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Commentdéterminerleprixdevosproduitsetservices?
http://www.proactive-marketing.fr
[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Commentdéterminerleprix
devosproduits/services?
Premierpoint
Toutd'abordilfautsavoirquenoussommestous
motivésparl'appâtdugainetfreinésenmême
tempsparlaperspectivedeperte.Unexemple:
Vouspouvezdonnerouvendrecetebookcommebonvoussemble.
Seulerestriction:vousnedevezpaslemodifier.
Ilestégalementinterditdecopiertelquellecontenudecerapport.Cedernieraétédéposéchezunhuissierquipourraenattesterl'antériorité.
Rappel:lacontrefaçondecetebookestpassiblede3ansd'emprisonnementetde300000eurosd'amende(Art.L3352ducodedelapropriétéintellectuelle).
considéronsl'achatd'unepiscine.Posséderunepiscinetitillenotreappâtdu
gain:ons'imaginetrèsbienressentirduplaisiràplongerdanssapropre
piscinequandviennentlesbeauxjours.Ons'imagineaussiaisémentbronzer
suruntransat,l'été,toutenprofitantdelafraicheurapportéeparl'eautoute
proche.Enfinonimagineaussilajalousiedesvoisins,etlafiertéressentievisà
visdelafamilleetdesamis.Touscessentimentsfontpartidel'appâtdugainet
nousmotiventpouracheter.Enmêmetempsapparaitunesensationmoins
agréable:ilvafalloirpayercettepiscine,etc'esttrèscher.Icinaitla
perspectivedeperte:estilraisonnabled'acheterunepiscinemaintenant?
Vaisjedevoirfaireunemprunt?Combiendetempsvaisjem'endetter?
Finalement…yatilunrisqueàacheterunepiscinemaintenant?Puisjemele
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] permettre?Laréponsevientdansl'appréciationobjectiveetsurtoutsubjective
del'équilibreentreleplaisirapportéparlapossessiond'unepiscineetlerisque
liéàl'endettement.C'estsurcerisquequ'ilfautjouerlorsquevousfixezunprix
pourvotreproduit/service.
Secondpoint
Supposonsquevousdécidezdevendredespiscineshorssol.Vousconsultezla
concurrenceettrouvezqueleprixdespiscineshorssolvarieentre800euros
et5000euros,avecunemoyenneà2500euros.Cedernierprixestleprix
moyendumarché.Vousdécidezdoncdevendrevospiscinesautourdece
montantcarc'estlemarchéquidécide.Vousaveztoutfaux.Vouspouveztrès
bienvendrevospiscines5000eurosouplus,enmoyenne.Cen'estpasle
marchéquidécideduprixmaisvousetvousseul.Toutdépenddelamanière
dontvousprésentezvospiscines,del'originalitédevotreoffre,delaqualitédu
SAV,delagarantiequevousproposezetdemilleautresparamètresencore.En
faitc'estlavaleurperçueparleclientquivafixerleprix,etc'estvousqui
pouvezétablircettevaleurperçuegrâceaurespectdevotreclientèleetàla
présentationoptimaledevotreproduit.
Commentdiminuerlasensationderisque?
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Pouryparvenirilfautd'abordquantifierlerisque.Nousutiliseronscette
définition:lerisqueliéàl'achatestleproduitdelaprobabilitéqu'une
mauvaiseexpériencesurvienneparlagravitédecetteexpérience.Exemples:
s'ilyadegrandechancepourquel'achatconduiseàl'endettementdufoyer,le
risqueliéàl'achatesttrèsgrand.S'ilyadegrandeschancesquel'achat
conduiseàunepertede5euros,lerisqueestdéjàbeaucoupplussupportable.
Onpeutdoncillustrerlerisqueenutilisantunecourbesimple:
Probabilité
Risquequidiminue
Risqueconstant
Risqueconstant
Gravité
Commentcomprendrecegraphique?Lacourberougecorrespondàuncertain
niveauderisqueconstant:silagravitédiminuelaprobabilitéaugmenteen
conséquenceetlerisquerestelemême.C'estlamêmechoseaveclacourbe
vertemaisdanscecaslerisque,toujoursconstant,estplusfaiblequedansla
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] configurationrouge.Enfaitpourdiminuerlerisqueilfautrapprocherlacourbe
versl'origine,commeindiquéparlaflècheblanche.
Commentfaireenpratique?C'esttrèssimple:pourunegravitédonnée(par
exemple"perdre150euros")ilfautdiminuerlaprobabilité(exemple"offrirune
garantiederemboursement").Oubieninversement,pouruneprobabilité
donnée(exemple"garantiederemboursement")ilfautdiminuerlagravité
(exemple:diminuerleprixde150à100euros).Lasolutionidéale,vousl'aurez
compris,estdediminueràlafoislagravitéetlaprobabilité.Nousallonsvoir
quecelanesignifiepasforcémentréduireleprix,heureusement!
Commentquantifierlagravitéetcommentladiminuer?
Lagravitéliéàunemauvaiseexpérienced'achatestàlafoissubjective("jeme
suisfaitavoir")etobjective("j'aiperdu150euros").Ilfautjouersurlesdeux
aspectspourdiminuerlesdommagesressentisetvécus.Pourlapartie
subjectiveilfautcomptersurvotreexpertiseetvotrereconnaissance,et
montrervotrefiabilitédefaçonexplicite,parexempleenmettantenvaleurdes
témoignagesdesatisfactiond'anciensclients.Pourlapartieobjective,diminuer
leprixnesertàrien!Certes,vousalleratténuerlaperspectivedepertemais
audétrimentdelavaleurperçue.Ilestpréférable,aucontraire,d'augmenter
cettedernière,sansbaisserleprix.Pourcelavouspouvezproposer,pourle
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] mêmeprix,unserviceaprèsventeperformantetpersonnaliséetsurtout
meilleurquevotreconcurrence.Vouspouvezaussiproposerdes"bonus"
commedesaccessoiresutiles,ouuneformationindividualisée.Decette
manièrevotreproduit/servicegagneenvaleurperçue,cequiestextrêmement
important.
Commentdiminuerlaprobabilité?
C'estencoretrèssimple!Ilsuffitdeproposerunegarantie"béton".Sivous
n'offrezpasdegarantie,l'acheteurpotentielvaressentirunegrande
probabilitédedéception:ilaurapeurd'acheter.Sivotreconcurrencepropose
justeunegarantiederemboursementde7jours(minimumlégalpourunachat
suruninternetparexemple),proposez1moisouplus!Unevarianteencore
plusefficace:proposezleremboursementetundédommagement.Proposer
unegarantie"100%satisfaitourembourséàlongterme"vaeneffetrenforcer
lesentimentdeconfiancedel'acheteurpotentieltoutenenattisantson
espérancedegain.Decettemanière,labarrièrepsychologiquequilimite
l'envied'achetervaautomatiquementseréduireàunepeaudechagrin.Vous
pensezquecelaestrisqué?Vousaveztort,saufsivotreproduit/serviceestde
mauvaisequalité,maisdanscecas,vosaffairesn'irontpasbienloinquoiqu'il
arrive…
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Enquantifiantlerisqueparl'intermédiairedelaprobabilitédemauvaise
expérienceetdelagravitédesesconséquences,nousavonsdéfiniuncritère
d'acceptabilité,fonctiondelanatureetdel'importancedubénéficeattendu.
"Latransactionestsécuriséeparunegarantiesanscondition,le
rapportqualitéprestations/prixestélevé:jeneprendspasde
risque.Doncj'achète!"
Pourconclure,nousallonsdéfiniruneéchelled'acceptabilitégrâceàune
matricedecriticité.Celapeutsemblercompliquémaisiln'enestrien.Nous
allonssimplementconstruireunoutildontlebutestd'aideràtrouverlebon
prixpourvotreproduit/service.
Définissonstoutd'aborduneéchelledeprobabilité:
5:Quasicertain(Ex:vendeur"louche"etmarchandisedouteuse)
4:Probable
3:Peuprobable
2:Trèspeuprobable
1:Extrêmementimprobable(vendeurréputé,garantie100%satisfaitou
remboursésanscondition)
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Puisuneéchelledegravité:
A:Nulle(produit/servicegratuitparexemple)
B:Mineure
C:Significative
D:Majeure
E:Catastrophique(exemple:surendettement)
Ilestimportantdenoterquecesdeuxéchellessontàmoduler(1)par
l'expérienceacquiseparl'acheteuraveclevendeuretlesvendeursconcurrents
et(2)parlebénéficeattendudelatransaction.
Voicimaintenantlamatricedecriticitéquel'onpeutconstruire:
Echelle de probabilité de mauvaise 5expérienced'achat 4RISQUE 3TOLERABLE 2RISQUE ACCEPTABLE 1ABC
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RISQUE INTOLERABLE
DE
Gravité des conséquences de l'achat
[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Etvoicicequ'ellesignifie:onpeutacceptersansproblèmeunegravité
significativesilaprobabilitéestquasinulle(caseC1).Demêmesilaprobabilité
estplusgrandelapropositiondeventerestevalablesilagravitéencourueest
nulle(caseA3).Enfaitilfautresterdanslazoneverte(=risqueacceptable)et
éviterabsolumentlazonerouge.Danslamesuredupossibleévitezégalement
lazoneorange.
Maintenantlorsquevousdécidez
d'attribuerunprixàl'undevos
produits/services,essayezdequantifierleséchellesdeprobabilitéetdegravité
envousmettantàlaplacedel'acheteurpotentiel.Pourlaprobabilité:évaluez
lagarantiequevousproposezparrapportàvosconcurrents,notezles
différentesoptionsquevouspouvezvouspermettredeproposer;pourla
gravité,évaluezsimplementlagammedeprixdanslaquellevousvoulez
inscrirevotreproduit/service,toutencomparantvotreoffreavecla
concurrence.
Votrepropositionfinaledevrasetrouverdanslazoneverte,laplusproche
possibledelacaseA1.Attention!Pourlagravité,commejel'aidéjà
mentionné,ilpeutêtrepluspertinentd'évaluerlavaleurperçueplutôtquele
prix.
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[COMMENTDETERMINERLEPRIXDEVOSPRODUITSETSERVICES?] Pourconclure
Vouspouvezchoisirunprixconséquentsivotreproduit/serviceestdegrande
qualitéetsivotreoffresedémarquenettementdevotreconcurrence.Pour
uneoffredegrandequalité,assortiedeservicesexceptionnelsnonproposés
parlaconcurrence,vouspouvezvouspermettred'augmenterlesprixcarla
valeurperçueesttrèsimportante.Maisilfautlemontrer!Deplusdanscecas
ilvousfaudraimpérativementproposerunegarantiehorsducommun.
Sivousvoulezrecevoir4ebookssurlewebmarketingengénéraltouten
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