d’exploitation
1133- Lesratios
1134- Organiser lesindicateursdeveille

114- Maîtriser l’en-cours client
1141- Qu’est-ce que l’en-coursclient?
1142- Maîtriser le risque lié à l’en-cours

115- Écarter les clients à risques
1151- Le paiementaucomptant
1152- Lasuspension d’une commande
1153- Le refusdevente
1154- Clienten redressementjudiciaire

116- Les différents modes de règlement
1161- Le chèque
1162- Levirement
1163- Les traites
117- Comment recouvrer une créance ?
1171- L’impact sur le relationnel
1172- La relance
1173- La mise en demeure
1174- L’injonction de payer
1175- Le référé-provision
1176- Lasaisie conservatoire
1177- Conclusion
Bibliographie
Index

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Le Mentor

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Avant-propos

Former des commerciauxsignifie :
« Les aider à développer et à mettre en valeur des aptitudes latentes »
Jan WAGE

Lavente B.to B. estassurément,une activité riche et stimulante qui attire
un nombre croissantde cadres, d’ingénieursetdetechniciens.
Probablementparce qu’elle demande de réellesaptitudeshumaines,
s’appuiesur des techniquesetexige desrésultats. À regarder le nombre de
livresdisponibles sur lavente, on ne peutdouter de l’intérêtquesuscite
notresujet.

Maisla plupartde cesouvrages, audemeurantd’excellente facture, ne
répondentpas toujoursaubesoin dulecteur duB.to B. Il leur estreproché
d’une partde puiser la matière de leur réflexion etde leursexemplesdans
l’universduB.to C., pas toujoursadapté à la réalité desmarchés
industriels, d’autre partde limiter leursétudesàun aspectparticulier de la
vente, celui de la négociation. C’estoublier quevendre, c’estcréer les
conditionsdudésir autour deson offre etqu’il n’ya pasde désirsans
préliminaires….

Ce qui explique pourquoi, nousnous sommesattachésà rédigerun ouvrage
qui réponde auxattentesdesacteursduB.to B. Guidé par notre expérience
etnotre culture marketing, nousavonsplusieursambitions:
Que ce livre puisseservir de référence etde base detravail
aussi bienthéorique que pratique à l’ensemble desétudiantset
desprofessionnelsde lavente quise destinentouexercentleur
activité dansl’universduB.to B..
Aider le lecteur à prendre conscience que lavente B.to B.
s’inscritdans une démarche logique etcohérente oùla
négociation n’estqu’une phase parmi d’autres.
Faire évoluer l’attitude etle comportementdulecteur d’une
culture produit vers une culture client.

18
Le Mentor

Avant-propos

Nousnous sommesefforcésà développer l’ensemble desaspectsde la
fonction commerciale duB.to B. :
De l’analyse dubesoin à la fidélisation duclient,
De l’élaboration de l’offre à la négociation desprix,
De la gestion d’unsecteur aurecouvrementde créances.

Vous trouverezdonc, outre lesnombreuxconseils s’appliquantà l’écoute
active, aux techniquesde questionnementetde négociation, desoutilspour
mieuxcomprendre etanalyservotre marché,vosclients, desméthodes
pour construirevotre démarchestratégique,voscampagnesde prospection,
maisaussi des techniquespour maîtriservotre expression orale comme
écrite, organiservotretemps, gérervotresecteur, enfin desidéespour
établirune offre de prix, recouvrerune créance…Breftout un arsenal à
consulter pour guider etconstruirevos succèsde demain. Vouscomprenez
mieuxmaintenantletitre de cetouvrage :LeMENTOR

Le plan adoptévouspermetd’accéder directementauchapitre quivous
intéressesansqu’ilsoitnécessaire de prendre connaissance de l’ensemble
de l’ouvrage. L’insertion de nombreuxexemples vécuspoursoutenir les
textes, deschémas, graphiqueset tableauxpour faciliter la compréhension
desconceptsrendentla lecture accessible àtous.

Cependantnotrevolonté de rendre cetouvrage aussi proche que possible
de la réalité ne remplacera jamais,votre propre expérience. Lavente est
une discipline quis’éprouvesur leterrain, c’estpourquoi ilvousappartient
detester lesdifférentesméthodespréconiséesetde ne retenir que cellesqui
correspondentle mieuxàvotretempérament, àvotre personnalité. C’està
ce prixquevousprogresserez…

Nousespéronsque cetouvrage participera audéveloppementdevotre
savoir-faire etqu’il contribuera à forgervos succèsde demain. N’oublions
pasque :
« Celuiqui ignore les techniques délibérément, n’exprime pas sa
personnalité, maislimite son savoir-faire »Jean-LouisWilmes.

Nous serionsravisdevousaccueillir pour en débattre pluslargement soit
aucoursde l’un de nos séminaires soit sur notresite Internetwww..orcane.fr

Avant-propos

19
Le Mentor

Pour finir, j’aimeraisremercier lescentainesde collaborateurset stagiaires
qu’il m’a été donné de diriger, de former etqui m’ontpoussé à rédiger cet
ouvrage. Sansoublier mesamis: Françoise Bétourné, Eric Barrault,
Christophe Excoffier, René Pellin, Hervé Polard pour leursaidesetleurs
conseilsavisésqui m’ontété d’une grandeutilité dansl’élaboration de cet
ouvrage.

Le MENTOR

Les fondamentauxde lavente B.to B.

INTRODUCTION :

La fonction commerciale

De l’analyse dubesoin à la négociation desprix
De la gestion d’unsecteur aurecouvrementde créances

1- La fonction commerciale en B.to B.

« Un Vendeur, c’est quelqu’un qui donne envie de travailler
avec nous, par ce qu’il dit et par ce qu’il fait »ANONYME

11

Définition de la fonction commerciale

111- Qu’entend-on par fonction commerciale en B. to B. ?
C’estl’ensemble desfemmesetdeshommesdeterrain en charge de
« poussle proder »uit versle marché dansle cadre de lastratégie
définie par l’entreprise. Forcevive de l’entreprise, leur objectif estde
traduire leursactions, entermesd’acquisition etde fidélisation clients,
à partir de la maîtrise de leur connaissance aussi bientechnique que
commerciale etdesoutilsmisà leur disposition par l’entreprise.

Recherche &
Développement

Achat - Production
Logistique

Marketing
Finances

P
R
OFonction commerciale
D
Techniques de vente
U
I
T

Figure 1 : Lafonction commerciale

CLIENT

Interface entre l’entreprise et son marché, la fonction commerciale est
avant tout unvecteur de communication, entantqu’elle établitdèsla
première prise de contact une relation à la foisinter-individuelle et
institutionnelle, puisque par-delà le face à face c’est un échange entre
deuxentreprisesquise construit.

2

4

La fonction commerciale en B. to B.

Caractéristiquesde la fonction commerciale

Figure 2 :Dimension de la
fonction commerciale

CLIENTS

RENCONTRE

Fonctions

ENTREPRISE
Acheteur

INTERFACE

Commercial
ENTREPRISE

Besoins

COMMUNIQUER

FOURNISSEURS

Vendre c’est, avant tout, communiquer. N’oublionspasque danscommuniquer,
ilya faire connaître, être en rapport,transmettre, ce qui définitbien lavente
B.to B.
C’estpourquoi, aujourd’hui, on préfère laterminologiecommercialeà celle
devendeurtermetropsouventassocié àtrahison dansl’inconscient
collectif.

12

Les missions de la fonction commerciale

121- De l’entreprise aumarché
Communiquerpour Vendre: Il nes’agitplusde centrersaventesur le
produit, mais sur le client, en cherchantà lui offrirunesolution globale
personnalisée, correspondantàsesattentesqu’elles soientounon exprimées,
envue de le fidéliser,sanslimitesdetemps.

122- Du marché à l’entreprise
Transmettretoutesinformations, indispensablesà la réalisation desétudes,
desoffres, de la gestion duclient, ayant traitaumarché et susceptiblesde
participer audéveloppementde notre entreprise.

ENTREPRISE

TRANSMETTRE

FONCTION
COMMERCIALE

COMMUNIQUER

CLIENT

Figure 3 :
De l’entreprise au
client

La fonction commerciale en B. to B.

25

Les missions de la fonction commerciale

123- Les missions de la force de vente

La fonction estgénéralementl’expression de lapolitique commerciale de
l’entreprise. Globalement, lesmissionslesplusreprésentativesconfiées
auxcadrescommerciaux,s’articulentautour desactions suivantes
(liste non exhaustive):
Détecter,prospecter la clientèlepotentielle desonsecteur,
Suivre, développer etconstruireune relation durable avec la clientèle
existante,
Analyser lesbesoinsduclient, conseiller etproposer des solutions
entermesd’offrepersonnalisée ouglobalisante,
Entretenirun portefeuille clientsetchercher à le développer, à le
fidéliser,
Négocierprix, conditionsdeventesetde règlement,
Répondre auxappelsd’offre,
Animerun réseaude distribution,
Remonter lesinformationsdumarchéverslesdifférents servicesde
l’entreprise,
Analyser et traiter leslitigesde nature commerciale,technique et
financière,
Recouvrer lescréanceslitigieusesauprèsdesclientsdéfaillants.

Identifier les besoinsConnaissance du marché
ProspecterDévelopper la clientèle
De l’entreprise
AcquérirDévelopper les ventes
Fidéliser – AccompagnerReconduire l’acte de vente
Traiter et RecouvrirLitiges et créances
Au marché
Le message de l’entreprise

CommuniquerL’Image de l’entreprise
Les produits de l’entreprise
COMMUNIQUER
Les services de l’entreprise
Techniques &Établir les études
Du marché
CommercialesÉtablir les offres
Gestion client
À l’entrepriseInformations
Sur le marché
MarketingSur les clients
Sur la concurrence
TRANSMETTRE
Sur les produits

Figure 4 : Les missions de laforce de vente

26

La fonction commerciale en B. to B.

Caractéristiquesde la fonction commerciale

13

Caractéristiques de la fonction commerciale

131- Les métiers de la vente

Depuisdixans, la fonction commerciale connaîtdeschangementsnotoires.
Sousla pression desmarchés, la politique commerciale desentreprises s’est
déplacée d’une logique « produit»vers une logique « client», dèslorsles
attributionsdesforcesdeventes sesontorientées versleur capacité à
conquérir etfidéliser lesclients. Nous voyonsémerger desnouvelles
désignationsde fonction, que nousavonshiérarchiséesdansla matrice
cidessousà partir desdeuxcritèresquitraduisentle mieuxcesnouvelles
tendances:
Économique :Poidsdesélémentséconomiquesdansl’achatfinal,
Criticité :Gravité desconséquencesliéesauniveau technologique
de l’achat.

IMPORTANT

C
O
Û
T

FAIBLE

Conseiller commercial
Responsable grands
comptes
Attaché commercial

Délégué commercial

Représentant

Vendeur

Preneur d’ordre

Ingénieur d’affaires

Ingénieur commercial

Technico-commercial

CRITICITE

IMPORTANT

Figure 5 : Les dénominations commerciales

La fonction commerciale en B. to B.27
Caractéristiquesde la fonction commerciale

132- Le statut

Il n’ya pasdestatut type. Il dépend généralementde nombreuxparamètres
liés:
Á l’entreprise :Lataille de l’entreprise,sa branche d’activité, la
convention collective dontelle dépend,son niveaude chiffre
d’affaires, etc.,
Aucandidat: Sa fonction,sa formation,son expérience, le niveau
desesconnaissances, etc..
En principe etdansla majorité descas, cesontdescadres, à l’exception des
commerciauxdébutantsdontlestatutestfonction de leur niveaude
formation.

133- La formation

Bien plusqu’une obligation légale(Loi de 1971), la formation deséquipesen
place n’a qu’unseul objectif :l’amélioration de laperformance.
Le choix, letype etla nature de la formationsontgénéralementde la
responsabilité desdirectionscommercialesoudesressourceshumaines,
comme ilspeuventêtre à l’initiative ducommercial. On cherchera à
parfaire lesacquisentravaillant sur :
La mise à niveaudesconnaissancesproduit, marché,
techniquesdevente(théoriques et pratiques),toujoursen rapport
avec lesproduitsetlesmarchésde l’entreprise,
Desformations spécifiquescomme lorsde lancementde
nouveauproduitoula correction de certaineslacunesobservées
lorsdes tournéeseffectuéesavec la hiérarchie.

Pour le nouvel arrivant, la finalité de la formation estplutôtcentréesur ce
que nousappelons« l’accélération deson opérationnalité ».Ils’agitde
faciliterson intégration dansl’entreprise.
On construira donc le programme de formation autour de :
La culture de l’entreprise,
La connaissance produit, lesapplicationsproduit, la connaissance
desmarchés, le langage de l’entreprise etdumarché.
Il faudraveiller, lorsdurecrutement, à ceque le cursusducandidatlui
permette d’assimilersansdifficulté la formation qui luisera dispensée en
interne.

28 Lafonction commerciale en B. to B.
Caractéristiquesde la fonction commerciale

134- Rémunération et motivation
Ilya autantdesystèmesde rémunération qu’ilya d’entreprises. Un bon
système de rémunération est unsystème entièrement tournéversla
stimulation etla motivation deséquipesdevente. Il est souventle résultat
d’une mystérieuse alchimie entretroiscritères:
La sécuritéreprésentée par le niveaudufixe,
La performancereprésentée par la partievariable,
La reconnaissancereprésentée par lesavantagesen nature.
D’après une étude réalisée par l’APEC, environ75% des systèmesde
rémunération descommerciaux sontcomposésd’un fixe + d’une partie
variable.

Échappentà cetype desystème quelquescasparticuliers, comme les
agentscommerciauxquisontle plus souventrémunérés sur la base d’une
commission dontle pourcentagevarieselon letype de produitetlesecteur
d’activité ouà l’opposé, lesresponsables« GrandsComptes» quisonteux
plutôtrémunérés sur la base d’un fixe important.

135- Contraintes et dimensions psychologiques
Plusquetoutautre, nous sommes soumisaux tensions
environnement.

CONCESSIONS

CLIENTS

FAMILLE

PRESSIONS

UNIVERS PROFESSIONNEL

MOI

OBLIGATIONS

DEVOIRS

UNIVERS PRIVE

ENTREPRISE

Figure 6 : Schéma des tensions

de

notre