Pratique de la vente industrielle
203 pages
Français
Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus
Obtenez un accès à la bibliothèque pour le consulter en ligne
En savoir plus
203 pages
Français

Description

Pratique de la vente industrielle traite de l'entreprise et de son environnement sous l'aspect systémique, en tenant compte des interactions des parties du système et en établissant des analogies structurelles entre le système réel et son modèle informatique. L'objectif étant la vente dans l'industrie, il décrit les comportements humains ainsi que la négociation d'affaires, tout en examinant les processus d'influence et de persuasion. Il analyse l'ensemble de la stratégie d'approche des différents types de prescripteurs, et ceci de façon à mieux les cerner et les toucher avec un message adéquat. Enfin, il donne des exemples d'applications industrielles en tenant compte des différents intervenants dans le circuit décisionnel et fait une analyse de la détection et du suivi des investissements recueillis le plus en amont possible.
1. L'analyse systémique : Organisation de l'entreprise2. Communication3. Influence, négociation, persuasion4. Comportement des hommes5. Influence et persuasion6. Critères de la persuasion et influence7. La négociation8. Stratégie de la prescription9. Les mécanismes de la prescription10. La rumeur11. Le GO et ses analogies avec la prescription12. Etude de cas : Introduction13. Le CIEL14. La Chambre syndicale des entreprises d'équipement électrique E & E ConstructeursConclusionBibliographieIndex

Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 01 novembre 1992
Nombre de lectures 43
EAN13 9782746235137
Langue Français
Poids de l'ouvrage 10 Mo

Informations légales : prix de location à la page €. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Exrait

  • Accueil Accueil
  • Univers Univers
  • Livres Livres
  • Livres audio Livres audio
  • Presse Presse
  • BD BD
  • Documents Documents