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Les étapes d'une exportation réussie
Pour réussir à l'export, un critère primordial : se positionner sur un produit ou un marché innovant. Dans cette optique, les PME ont l'obligation d'adopter une démarche structurée, cohérente et pérenne sur la durée. En effet, conquérir un marché étranger et s'y imposer demande du temps, requiert d'assimiler la différence de culture du pays avec lequel on souhaite travailler. Il convient d'appréhender, entre autres,la pratique des négociations commerciales, la barrière de la langue. Un principe : ne jamais hésiter à faire appel à des experts implantés dans le pays ou en ayant une parfaite connaissance.
Jean-François ROUBAUD, patron de la CGPME, veut aider les PME à se tourner vers l'export en instaurant des partenariats avec des grands groupes. Il est partisan d'un regroupement de tous les interlocuteurs, de toutes les parties prenantes pour permettre aux entreprises d'identifier les marchés porteurs et ceux le qui sont le moins, avec un objectif permanent : réussir son implantation ! C'est ce qu'il appelle un « guichet unique ». On peut le comparer au modèle suédois qui a créé un « outil de diagnostic » qui détermine si une entreprise est capable d'exporter dans de bonnes conditions.
Jean Rauscher, directeur général d'Yseop, fort d'une longue expérience en Asie et auxÉtats-Unis, considèrequ'il est indispensable d'exporter. Il juge vital d'appréhender la taille du marché à conquérir, de ne pas considérer les pays voisins comme des concurrents mais comme des partenaires avec lesquels on peut nouer des alliances profitables aux deux parties. Selon lui, les périodes de prospérité économique sont celles durant lesquelles on exporte.
Pour les PME qui se tournent vers l'export, une étude de marché est indispensable portant sur les moyens de transport, la logistique à mettre en place. Pour accompagner les PME, des organismes publics, comme OSEO, favorisent leurs démarches et dispensent de judicieux conseils.
Avis d'Expert : « accompagner les PME-PMI dans leur développement à l'international »
Claude Edwige, directeur de Cotradex SARL spécialisée dans le conseil en transport et le développement extérieur « Il y a actuellement en France un tissu dynamique de 3 ou 4 % PME-PMI exportatrices (hors expéditions intra communautaires), freinées dans leur velléité par des difficultés liées au commerce extérieur (prospection, pénétration de marchés, veille, coûts..), à la logistique (gestion des procédures) et au transport (adaptation des moyens). Ces entreprises maîtrisent leur métier mais méconnaissent souvent les mécanismes d'aide à l'export et notamment les leviers techniques et financiers qu'elles peuvent actionner au travers d'organismes tels qu'UBIFRANCE, la COFACE, les CCI, UCCIFE, OSEO... ou de professionnels du métier. L'export demande forcément, en interne, une formation et une adaptation des processus logistiques de l'entreprise pour éviter des disfonctionnements réducteurs de capacité mais aussi une bonne appréhension du transport multimodal à l'international et de ses particularités Afin donc de limiter l'impact au niveau coût et délais tout en assurant un retour sur investissement profitable, Cotradex présente des solutions d'outsourcing optimisant l'organisation interne des entreprises, la gestion des coûts et du temps en proposant des solutions globales et pertinentes pour à la fois gérer la chaîne export dans son ensemble et garantir un « service à la clientèle »