Développement international de la PME-PMI - De la théorie à la pratique

Robert Caucal

Description

Le développement international pour vendre ou produire est devenu une nécessité stratégique pour l’entreprise. Réussir à l’international est certes une question de moyens, de ressources, mais c’est surtout une question de « mordant ». Il faut avoir la volonté de réussir et la conviction que l’on va réussir. Il faut, avant tout, avoir un esprit de conquête et être persuadé que l’international n’est plus l’apanage des très grandes entreprises. Trop peu de PME-PMI françaises exportent. Pour les unes, exporter est inutile, trop risqué, avec un produit qui ne s’y prête pas. Pour les autres, les obstacles sont trop nombreux et inhibants : l’information à maîtriser, le manque de compétence, des moyens financiers insuffisants. À chacun de ces obstacles correspondent des outils d’aide à l’export, qui sont d’autant plus performants qu’ils ciblent les PME-PMI, et notamment les primo-exportateurs. Robert Caucal s’appuie sur de nombreux exemples issus de son expérience et propose les outils indispensables pour se développer à l’international. Cet ouvrage donne les clés, les méthodes, les derniers outils à même d’accompagner les entreprises dans leur démarche. Il s’adresse aux professionnels, dirigeants et responsables fonctionnels qui inscrivent leurs actions dans une logique de développement international. Il s’adresse également aux étudiants de 2e et 3e cycles de formation initiale et continue, en écoles de management (IAE, Écoles de commerce …) et en écoles d’ingénieurs.

Informations

• Publié par: Afnor éditions
• Date de parution: 01 janvier 2017
• Nombre de lectures: 56
• EAN13: 9782128004603
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 9 Mo

Extrait

ROBERT CAUCAL Développement international de la PME-PMI

DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE

© AFNOR 2017 Couverture : créatîon et exécutîon Élodîe Marty – Crédît photo © 2017 Adobe Stock ISBN 978-2-12-465640-0 Toute reproductîon ou représentatîon întégrale ou partîelle, par quelque procédé que ce soît, des pages publîées dans le présent ouvrage, faîte sans l’autorîsatîon de l’édîteur est îllîcîte et constîtue une contrefaçon. Seules sont autorîsées, d’une part, les reproductîons strîctement réservées à l’usage prîvé du copîste et non destînées à une utîlîsatîon collectîve et, d’autre part, les analyses et courtes cîtatîons justîiées par le caractère scîentîique ou d’înformatîon de l’œuvre dans laquelle elles sont încorporées (loî er du 1 juîllet 1992, art. L 122-4 et L 122-5, et Code pénal, art. 425). AFNOR – 11, rue Francîs de Pressensé, 93571 La Plaîne Saînt-Denîs Cedex Tél. : + 33 (0) 1 41 62 80 00 – www.afnor.org/edîtîons

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L’auteur..................................................................................................

Remerciements....................................................................................

IX

XI

Préface.................................................................................................. XIII

Introduction..........................................................................................

XV

Plan de l’ouvrage.................................................................................. XIX

Partie I Le processus d’internationalisation de la PME-PMI

1 Le diagnostic export et la gestion du risque international..... 1.1 Le diagnostic export de l’entreprise ............................................... 1.2 Les motifs liés à l’exportation ......................................................... 1.3 La gestion de la politique du risque à l’international ...................... Glossaire ................................................................................................

2 Les méthodes de recherche des débouchés à l’étranger............ 2.1 L’intelligence d’un marché : la veille à l’international ...................... 2.2 Le dispositif de soutien et d’information à l’international................ 2.3 La recherche de débouchés à l’étranger........................................ 2.4 Les techniques d’étude d’un marché étranger ............................... Glossaire ................................................................................................

3 4 11 14 31

33 33 36 41 56 63

V

Développement international de la PME-PMI

3 Les modes de présence sur les marchés étrangers................ 65 3.1 Les facteurs inhérents aux modes de présence sur les marchés étrangers......................................... 65 3.2 Les modes de présence selon le contrôle et le degré d’engagement international .......................................... 69 3.3 Les modes de présence internationaux ......................................... 70 3.4 Le choix d’un mode de présence ................................................... 96 Glossaire ................................................................................................ 99 4 Le marketing international de l’entreprise................................ 103 4.1 Le marketing-mix international ....................................................... 104 4.2 Le plan marketing international ...................................................... 107 4.3 L’élaboration du marketing stratégique international ...................... 119 4.4 Conclusion ..................................................................................... 125 Glossaire ................................................................................................ 126

5 Structure et organisation des activités à l’exportation........... 129 5.1 L’intégration des activités export dans l’entreprise ......................... 130 5.2 L’organisation du service export..................................................... 134 5.3 Les responsables et fonctionnels de l’international : rôle et missions .............................................................................. 139 Glossaire ................................................................................................ 143

Partie II Management des opérations du commerce international

6 Exécution des commandes et logistique transport................. 147 6.1 Exécution et traitement des commandes ....................................... 148 6.2 Emballages, conteneurs et transitaires .......................................... 149 6.3 L’organisation de la logistique transport ......................................... 154 6.4 Les modes de transport internationaux.......................................... 156 6.5 Les critères de choix des modes de transport ............................... 174 6.6 Le transport et l’assurance des marchandises .............................. 176 Glossaire ................................................................................................ 181

I

Sommaire

7 La dimension Inancière de l’exportation................................. 183 7.1 Les points clés des paiements internationaux ............................... 184 7.2 Le ïnancement des activités internationales................................. 200 7.3 Les garanties de marché................................................................ 208 Glossaire ................................................................................................ 211

8 Le cadre juridique de l’exportation............................................ 215 8.1 Les contrats internationaux : principes et généralités.................... 216 8.2 Les clauses fondamentales d’un contrat de vente international .... 217 8.3 Le contrat de vente international .................................................... 219 8.4 L’arbitrage du commerce international ........................................... 226 8.5 La protection juridique des brevets et des marques ...................... 227 8.6 Les contrats de compensation ....................................................... 231 Glossaire ................................................................................................ 236

9 La logistique douanière.............................................................. 239 9.1 Rôle et missions de la douane ....................................................... 239

9.2 Le dédouanement des marchandises ............................................ 241 9.3 La TVA et les opérations de commerce international .................... 250 9.4 Les régimes douaniers................................................................... 252 Glossaire ................................................................................................ 268

Conclusion............................................................................................ 271

Bibliographie thématique et webographie........................................ 273

Annexes................................................................................................ 279 Table des ïgures et tableaux................................................................. 279 Index des notions et concepts................................................................ 282 Liste d’organismes spécialisés à l’international...................................... 289 Corrigés desquizet mini-cas................................................................. 291

VII