Les 5 points du recouvrement amiable

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• Publié par: Entreprendre-
• Publié le: 30 novembre 2012
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• Langue: Français

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Les 5 points du recouvrement amiable

Parce que les impayés engendrent des problèmes de trésorerie pour les entreprises, voici comment contrer les mauvais payeurs.

Organiser ses relances

Pour être efficaces, les relances doivent obéir à quelques règles : - être différenciées suivant le type de client, le montant et l'ancienneté du retard ; - être graduelles et brièvement cadencées ; - être crédibles, ce qui veut dire que les menaces doivent ensuite être mises à exécution.

Privilégiez les relances par téléphone pour les gros montants. Rapides, elles apportent souvent une réponse immédiate. Selon la réponse, rédigez une lettre personnalisée pour confirmer l'accord (notamment s'il est complexes ou échelonné dans le temps). Utilisez des lettres type graduelles pour les cas répétitifs. Sans réponse, commencer la procédure (lettre de rappel, mise en demeure...).

Quelles «menaces» utiliser ?

Lorsqu'il s'agit d'un client avec qui vous travailler régulièrement et qui fait la sourde-oreille à vos relances), vous pouvez suspendre vos livraisons et/ou prestations de services. Mais, afin d'éviter tout revirement de situation notamment si cet arrêt risque de lui être préjudiciable, informez-le par courrier recommandé avec AR. De même, mieux vaut avoir prévu une clause en ce sens dans vos Conditions Générales de Vente. Vous pouvez également le menacer de contentieux et de l'application de la clause pénale. En revanche, vous ne pouvez pas utiliser les pénalités de retard puisqu'elles sont dues de plein droit. N'oubliez pas que, quelle que soit la menace proférée, elle doit se concrétiser dans le délai annoncé pour ne pas entamer votre crédibilité.

Qui relancer ?

Dans le secteur privé, si vous n'avez pas d'interlocuteur, la première relance s'effectue : - vers la comptabilité fournisseurs ou les achats dans les grands comptes ; - vers la comptabilité dans les PME ; - vers le chef d'entreprise dans les TPE.

Si votre client est étranger, par téléphone, si la langue n'est pas un obstacle, sinon par courrier ou

messagerie électronique, si possible dans la langue du pays, sinon, dans la langue du contrat.

Convenir d'un échelonnement de paiement

Pour convenir d'un échelonnement de paiement : - rédigez un courrier à faire dater, signer et tamponner par le client ; - mentionnez les conditions de paiement de l'arriéré et, éventuellement, du courant ; - choisissez un taux d'intérêt proche des conditions du marché. Ne les facturez qu'en fin d'arrangement. Ainsi, vous pourrez toujours faire un «geste commercial» le cas échéant ; - matérialisez les paiements par une chaîne de traites pour acceptation, remplies par vos soins.

Différents profils de «payeurs»

- Pour le bon payeur, dont le chèque parvient le jour de l'échéance ou qui retourne l'effet à la date demandée : relance superflue. - Pour le payeur négligent, qui «gratte» toujours quelques jours, attend systématiquement d'être relancé, a égaré la facture, vous répond que le chèque est «à la signature»... : relance rapide mais «commerciale». - Pour le mauvais payeur, qui a les moyens de payer mais veut payer le plus tard possible, surtout si vous lui en laissez l'occasion : relance rapide et ferme, puis recours au contentieux. - Pour le payeur insolvable : relance avec mise en place d'un échelonnement, puis recours au contentieux.