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Comment positionner votre entreprise
de façon unique ?


par Sébastien Assouad
sa@expando.eu


Nous allons discuter aujourd’hui d’un sujet important qui concerne le positionnement de votre entreprise.
Plus concrètement, nous allons discuter de ce qui vous rend unique ou comment faire pour identifier et
communiquer ce qui vous rend unique. Car il est évident que votre unicité fait partie du message que vous
adressez à vos clients.

Faisons d’abord ensemble un petit rappel. Qu’est-ce que les clients recherchent ?

Les clients recherchent d’abord le « QUOI POUR MOI ». Ils recherchent ce qui peut les intéresser eux-
mêmes, pas les autres. On peut dire sans être péjoratif que les clients sont par nature « égocentriques », ils
fonctionnent sur la fréquence QPM FM (« Quoi Pour Moi » FM).

En tant qu’entreprise vous proposez des produits, des services, des compétences. Les entreprises
expriment donc un « CE QUE JE FAIS ». Elles fonctionnent sur la fréquence CQJF FM (« Ce Que je Fais »
FM).

Pou toucher vos clients, il est donc fondamental que vous puissiez vous placer sur la même fréquence
qu’eux. Et pour cela, il faut utiliser un décodeur. Le décodeur, c’est le message que vous communiquez vis-
à-vis de vos clients et dont un élément déterminant réside dans ce qui vous rend UNIQUE.


Ce qui vous rend unique

Ne nous voilons pas la face, dans l’environnement concurrentiel actuel, l’unicité est aussi un élément
déterminant du succès.

Concrètement, comment se positionner de façon unique vis-à-vis de vos clients ? C'est-à-dire pourquoi des
clients achèteraient-ils chez vous plutôt que chez la multitude des fournisseurs potentiels ?

La première chose sur laquelle il faut réfléchir est bien évidemment vos clients. Définissez concrètement la
valeur que vous apportez à vos clients. J’insiste sur la valeur et pas sur les caractéristiques de vos produits
ou services. Par exemple un graphiste ne propose pas de faire un logo mais propose de donner une
nouvelle image à la société. A partir de là, analysez ce que proposent vos concurrents et demandez-vous
comment vous pouvez faire les choses mieux qu’eux. C’est une bonne façon de vous démarquer et donc
d’identifier ce qui vous rend unique.

L’unicité de votre entreprise peut s’exprimer de différentes façons.

L’unicité peut d’abord résider dans les produits ou les compétences de la société. Je vais citer comme
exemple la PME liégeoise RFIDEA, spécialisée dans la traçabilité électronique par radio-fréquence. Cette

Expando – Ing. Sébastien Assouad – www.expando.eu - sa@expando.eu

société a trouvé son unicité dans la technologie elle-même. RFIDEA est en effet la seule société qui peut
apporter des solutions de traçabilité et d’identification dans toute la gamme des fréquences. Elle a poussé
son positionnement unique en proposant à ses clients de développer pour eux des nouvelles technologies
s’appuyant sur les radio-fréquences quand il n’existait pas encore de solutions sur le marché qui répondaient
à leurs problématiques propres. Cette unicité a permis à cette jeune PME liégeoise de se positionner comme
un leader européen dans le domaine et a pu gagner de solides références tant avec le marché privé qu’avec
des organisations internationales.

Notez que nous sommes ici dans le domaine pur de l’innovation. Ce qui de facto induit une unicité. Ces
entreprises doivent cependant toujours veiller à garder cette unicité et donc continuer à investir pour garder
ce positionnement unique.

Dans le même ordre d’idées Expando gagne beaucoup de clients dans le milieu industriel et de haute
technologie. Et ceci grâce au positionnement unique de son fondateur Sébastien Assouad vis-à-vis de ce
secteur. En effet, bien qu’agissant au niveau de la vente et du marketing, le consultant est avant tout un
ingénieur qui sait comment fonctionne la vente et qui comprend dès lors leur « langage », ce qui le
positionne de façon unique vis-à-vis du marché des PME à haute valeur ajoutée technologique par exemple.


Il n’y a pas que vos produits et services qui vous rendent unique

Mais l’unicité peut aussi être trouvée ailleurs. Par exemple, la facilité avec laquelle vos clients peuvent faire
des affaires avec vous, la facilité d’accès, la situation géographique peuvent être des éléments déterminants
si vous travaillez avec des clients internationaux. Un niveau supérieur dans le service client comme des
délais de livraison courts peut aussi faire la différence. L’unicité doit résider dans le fait qu’elle apporte un
plus déterminant, pas à vous mais aux yeux de vos clients. Elle peut donc aussi se trouver dans le type de
client particulier auquel l’entreprise propose ses produits et services.

Le fait d’apporter des garanties là ou d’autres n’osent en donner exprime également souvent une unicité qui
peut faire la différence. Les clients cherchent en effet le « Quoi pour moi » mais cherchent aussi à ce qu’on
les rassure. Les garanties qu’apportent certaines entreprises les rendent donc uniques vis-à-vis de leurs
clients. Certaines références significatives sont aussi des éléments clés de la croissance de beaucoup de
PME. Ces références les rendent uniques vis-à-vis des clients qu’elles approchent.

Vous l’avez donc compris, l’unicité ne prend pas sa source seulement à partir des produits de l’entreprise
mais peut s’exprimer de différentes façons. L’important reste la valeur de cette unicité aux yeux des clients.

Les entreprises ne réfléchissent pas assez sur ce qui les rendent uniques. Elles doivent mener cette
réflexion de façon large, donc pas seulement sur les produits et services de l’entreprise. Demandez aux
clients pourquoi ils font du business avec vous pourra vous aider dans cette réflexion. L’important est de
communiquer cette unicité. Cette unicité peut être intégrée sur tous les supports de promotion de
l’entreprise, chaque présentation, chaque séminaire, etc … N’oubliez pas que le marketing est avant tout un
sport de contacts et que chaque contact doit être vu comme une opportunité de communiquer votre unicité,
comme une opportunité de faire grandir votre business.






Expando – Ing. Sébastien Assouad – www.expando.eu - sa@expando.eu


La plus grande ressource d’une entreprise


Mais restons réaliste, il est évident que le fait d’être différent ou unique ne vous fera pas gagner
automatiquement vis-à-vis de vos concurrents. L’unicité est un élément fondamental à communiquer vis-à-
vis de vos clients mais elle reste un élément parmi d’autres. Elle doit s’exprimer dans la manière avec
laquelle vous allez montrer à vos clients que vous comprenez ses problèmes et que vous savez les
résoudre. Car il ne faut jamais l’oublier, la plus grande ressource d’une entreprise, c’est avant tout ses
clients !

Qu’allez-vous faire maintenant ?


Sébastien Assouad


Copyright 2007 Expando Conseils sprl – Sébastien Assouad - la reproduction de cet article est autorisée pour autant
que les références à l’auteur (nom, prénom, société, email, web site) soient clairement mentionnées.


Expando – Ing. Sébastien Assouad – www.expando.eu - sa@expando.eu



Sébastien Assouad, fondateur d’Expando


Sébastien Assouad est consultant, “professional speaker” et auteur de nombreux
articles sur la vente, le marketing et l’organisation efficace. Sa société de conseils,
Expando, a attiré de nombreux clients de type grandes entreprises, PME à forte
croissance, institutions et organisations professionnelles.

Sébastien Assouad aide ses clients à être plus performant dans la vente et la
promotion de leurs produits, services et compétences. Il définit avec ses clients des
stratégies (directions) et tactiques (actions) pour gagner plus de clients, durablement. Il les accompagne
vers plus de performances pour des résultats concrets et mesurables. En tant que « copywriter », Sébastien
Assouad apporte aussi une force de conviction plus grande aux entreprises à travers leur communication
écrite.

Il contribue aussi à l’amélioration de l’efficacité des collaborateurs en accompagnant les entreprises dans le
recrutement et le coaching des professionnels. En tant que « professional speaker », il intervient
fréquemment pour des keynotes, conférences ou séminaires.

Ingénieur Industriel (IGLg), diplômé en Administration des Entreprises (UCL) et Lauréat de Concours à la
Commission Européenne, Sébastien Assouad est un des rares consultants qui peut apporter une réponse
adaptée, non seulement aux grandes entreprises mais également au monde institutionnel et aux chefs de
PME. Il est également formateur au sein d’organisations visant à stimuler l’esprit d’entreprendre.


Sébastien Assouad
Consultant Fondateur




Expando – Ing. Sébastien Assouad – www.expando.eu - sa@expando.eu