Y croire et en rêver

Luca Nathalie

Description

Dans les années 1960, aux États-Unis, des entrepreneurs chrétiens ont bâti des entreprises dont le mot d'ordre était la compassion. Le marketing relationnel de multiniveaux est né de cet idéal chrétien. Il s'agit d'un mode d'organisation de la vente directe qui permet aux vendeurs de recruter d'autres vendeurs et d'être en partie rémunérés par une commission sur les ventes des recrues. Des réseaux de distributeurs se forment de la sorte et se développent sur la scène internationale.

Sujets

• Christianisme
• entreprises
• Gestion
• Religión
• Management

Informations

• Publié par: L'Harmattan
• Date de parution: 01 juin 2012
• Nombre de lectures: 20
• EAN13: 9782296493537
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 2 Mo

Extrait

Y croire et en rêver Réussir dans le marketingrelationnel de multiniveaux

Collection Religions en questions dirigée par Anne-Sophie Lamine, présidente de l’AFSR et le conseil de l’AFSR La collection, placée sous la responsabilité de l’Association française de sciences sociales des religions, publie des recherches, fondées sur des travaux de terrain, portant sur des faits religieux et relevant des différentes disciplines des sciences sociales. Elle publie également les actes des colloques annuels de l’AFSR, afin de confronter et de mettre en débat des travaux en cours. Dans les sociétés contemporaines, qu’en est-il du fait religieux, en France, en Europe et sur les autres continents ? Comment comprendre les diverses formes d’expression religieuse, dans les groupes religieux institués et en dehors d’eux ? Comment expliquer les modes de présence à la société des différentes religions, christianisme, islam, judaïsme, bouddhisme, hindouisme, religions africaines, etc. ? Comment interpréter les transformations du rapport du religieux au politique, au plan national ou international ? Comment saisir et analyser les croyances et les pratiques religieuses d’hier et d’aujourd’hui ? Les ouvrages publiés dans cette collection s’adressent aux chercheurs qui travaillent dans ce domaine ainsi qu’à toutes les personnes qui s’intéressent, à un titre ou un autre, à ces questions. Association française de sciences sociales des religions CNRS-Site Pouchet, 59-61, rue Pouchet, 75017 Paris [e-mail] - http://www.afsr.cnrs.fr/

Nathalie Luca

Y croire et en rêver Réussir dans le marketing relationnel de multiniveaux

© L'Harmattan, 2012 5-7, rue de l'École-Polytechnique ; 75005 Paris http://www.librairieharmattan.com [e-mail] [e-mail] ISBN : 978-2-296-99256-6 EAN : 9782296992566

Je remercie ceux qui m’ont ouvert leur porte, accordé leur temps et leur confiance.

PROLOGUE

En octobre 2008, je prenais rendez-vous avec la Fédération de la Vente Directe (FVD) à Paris, et demandais à son délégué général l’autorisation de mener une enquête ethnographique sur les entreprises pratiquant le marketing relationnel de multiniveaux. Également appelé marketing à paliers multiples ou marketing de réseaux, il s’agit d’un mode d’organisation de la vente directe qui permet aux vendeurs de recruter d’autres vendeurs et d’être alors en partie rémunérés par une commission sur les ventes des recrues (je reviendrai longuement sur cela dès l’introduction). Un nombre non négligeable d’entreprises de vente directe choisit aujourd’hui ce mode d’organisation. Il est difficile d’en donner le chiffre exact, car certaines de ces entreprises ont la vie courte, et le nombre de leurs distributeurs est très fluctuant. Par ailleurs, la plupart ont un investissement très limité dans cette activité. Mais, si l’on tient compte de ces nombreuses réserves, on peut par exemple estimer que le nombre de distributeurs enregistré dans l’une des plus vieilles entreprises de multiniveaux, et des mieux implantées internationalement, s’élève à plus de trois millions. Il en existe au moins dix qui sont capables de la concurrencer. Arrivent ensuite près de cent autres qui tentent leurs chances avec plus ou moins de succès. Plusieurs millions d’individus de par le monde ont ainsi fait un jour ou l’autre la démarche de s’inscrire dans une entreprise de ce type. Très peu sont réellement actifs, mais le chiffre interpelle néanmoins. Les entreprises qui pratiquent le multiniveau sont très critiquées. Aussi, quand j’expliquais mon projet au délégué général de la FVD, je craignais un refus. Ma demande fut cependant relayée auprès des entreprises concernées qui acceptèrent unanimement après qu’une réunion fut organisée pour en débattre. Je posais à mes interlocuteurs des conditions qui auraient pu les déranger : une absolue liberté ; la possibilité d’agir dans l’anonymat ou en révélant mon identité selon ma convenance ; de participer à toutes les activités proposées aux distributeurs ; d’accompagner ceux-ci, selon mes envies, mes préférences, mes 9

critères ; enfin de choisir seule les entreprises que je souhaitais observer. Bref, je demandais qu’on m’ouvre les portes et qu’on m’oublie, assurant de surcroît aux chefs d’entreprises présents que mes publications raconteraient ce que j’avais compris sans qu’ils aient leur mot à dire. Ils m’ont prise au mot ! Je les en remercie tous chaleureusement. J’ai donc passé plus de deux ans à me familiariser avec ces entreprises assez peu connues, assez mal perçues, et sur lesquelles se dit le pire comme le meilleur, et parfois même qu’il s’agit de sectes. Deux ans à les suivre pas à pas, dans des régions culturellement très diversifiées, deux ans à m’immiscer dans toutes leurs activités, à poser des questions impertinentes, à multiplier les entretiens à tous les niveaux. Deux ans, sans que jamais une porte ne se ferme. J’ai fait tout ce que j’ai voulu et de la manière qui me convenait, bénéficiant d’une grande liberté d’action. J’ai même œuvré en famille, impliquant mon mari, au travail pourtant déjà très prenant, mais sans lequel je n’aurais pas pu faire la même expérience du réseau. Il a joué le jeu un moment, un moment très précieux, puis s’est retiré. Mes interlocuteurs à la FVD, comme à la direction des entreprises, étaient ravis qu’une anthropologue, qu’ils estimaient sérieuse, apporte une analyse espérée tout aussi sérieuse du fonctionnement de leurs réseaux, quand bien même, dans cette analyse, des faiblesses pouvaient être révélées. Un bémol cependant : je ne suis jamais parvenue à obtenir l’autorisation de participer à un congrès aux États-Unis… Aucune explication de ce refus ne m’est revenue. En définitive, j’ai très peu usé de l’anonymat. Le plus souvent, je déclinais mon identité dès qu’on me la demandait (mais on ne me la demandait pas nécessairement). C’était même un jeu plaisamment provocateur : « Non, je ne suis pas distributrice, je suis anthropologue. Je m’intéresse à vos entreprises parce qu’elles sont controversées, parfois considérées comme des sectes. J’aimerais en comprendre les raisons. C’est pourquoi je suis venue étudier vos réseaux ! » Je caricature à peine. Sans doute cela faisait-il son effet, mais en tout cas, personne n’a jamais fui, bien au contraire. Cela déliait les langues. Les distributeurs sont d’un naturel assez bavard ! Et tous un jour avaient eu le bonheur d’entendre un des leurs demander : « Mais ce n’est pas une secte, ton truc ? » Tous avaient dû expliquer, justifier, parfois laisser 10