//img.uscri.be/pth/2c1f0a806c4745dca97e5a1fa0ed58467467ef12
Cet ouvrage fait partie de la bibliothèque YouScribe
Obtenez un accès à la bibliothèque pour le lire en ligne
En savoir plus

Négociation, vente et comportements au quotidien

De
224 pages
La négociation et la vente sont, dans notre monde moderne, des situations permanentes qu’il est indispensable de savoir gérer tant dans notre vie professionnelle que dans un cadre privé. En effet, quelles différences y a-t-il entre négocier l’achat ou la vente de sa voiture, obtenir un rendez-vous important ou vendre des produits dans un magasin? Réussir à vendre, c’est développer des arguments, une réflexion qui vont convaincre l’acheteur. C’est donc une démarche qui repose sur des techniques précises qu’il faut acquérir pour atteindre le but que l’on s’est fixé. Des techniques que se propose de nous exposer ici Charles Winter. Fort de son expérience dans tous les domaines touchant à la vente et au relationnel, il nous montre qu’en s’appuyant sur quelques principes de base, on peut acquérir une maîtrise bien plus fructueuse de la négociation. Grâce à une démarche structurée et pédagogique, cet ouvrage complet fait le point sur les éléments fondamentaux des techniques de vente. S’adressant aussi bien à ceux qui se destinent à une carrière commerciale qu’à ceux qui souhaitent mieux appréhender ce type de situations au quotidien, il montre que la vente n’est pas seulement affaire de don ou de dimension relationnelle mais bien une démarche à multiples facettes. Un ouvrage essentiel qui transmet à tous avec clarté et précision les fruits d’un apprentissage sur le terrain.
Voir plus Voir moins
Négociation, vente et comportements au quotidien
Charles Winter Négociation, vente et comportements au quotidien
Publibook
Retrouvez notre catalogue sur le site des Éditions Publibook :
http://www.publibook.com Ce texte publié par les Éditions Publibook est protégé par les lois et traités internationaux relatifs aux droits dauteur. Son impression sur papier est strictement réservée à lacquéreur et limitée à son usage personnel. Toute autre reproduction ou copie, par quelque procédé que ce soit, constituerait une contrefaçon et serait passible des sanctions prévues par les textes susvisés et notamment le Code français de la propriété intellectuelle et les conventions internationales en vigueur sur la protection des droits dauteur. Éditions Publibook 14, rue des Volontaires 75015 PARIS  France Tél. : +33 (0)1 53 69 65 55
IDDN.FR.010.0114009.000.R.P.2009.030.40000
Cet ouvrage a fait lobjet dune première publication aux Éditions Publibook en 2009
   
 
Ceux à qui je dédie ce livre sauront s’y reconnaître, ils y ont tellement contribué  Encore merci à eux tous… avec une mention particulière pour Marie, Ana, Pascal et Lionel.
7
    
  
Sommaire
Avant-propos........................................................................................................................11 
Introduction............................................................................................................................13 
Chapitre premier : Le mécanisme d’achat .......................................................................... 23 
I – Les intervenants ........................................................................................................... ... 25 1) le terrain de jeu........................................................................................................... .. 26 2) Les règles du jeu .......................................................................................................... 2 7
II – Le besoin................................................................................................................. ....... 31 1) Définition du besoin..................................................................................................... 32 2) Laction........................................................................................................................33 3) Les motivations ............................................................................................................ 3 4
III – Le produit ............................................................................................................... ...... 51 1) Définition .................................................................................................................. ... 52 2) Les caractéristiques techniques.................................................................................... 52 3) L’utilisation............................................................................................................... ... 53
IV – L’utilité................................................................................................................. ........ 57 1) Définition de l’utilité.................................................................................................... 5 8 2) Caractéristiques de l’utilité .......................................................................................... 58 3) La valeur ................................................................................................................... ... 61 4) Les avantages ............................................................................................................... 64 5) Les inconvénients......................................................................................................... 68 6) Les valeur globale ........................................................................................................ 71 7) La concurrence............................................................................................................. 7 2 8) Le prix ..................................................................................................................... ..... 76 9) L’équilibre décisionnel ................................................................................................ 79
Chapitre deuxième : Les méthodes et techniques de vente ................................................ 81 
 
I – La communication commerciale..................................................................................... 83 1) Définition de la communication commerciale ............................................................. 84 2) Les objectifs de la communication commerciale......................................................... 88
II – Le choix de la méthode de vente ................................................................................. 101 3) Le choix de la méthode de vente pour l’entreprise .................................................... 104 4) Le choix de la méthode de vente pour le collaborateur ............................................. 105
III – L’approche produit ..................................................................................................... 10 7 1) Définition .................................................................................................................. . 108 2) La méthode des « 3 A ».............................................................................................109 
IV  Les objections............................................................................................................121 1) Définition .................................................................................................................. . 123 2) Les 3 types d’objections............................................................................................. 124 3) Le traitement des objections ...................................................................................... 125
9
 
4) Le cas particulier de l’objection prix ......................................................................... 137 5) Quelques règles de vente ........................................................................................... 142
V – L’approche client......................................................................................................... 1 45 1) Définition .................................................................................................................. . 146 2) Le questionnement ..................................................................................................... 148 3) La vente conseil de base : la méthode des 4 D. ......................................................... 156 4) La vente en magasin................................................................................................... 159
VI – L’entretien de négociation commerciale .................................................................... 167 1) Définition .................................................................................................................. . 168 2) Les situations de négociation ..................................................................................... 170 3) Les stratégies de négociation ..................................................................................... 172 4) La tactique de la négociation commerciale................................................................ 174 5) L’entretien de négociation commerciale.................................................................... 179
Conclusion..................................................................................................................... ........ 215 
 
10