Négociations et stratégies d'entreprises

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S'inscrivant dans le cadre des relations intra- et interorganisationnelles, la négociation engage la capacité des acteurs à rechercher un accord ou une solution acceptable pour tous. Elle joue un rôle essentiel dans les processus de décision mais également dans le développement d'une organisation.
Négociations et stratégies d'entreprises permet, par l'étude de cette pratique, de mieux comprendre le fonctionnement et les dynamiques du changement au niveau de la gestion des entreprises.
Afin de rendre compte des spécificités d'une négociation et de ses différents champs d'application, l'ouvrage Négociations et stratégies d'entreprises, présente une analyse de cas spécifiques dans des contextes variés : négociation sociale en France, négociation dans les coentreprises, rapport de force PME et grande entreprise, projet urbain, etc.
Il s'interroge notamment sur les spécificités, les enjeux, les points critiques, les priorités et les comportements qui interviennent tout au long de ce processus.
Introduction. Chapitre 1. La négociation sociale en France : analyse du contexte et regards croisés d'acteurs. Chapitre 2. Négocier le virage de la cession d'entreprise. Enjeux non monétaires et processus émotionnels. Chapitre 3. Alliance asymétrique : comment conclure un accord gagnant-gagnant ? Les sources de persuasion des dirigeants de PME. Chapitre 4. La négociation dans les coentreprises. Chapitre 5. L'activité de négociation dans le processus d'élaboration d'un projet urbain. Une perspective située appliquée au cas d'une ligne de tramway. Chapitre 6. La négociation dans la conduite des transformations stratégiques et organisationnelles et la gestion de la résistance au changement. Chapitre 7. L'importance d'une relation win-win négociée entre une entreprise intégrée et ses prestataires de services logistiques. Chapitre 8. Une nouvelle approche de la négociation : le suivi des controverses ou comment comprendre un échec. Chapitre 9. Témoignage : les négociations d'affaires dans le cadre de la reprise d'une entreprise par ses salariés (SCOP). Index.

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Date de parution 16 avril 2010
Nombre de visites sur la page 51
EAN13 9782746240834
Langue Français

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Négociations et stratégies d’entreprises
© LAVOISIER, 2010 LAVOISIER 11, rue Lavoisier 75008 Paris www.hermes-science.com www.lavoisier.fr ISBN 978-2-7462-2519-0 ISSN 1961-1420 Le Code de la propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article L. 122-5, d'une part, que les "copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective" et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration, "toute représentation ou reproduction intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite" (article L. 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. Tous les noms de sociétés ou de produits cités dans cet ouvrage sont utilisés à des fins d’identification et sont des marques de leurs détenteurs respectifs. Printed and bound in England by Antony Rowe Ltd, Chippenham, April 2010.
Négociations et stratégies d’entreprises
sous la direction de Katherine Gundolf Olivier Meier Audrey Missonier
Direction éditoriale Jean-Marie Doublet
COLLECTIONBUSINESS,ÉCONOMIE ET SOCIÉTÉSOUS LA DIRECTION DEDAVIDMÉNASCÉ
Le management de la performance par les processus : du BPM à la pratique du pilotage de processus, Dominique Thiault, 2010.
Pratiques de formation e-learning : apprentissage numérique et création de valeur, Corinne Baujard, 2009.
Stratégie e-learning : management et organisation,Corinne Baujard, 2008.
Les très petites entreprises : un management de proximité, Annabelle Jaouen et Olivier Torrès, 2008.
Partenariat et économie des territoires : le difficile apprentissage,Jean-Noël Thomas, 2008.
En quête d’innovation : du projet au produit de haute technologie, Guy Minguet et Florence Osty, 2008.
La fonction de tuteurs en entreprises, Alix Bouguerba, 2008.
Les relations interorganisationnelles des PME, Katherine Gundolf et Annabelle Jaouen, 2008.
Les systèmes électroniques et informatiques de surveillance : contrôle de la vie privée des personnes et des biens, Patrick Le Guyader, 2008.
Management paradoxal et paradoxe managérial,Philippe Bouwyn, 2008.
Liste des auteurs Michel BARABELIRG Université Paris Est Gilles GUIEUCRET-LOG Université de la Méditerranée Gap Katherine GUNDOLFCEROM Groupe Sup de Co Montpellier Viviane JUDICUnion pour l’Entreprise des Hautes-Alpes Gap Olivier MEIERIRG Université Paris Est Pierre-Xavier MESCHICERGAM-Skema Business School IAE Université de la Méditerranée Aix-en-Provence Audrey MISSONIERCEROM Groupe Sup de Co Montpellier Stéphanie MISSONIERGREDEG Université de Nice-Sophia Antipolis Valbonne Darli RODRIGUESVIEIRAUniversité Federal du Paraná Brésil
Laurence SAGLIETTOGREDEG Université de Nice-Sophia Antipolis Valbonne Richard SOPARNOTGroupe ESCEM Tours Marlène THOMASSIANGREDEG Université de Nice-Sophia Antipolis Valbonne
TABLE DES MATIÈRES
Introduction13. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chapitre 1. La négociation sociale en France : analyse du contexte et regards croisés d’acteurs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Michel BARABEL1.1. Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 1.2. Eléments-clés de la négociation sociale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 1.2.1. Les acteurs de la négociation sociale en France . . . . . . . . . . . 21 1.2.1.1.21. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les syndicats 1.2.2. Le contexte légal de la négociation sociale en France . . . . . . . 32 1.2.2.1. Le cadre général de la négociation. . . . . . . . . . . . . . . . 32 1.2.2.2. Les niveaux de négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 1.2.2.3. Les catégories d’accords et de conventions . . . . . . . . . . 34 1.2.2.4. La réforme de la négociation collective depuis la loi du 4 mai 2004 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 1.3. Les différents contextes de la négociation sociale . . . . . . . . . . . . . 35 1.3.1. La négociation sociale suite à un conflit . . . . . . . . . . . . . . . 35 1.3.1.1. Décrypter les caractéristiques d’un conflit . . . . . . . . . . . 38 1.3.1.2. Préparer la négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 1.3.1.3. Engager la négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 1.3.2. La négociation sociale concertée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 1.4. Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 1.5. Bibliographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Chapitre 2. Négocier le virage de la cession d’entreprise. Enjeux non monétaires et processus émotionnels51 . . . . . . . . . . . . . . . . Gilles GUIEUet Viviane JUDIC2.1. Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 2.2. Les enjeux de la cession d’entreprise pour le vendeur . . . . . . . . . . . 53 2.2.1. La négociation de vente : une question encore peu traitée . . . . . 54
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2.2.2. Motivations, freins et clauses de la négociation de vente. . . . . . 2.3. Les motivations du cédant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3.1. Les freins psychologiques à entrer en négociation. . . . . . . . . . 2.3.2. Les éléments négociés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.4. Les moments de la négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.4.1. Moments et émotions. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.4.2. Négociation et deuil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5. L’exemple d’une cession. Céder sans négocier sur les principes . . . . 2.5.1. Se diriger vers la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.2. Débuter la négociation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.3. Vendre autre chose que des moyens de production . . . . . . . . . 2.5.4. Choisir le repreneur. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.5. Accepter d’être mise à nu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.6. Gérer l’après-vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5.7. Accepter que l’entreprise continue sous d’autres modes de gestion . 2.6. Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.7. Bibliographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Chapitre 3.Alliance asymétrique : comment conclure un accord « gagnant-gagnant » ? Les sources de persuasion des dirigeants de PME73. .  . Olivier MEIERet Audrey MISSONIER3.1. Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 3.2. Cadre théorique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 3.2.1. Définition de l’alliance asymétrique . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 3.2.2. L’alliance asymétrique dans le secteur des TIC : un objet de recherche encore mal connu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 3.2.3. Les risques de l’alliance asymétrique . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 3.3. Méthodologie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 3.3.1. Le choix d’un cas unique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 3.3.2. Le recueil des données . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 3.3.3. L’analyse des données . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 3.4. Processus d’alliance entre la PME Webconnective et la grande entreprise Freecom. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 3.4.1. Première étape. Une alliance technologique . . . . . . . . . . . . . 87 3.4.2. Deuxième étape. Le renforcement de l’alliance : une prise de participation à hauteur de 30 % . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 3.4.3. Troisième étape. Le rachat complet . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 3.5. Résultat et discussion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 3.5.1. L’influence du contexte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 3.5.2. Le pouvoir de persuasion de la PME . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 3.5.3. L’innovation, source minoritaire, ou le processus d’influence sociale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 3.6. Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 3.7. Bibliographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96