HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire, distribuer et communiquer le présent guide pour des fins non commerciales à la condition de respecter l’intégralité des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre.
L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes.
TABLE DES MATIÈRES PRÉFACE................................................................................................................................ 6 STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS........................................................................... 6 MICHEL PATRY, DIRECTEUR HEC MONTRÉAL................................................................. 7
AVANT-PROPOS................................................................................................................... 8 LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE RISQUE ............................................................................................................................. 8
Guide : COMMENT ACHETER UNE PME
HEC Montréal et Desjardins vous autorisent à reproduire,
distribuer et communiquer le présent guide pour des fins
non commerciales à la condition de respecter l’intégralité
des documents et de citer adéquatement le nom des auteurs
ainsi que les titulaires des droits sur l’œuvre.
L’utilisation du masculin dans le présent document a pour seul but d’alléger
le texte et s’applique sans discrimination aux personnes des deux sexes.
TABLE DES MATIÈRES
PRÉFACE................................................................................................................................ 6
STÉPHANE ACHARD, PREMIER VICE-PRÉSIDENT, MARCHÉ DES ENTREPRISES
MOUVEMENT DES CAISSES DESJARDINS........................................................................... 6
MICHEL PATRY, DIRECTEUR HEC MONTRÉAL................................................................. 7
AVANT-PROPOS................................................................................................................... 8
LOUIS ROQUET, PRÉSIDENT ET CHEF DE L’EXPLOITATION DESJARDINS CAPITAL DE
RISQUE ............................................................................................................................. 8
INTRODUCTION................................................................................................................. 13
CHAPITRE 1 COMMENT DEVENIR UN « BON » ACHETEUR ............................... 15
1.1 UN « BON » PROFIL D’ACHETEUR OU UN ACHETEUR « SÉRIEUX »?.......................... 16
1.1.1 Connaissez vos talents uniques et comment les mettre à contribution .......... 17
1.1.2 Sachez choisir vos partenaires et prévoir leur retrait ................................... 18
1.1.3 Une préparation rigoureuse : source indispensable de crédibilité ............... 20
1.2 FAIRE APPEL À UN MENTOR ..................................................................................... 22
1.2.1 Pourquoi un mentor? 22
1.2.2 Des mentors accessibles : le programme de la Fondation de
l’entrepreneurship.................................................................................................... 23
1.2.3 Qui sont les mentors d’affaires?.................................................................... 25
1.2.4 Pour un jumelage réussi ................................................................................ 26
1.2.5 Le mentorat d’affaires : un atout pour la réussite d’une entreprise.............. 27
1.3 DÉVELOPPER SON RÉSEAU D'AFFAIRES 29
1.3.1 De quoi avez-vous besoin?............................................................................. 29
1.3.2 Quel est l’état de votre réseau de contacts? .................................................. 32
1.3.3 Impressionnez favorablement ........................................................................ 35
1.3.4 Restez en contact............................................................................................ 36
1.4 SE POSITIONNER SOI-MÊME COMME ACHETEUR ....................................................... 37
1.4.1 Connaître ses motivations.............................................................................. 37
1.4.2 Évaluer sa capacité à créer de la valeur 37
1.4.3 Bien évaluer le risque d’affaires.................................................................... 37
1.4.4 Évaluer ses moyens financiers ....................................................................... 38
1.4.5 Puis-je compter sur des personnes compétentes et intéressées? ................... 38
1.5 CHERCHER L’ENTREPRISE À ACHETER ..................................................................... 39
1.5.1 Définir les caractéristiques de base de l’entreprise recherchée 39
1.5.2 Où chercher? ................................................................................................. 40
Table des matières Page2
Comment acheter une PME
1.6ACHETER SON EMPLOYEUR ..................................................................................... 41
1.6.1 Le positionnement du cadre-acquéreur au sein de l’entreprise visée ........... 41
1.6.2 L’accès limité aux renseignements de l’entreprise........................................ 41
1.6.3 Les avantages et difficultés liés à l’évaluation de l’entreprise...................... 42
1.6.4 Partager l’actionnariat avec les actionnaires vendeurs?.............................. 42
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 44
Le goût d’être son propre patron .............................................................................. 44
Chercher et choisir son entreprise ............................................................................ 44
Démarrer ou acheter une entreprise ......................................................................... 45
Une condition essentielle pour tout acheteur potentiel .............................................. 45
Cibler une entreprise à laquelle on peut ajouter de la valeur.................................... 45
Définir ce que l’on cherche et établir des critères..................................................... 46
Chercher l’entreprise................................................................................................ 46
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 47
CHAPITRE 2 PRÉPARER LA TRANSACTION............................................................ 53
2.1 CREER DES CONDITIONS FAVORABLES AU PARTAGE DE L’INFORMATION................. 53
2.1.1 Obtenir l’information souhaitée sur l’entreprise ciblée ................................ 53
2.1.2 L’entente de confidentialité............................................................................ 54
2.1.3 Le choix des professionnels ........................................................................... 56
2.1.4 Être à l’écoute du vendeur............................................................................. 56
2.2 PRÉPARER UN PLAN D'AFFAIRES .............................................................................. 58
2.3 ÉVALUER LE PRIX DE L’ENTREPRISE À ACHETER...................................................... 60
2.3.1 Les approches d’évaluation 60
2.3.2 Normalisation des résultats et des bilans 62
2.3.3. Notion de rendement..................................................................................... 63
2.3.4 Notion d’achalandage.................................................................................... 63
2.4 FINANCER L’ACQUISITION D’UNE ENTREPRISE......................................................... 64
2.4.1 Préparer votre demande de financement....................................................... 64
2.4.2 Le montage financier 67
2.4.3 Le bon outil pour financer chaque besoin ..................................................... 69
2.4.4 Le financement par emprunts......................................................................... 73
2.4.5 L’acquisition par emprunts (Leverage Buy Out)........................................... 77
2.4.6 Les programmes gouvernementaux ............................................................... 78
2.5 LES SIX CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE DEMANDE DE FINANCEMENT.................... 79
2.6 LA LETTRE D'INTENTION........................................................................................... 80
2.6.1 Le but de la lettre d’intention......................................................................... 81
2.6.2 Contenu de la lettre d’intention ..................................................................... 82
2.6.3 La valeur juridique de la lettre d’intention.................................................... 84
TÉMOIGNAGES ............................................................................................................... 85
Négocier le financement .......................................................................................... 85
Savoir ce que l’on veut et ce que l’on peut faire...................................................... 85
Bien préparer la transaction : être un acheteur sérieux.......................................... 86
La complémentarité des actionnaires ...................................................................... 86
OUTILS ET RÉFÉRENCES ................................................................................................. 87
Table des matières Page 3
Comment acheter une PME
CHAPITRE 3 LA VÉRIFICATION DILIGENTE .......................................................... 89
3.1LA CONFIDENTIALITÉ .............................................................................................. 89
3.2LA VÉRIFICATION DILIGENTE « PROPREMENT DITE »............................................... 91
3.2.1 Attention à l’enthousiasme débordant ........................................................... 91
3.2.2 Quand, quelle durée et quelle ampleur?........................................................ 92
3.2.3 Établir le plan et le processus de vérification 92
3.2.4 L’ampleur de la vérification diligente, ou quoi vérifier ? ............................. 95
3.2.5 L’analyse des informations recueillies et le rapport ................................... 104
3.2.6 Que faire en cas de pépins majeurs ? .......................................................... 106
3.3 COMMENT ÉVALUER LE « CAPITAL HUMAIN » DE L’ENTREPRISE ........................... 106
3.3.1 L’importance de sonder le capital humain .................................................. 106
3.3.2 Les critères de succès relatifs aux dirigeants .............................................. 108
3.3.3 Les critères de succès relatifs à l’organisation et à l’équipe de gesti