Mieux négocier

Description

L'art de négocier en pratique
Dans ce livre, Richard Bourrelly, professionnel et consultant expert en négociation, dévoile les méthodes, outils et astuces qu'utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts. Il aborde éga

L'art de négocier en pratique

Dans ce livre, Richard Bourrelly, professionnel et consultant expert en négociation, dévoile les méthodes, outils et astuces qu'utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts. Il aborde également les principaux thèmes qui permettent une réelle amélioration des résultats de négociation :

• Comment préparer la négociation ;


• Comment mener le face-à-face ;


• Les règles d'or ;


• Les pièges à éviter ;


• Les compétences relationnelles du négociateur ;


• Le pouvoir de persuasion.

De nombreux exemples et anecdotes permettent de comprendre comment appliquer concrètement les conseils donnés afin d'améliorer vos performances.

Le livre 100 % technique pour vendre plus, acheter mieux, augmenter votre salaire, conclure des partenariats, gérer les conflits...

• Remerciements


• Avant-propos


• Comment préparer ma négociation ?
  
  
  
  • Pourquoi et comment se préparer ?
  
  
  • Définir mes objectifs
  
  
  • Analyser le rapport de forces pour trouver les arguments
  
  
  • Négocier pour gagner ou pour éviter de perdre ?
  
  
  • Choisir la stratégie la mieux adaptée
  
  
  • Jouer un rôle, comment faire ?
  
  
  • Un outil pour gérer le face-à-face : les curseurs de votre négociation
  
  


• Comment mener le face-à-face ?
  
  
  
  • Le Premier Contact pour mettre la négociation sur de bons rails
  
  
  • L'Annonce des Objectifs pour savoir où l'on met les pieds
  
  
  • La recherche des objectifs réels pour savoir ce que l'autre veut vraiment
  
  
  • La phase de concessions/contreparties et argumentation : donner peu et recevoir beaucoup
  
  
  • La conclusion de l'accord : terminer la négociation et bien préparer la suite
  
  
  • Que faire lorsqu'il n'y a pas de face-à-face ?
  
  


• Les compétences relationnelles du négociateur
  
  
  
  • Le négociateur est un bon communicant
  
  
  • Le négociateur est assertif, il sait demander, refuser et être dur sans créer de conflit
  
  
  • Le négociateur est persuasif, il sait faire accepter son point de vue et ses propositions
  
  
  • Le négociateur est psychologue, il sait exploiter les forces et faiblesses de son interlocuteur
  
  
  • Le négociateur est adaptable, il sait se jouer des différences culturelles
  
  
  • Pour aller plus loin
  
  


• Conclusion


• Annexes


• Bibliographie

Sujets

• Livres
• Ressources professionnelles
• Marketing et communication
• Négociation
• Communication
• Entreprise
• Management
• Persuasion

Informations

• Publié par: Editions d'Organisation
• Date de parution: 07 juillet 2011
• Nombre de lectures: 437
• EAN13: 9782212862010
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 13 Mo

Exrait

Richard Bourrelly

Méthodes & astuces pour…

Mieux négocier

L’art de négocier en pratique

Dans ce livre, Richard Bourrelly, professionnel et consultant expert en négociation, dévoile lesméthodes, outils et astuces qu’utilisent les entreprises les plus performantes pour défendre leurs intérêts. Il aborde également les principaux thèmes qui permettent une réelle amélioration des résultats de négociation :

G comment préparer la négociation ;

G comment mener le face-à-face ;

G les règles d’or ;

G les pièges à éviter ;

G les compétences relationnelles du négociateur ;

G le pouvoir de persuasion.

De nombreuxexemples etanecdotesde permettent comprendre comment appliquer concrètement les conseils donnés afin d’améliorer vos performances.

Le livre 100% technique pour vendre plus, acheter mieux, augmenter votre salaire, conclure des partenariats, gérer les conflits…

Richard Bourrellyaprès une carrière dans la vente, les achats, et comme chef d’entreprise, a créé le cabinet de formation à la négociation tellen-Paris. Son expérience professionnelle et ses nombreuses missions de conseil et de formation dans les plus grands groupes des différents secteurs économiques en font un spécialiste reconnu et apprécié.

barbarycourte.com M é t h o d e s & a s t u c e s p o u r …

Code éditeur : G53907 ISBN : 9782212539073 :HSMCLC=ZX^U\X: 19 

Méthodes et astuces pour... Mieux négocier

Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris cedex 05

www.editions-organisation.com www.editions-eyrolles.com

er Le Code de la propriété intellectuelle du 1 juillet 1992 interdit en effet expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseigne- ment provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée. En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de repro duire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands- Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2007

ISBN : 978-2-212-53907-3

Richard Bourrelly

Méthodes et astuces pour… Mieux négocier

Remerciements

Tous mes remerciements à Marguerite Cardoso et Jeanne Gelin des Éditions Eyrolles, aux consultants et formateurs du cabinet tellen ainsi qu’à toutes les entreprises avec qui nous travaillons, pour leurs précieux conseils dans la rédaction de ce livre et la création de nos outils et de nos méthodes de négociation. Je remercie également tous les professionnels de la négociation qui ont bien voulu apporter à ce livre leur témoignage et leur expérience du terrain. À Murièle pour son aide, sa patience et sa compétence professionnelle.

Sommaire

Remerciements .............................................................................................................................. ............. V Avant-propos .............................................................................................................................. .................... 1

Partie 1 Comment préparer ma négociation ?

Pourquoi et comment se préparer ? .......................................................................................... 5 Que peut-on attendre d’une bonne préparation ? ............................................................. 5 La check-list Nego-System ............................................................................................................... 6 Chapitre 1 –Définir mes objectifs .......................................................................................... 13 Première étape de la check-list ................................................................................................... 13 Définir mes objectifs en quatre questions ............................................................................ 15 Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes ........................................................................ 20 Comment remplir l’étape 1 de la check-list ? ................................................................... 26 Chapitre 2 –Analyser le rapport de forces ............................................................................................................ 31 pour trouver les arguments Sur quelles forces puis-je m’appuyer ? .................................................................................... 31 Pourquoi étudier le rapport de forces ? .................................................................................. 32 Comment remplir l’étape 2 de la check-list ? ................................................................... 35 Chapitre 3 –Négocier pour gagner ou pour éviter de perdre ? ................... 39 Identifiez les enjeux de votre interlocuteur ........................................................................ 39 Pesez les opportunités et les risques de votre interlocuteur ..................................... 40 Déduisez-en votre optique de négociation .......................................................................... 41 Comment remplir l’étape 3 de la check-list ? ................................................................... 43 © Groupe Eyrolles

VIII

Méthodes et astuces pour… Mieux négocier

Pourquoi est-il difficile de chercher un accord gagnant-gagnant dans la négociation commerciale ? .......................................................................................... 43 Chapitre 4 –Choisir la stratégie la mieux adaptée .................................................. 49 Définir une stratégie de négociation en 5 critères clés ............................................... 50 Le nom de la stratégie ....................................................................................................................... 57 La matrice des stratégies ................................................................................................................. 59 Comment remplir l’étape 4 de la check-list ? ................................................................... 73 Chapitre 5 –Jouer un rôle, comment faire ? ................................................................. 77 Pourquoi se préparer à jouer un rôle spécifique ? ............................................................ 78 Comment se préparer à jouer un rôle efficace et convaincant ? .......................... 78 Comment remplir l’étape 5 de la check-list ? ................................................................... 81 Chapitre 6 –Un outil pour gérer le face-à-face : les curseurs de votre négociation .............................................................................................................................. 85 Construisez vos curseurs de négociation .............................................................................. 86 Utilisez vos curseurs en temps réel ........................................................................................... 90

Partie 2 Comment mener le face-à-face ?

Chapitre 7 –Le Premier Contact pour mettre la négociation sur de bons rails .............................................................................................................................. ....... 103 Vos objectifs et enjeux .................................................................................................................. 104 Les Règles d’Or ................................................................................................................................... 104 Les pièges à éviter ............................................................................................................................. 112 Chapitre 8 –L’Annonce des Objectifs pour savoir où l’on met les pieds ........... ................................................................................ 117 Vos objectifs et enjeux .................................................................................................................. 117 Les Règles d’Or ................................................................................................................................... 119 Les pièges à éviter ............................................................................................................................. 122 Chapitre 9 –La recherche des objectifs réels ...................................................................... 125 pour savoir ce que l’autre veut vraiment Vos objectifs et enjeux .................................................................................................................. 127 Les Règles d’Or ................................................................................................................................... 128

© Groupe Eyrolles