Construire une démarche de marketing opérationnel

Marjolaine Matray

Description

1.Comprendre les grands principes du marketing
2. Savoir identifier et segmenter sa clientèle
3. Réaliser des études pour mieux comprendre ses clients
4. Elaborer un plan marketing opérationnel
5. Concevoir des outils de communication adaptés

Sujets

• Marketing
• Présentation
• Marketing operations management
• marketing opérationnel

Informations

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• Publié le: 18 avril 2012
• Nombre de lectures: 517
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

Construire une démarche de marketing opérationnel

1.Comprendre les grands principes du marketing

2. Savoir identifier et segmenter sa clientèle

3. Réaliser des études pour mieux comprendre ses clients

4. Elaborer un plan marketing opérationnel

5. Concevoir des outils de communication adaptés

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

1 – 1 Définition et historique

1 – 2 Exemples de stratégies

1 – 3 Les 6 P du marketing mix

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

1 – 1 Quelques définitions    • Définition du marketing Cest lensemble des moyens dont dispose une entreprise pour créer, conserver ou développer son marché en sappuyant sur la compréhension des besoins de ses clients.

Le but du marketing, cest de rendre la vente superflue ! • Les différents âges du marketing Le marketing de masse ou marketing grand public Le marketing inter-entreprises (ou marketing industriel ou marketing B to B) Le marketing des services Le marketing one to one

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

1-3 Définition du marketing mix Des 4P aux 6P • Produit ou service • Prix • Distribution ou canal de vente • Communication ou publicité + • Pré-vente ou prospection • Post-vente ou fidélisation OBJECTIF : cohérence et pertinence !

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Produit ou service Les caract  ristiques fonctionnelles (la sp  cification), analyse fonctionnelle de la valeur. La qualit  (fiabilit  )  l  ment important du choix du client approche tr  s normative et analytique. Le cycle de vie 4 phases habituelle + une 5  me : le d  veloppement se pr  senter tr  s rapidement sur le march  et de s  assurer un avantage concurrentiel d  terminent La gamme importance de plus en plus grande par la tendance g  n  rale  la centralisation des achats.

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Prix Les diff  rentes m  thodes d  laboration du prix :

La m  thode du prix de revient (calcul financier)

La m  thode cal  e sur la demande   partir des prix des concurrents

  partir du seuil d  acceptabilit  du prix par les clients.

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Distribution ou canal de vente La tendance est à la multiplication des canaux de vente, cohérence entre les canaux de vente primordiale La vente assise ou call center vif succès, surtout en appel de fidélisation client La force de vente (ou vente debout) commerciaux chasseurs /  leveurs, organisation par sp  cialisation La r  mun  ration de la force commerciale entre fixe et variable, pas de r  gle d  pend du contexte (dur  e de la vente, connaissance du secteur, complexit  du produit  ) Les autres canaux de distribution Indirects : revendeurs, distributeurs  Internet 

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Communication ou publicit  Les fonctions de la communication  Faire conna  tre un nouveau produit  Faire acheter  Susciter un int  rêt ou un d  sir pour le produit  Transmettre une image de l  entreprise  Fid  liser le client. Des exemples de strat  gies de communication  Politique d  identit  : cr  diter l  entreprise d  une identit  claire et reconnue  Politique d  incitation : promouvoir les produits et services  Politique d  int  gration :  laborer une image institutionnelle  Politique d  investigation : appr  hender le niveau de satisfaction des publics cible

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Pré-vente  Pr  parer la vente  la prospection : constitution d  un fichier et sur mise au point d  une base de donn  es.

 Rechercher et comprendre le processus d  achat des clients

 Analyser les donn  es des  tudes

 Affiner le lien entre remont  e d  informations marketing et vente terrain.

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1 – Comprendre les grands principes du marketing

• Post-vente Le fait de proc  der  une  valuation de la prestation vendue ouvre un certain nombre de possibilit  s  une entreprise :  Faire prendre conscience de la qualit  r  elle du service d  livr   Se situer par rapport  un seuil d  fini  Tester son homog  n  it   Identifier ses forces et ses faiblesses  Concentrer ses efforts sur les points faibles  Suivre les progr  s r  alis  s  Et quantifier les r  sultats.

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2 – Savoir identifier et segmenter sa clientèle

2 – 1 Connaître ses cibles : clients et prescripteurs

2 – 2 Construire des cibles homogènes

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