Cas marketing bio recept

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• Publié par: porthos
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Extrait

Cas de  Marketing BioRecept    JNK  27.09.071Plan Analyse de l’existant Présentation de l’entreprise Comprendre la concurrence Comprendre les clients Problématique  Diagnostic Carrefour stratégique Stratégie recommandée Quel Ciblage  Quel Positionnement de marque ? Quel Marketing Mix Quelle Marge attendue et chiffrage des coûts Questions  2Présentation de l’entreprise  Démarrage de l’activité en Sept ­2003  Lancement commercial en  11/03  Chiffre d’affaires 2004 : 48 000 euros   Actuellement 2 employ és 3Présentation de l’entreprise :  Distribution LABORATOIRE Prospecte  Vend ( vendeurs  Prospecte  Référencepropres/multicartes)et Informe et Informe GROSSISTE Commande Vend et livre  Commande 2 fois /jour PHARMACIE DERMATOLOGUE/ TABACOLOGUE Conseille  Prescrit S’informe S’informeet vend Présence Biorecept CLIENT FINAL 4Présentation de l’entreprise :  la Distribution  Grossiste  Produit encore non r éférencé chez les grossistes: un pharmacien ne  peut pas avoir connaissance du produit  à partir de sa base de  données   Pharmacies  50 proposent BioRecept  à la vente en 2004    Les pharmaciens connaissent mal les probl èmes de peaux li és au  tabac (n=50 pharmacies visit ées)  Il leur est difficile d’aborder le sujet du tabac avec leurs clients  (tabou, culpabilit é)  Vente en direct  Commande par courrier ou par t éléphone (20 % du CA en 2004).  Pas de vente par internet.  BioRecept dispose d’une base de donn ées d’une centaine de  5 clients qui n’est pas exploit éePrésentation de l’entreprise :  Les prescripteurs   Dermatologues / Tabacologues  3 dermatologues prescrivent r égulièrement  BioRecept  Les dermatologues et tabacologues  prospectés sont pr êts à le prescrire (r ésultat  de l’enquête BioRecept sur 80 dermatologues  en 2004)   Le positionnement « cr ème pour les fumeurs  » leur permet de se rappeler du produit  (source: interview en profondeur)  6Présentation de l’entreprise :  Communication aux prescripteurs  Argumentaire de vente vers les professionnels:  Bouclier: Effet anti­adh érence, peau assainie et souple  Booster: Effet re­pulpant, effet doudoune, confort  « 8 femmes sur 10 sont pr êtes  à les acheter et plus de 7 femmes sur 10  les pr éfèrent  à leur produit habituel » Cosm étique alternative  Crème antirides pour les peaux expos ées au tabac ou  à la nicotine  Le site web:  Cosmétique alternative  Crème antirides pour les peaux expos ées au tabac ou  à la nicotine 7 * Enquête menée par BioRecept en 2002 auprès de  100 personnesPrésentation de l’entreprise :  Communication au public  Message:    Une action  anti­tabac  et  anti­ pollution prouv ée  Une action  anti­âge prouvée  Une efficacit é visible d ès les  premières applications 8Présentation de l’entreprise : Prix Référence métier BioRecept Marge grossiste 5% (estimation) Non référencé Marge pharmacie 40% 50% Marge laboratoire 66% Prix de vente  30€ Marge propos ée par BioRecept au pharmacien en ligne avec  le marché. Les produits sont g énéralement en d épôt­vente en pharmacie.  9Comprendre  la Concurrence  Produits concurrents directs  Mention est faite de la cause du probl ème (tabac, pollution,  vieillissement) sur le produit Ex: Caudalie (Fum ée de cigarette) , Est ée Lauder (Fum ée de  cigarette), Clarins (Pollution)   Produits concurrents indirects  L’ensemble des cr èmes conseill ées aux fumeurs par les  pharmaciens, ou recommand ées sur les sites internet Ex: Cr ème hydratante, anti­rides  L’ arrêt du tabac est aussi un concurrent majeur Donc, Aucun produit cosm étique d édié uniquement aux fumeuses  mais concurrence indirecte  étendue 10