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PRATIQUE DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION
ENS NOVEMBRE 2009
LES ETAPES DE LA DEMARCHE MERCATIQUE
ANALYSE
SYNTHESE
DECISION
ACTION
CONTRÔLE
Four Eras in the History of Marketin
How  t o C reate C u stomer s – Identifying customer needs – Designing goods and services that meet those needs – Communicating information about those goods and services to prospective buyers – Making the goods or services available at times and places that meet customers’ needs – Pricing goods and services to reflect costs, competition, and customers’ ability to buy – Providing for the necessary service and follow-up to ensure customer satisfaction after the purchase
LA DEMANDE POTENTIELLE
NCA
A CONQUERIR
NCR
A CONQUERIR
CC
A FIDELISER
CE
ACHETEURS
De la cible mercatique à opérationnelle
la cible
Le plan de prospection
Pour analyser sa prospection on utilise un entonnoir de prospection qui est une étude quantitative faite étape par étape des résultats d’une prospection.
A chaque étape du plan de prospection le nombre d’individus conservés diminue
Ciblage
Recherche de liste
Sources externes
Sources internes
Identification
Fihcire 
suspects
: 
Qualification
1000
Fichier prospects : 600
Relanc
Mailing
e
téléphonique
Prospects intéressés : 100
Contact et découverte
Création de devis
Prospects chauds : 40
Présentation et négociation
Vente
Clients : 10
LA PREPARATION DU TRAVAIL COMMERCIAL
LES INFORMATIONS A MAITRISER
– Votre organisation
– Votre offre
– Vos clients actuels
– Le marché
– La concurrence
– Votre zone export