Cet ouvrage fait partie de la bibliothèque YouScribe
Obtenez un accès à la bibliothèque pour le lire en ligne
En savoir plus

La négociation

De
174 pages
Négocier, c'est s'évertuer à composer pacifiquement des intérêts divergents. Coexistent en chacun le prédateur, violent et cruel, et l'artisan, rationnel et altruiste. Le sens de l'Histoire veut que celui-ci, en donnant de la voix, s'impose face à celui-là. Aussi, comme lire, écrire, compter, l'humanité gagnerait-elle à promouvoir la pratique de la négociation : quand les arguments remplacent les insultes, la barbarie s'efface devant la civilisation, c'est-à-dire pain, paix, liberté pour chacun.
Voir plus Voir moins

Vous aimerez aussi

LA NÉGOCIATION:
PAIN, PAIX, LIBERTÉ

Collection

« L'esprit
Dernières

économique»

fondée par Sophie Boutillier et Dimitri Uzunidis en 1996 dirigée par Sophie Boutillier, Blandine Laperche, Dimitri Uzunidis

parutions

~ Série Economie

et Innovation

S. AiT-EL-HADJ, O. BRETTE (éd.), Innovation, management des processus et création de valeur, 2006. N. RICHEZ-BATTESTI, P. GIANFALDONI, Les Banques coopératives en France. Le défi de la performance et de la solidarité, 2006. C. MERLIN, Les services publics en mutation. La Poste innove, 2006. L. DOLlQUE, Risques globaux et développement durable. Fausses pistes et vraies solutions, 2007. C. ROCHET, L'innovation, une affaire d'Etat. Gagnants et perdants de la troisième révolution industrielle, 2007. T. POUPARD, Service attitude. Pour que les commerçants prennent du plaisir dans la vente et les clients dans l'achat, 2007. S. BOUTILLlER, D. UZUNIDIS (dir.), La gouvernance de l'innovation. Marché et Organisations,2007. C. GALLOUJ, Les agences privées de l'emploi. Conseil, intérim et outplacement,2007. LANGLET D., L'industrie dans la tourmente de la finance, 2008. FAURIE C., Conduire le changement. Transformer les organisations sans bouleverser les hommes, 2008

~ Série Le Monde en Questions
H. KRIFA-SCHNEIDER (éd.), L'Élargissement de l'Union Européenne. Quels enjeux et défis majeurs ?, 2007. P. BAUCHET, Régulation et mondialisation. Le modèle américain revu par l'Europe,2007. J. MACHROUH, Justice et développement selon l'Organisation Mondiale du Commerce, 2008. S. MADAULE, L'aide publique au développement. L'abécédaire de la réforme, 2008. D. K. NGUYEN, Libéralisation financière et marchés émergents, 2008. M. RICHEVAUX, D. C. TOP, La protection des droits des travailleurs dans l'Union Européenne, 2008. ~ Série Krisis J.-L. PEAUCELLE, Adam Smith et la division du travail. La naissance d'une idée fausse, 2007. A. FUSCO, La pauvreté, un concept multidimensionnel, 2007. V. ROUX, Le mirage de l'Etat providence. Recherches sur les lacunes des théories interventionnistes du partage des richesses dans une économie de propriété privée, 2007. P. D. GROSJEAN, L'engagement pour les travailleurs. De l'aporie du salariat vers l'investariat, 2007. D. SAINT-GEORGES, Le libéralisme est une chose morale, 2008. CRAVERO J.-L., Développement et prospérité des nations. Pour un nouveau paradigme en économie, 2008. MONTOUSSÉ M., C. B. Dupont-White (1807-1878), un Classique critique. L'État social au secours du marché au 19" siècle, 2008. ~ Série Clichés C. MOULOUNGUI, I. DEVOS, Tenues de travail et management des organisations. La fin des blouses blanches et autres ?, 2006. L. ROJAS, Histoire de révolution technologique. De l'exploitation artisanale à la grande industrie houillère de la Loire, 2008. S. BOUTILLlER, D. UZUNIDIS (dir.), La Russie européenne. Du passé composé au futur antérieur, 2008.

~ Série Cours Principaux
S. CHARLES, Macroéconomie hétérodoxe. De Kaldor à Minsky, 2006. M. RICHEVAUX, D. TOP, Les grands principes du droit communautaire de travail,2007. C. FAURIE, Méthodologies de conduite du changement en entreprise, 2007. B. TONGLET, Histoire économique (500-2007). Critique de la méthode, 2007. J. RIBOUD, La monnaie réelle, 2008.

Rémy VOLPI

LA NÉGOCIATION PAIN, PAIX LIBERTÉ

L'HARMATTAN

5-7,

cg L'HARMATTAN, rue de l'École-Polytechnique;

2009 75005 Paris

http://www.librairieharmattan.com diffusion. harmattan@wanadoo.fr l@wanadoo.fr harmattan

ISBN: 978-2-296-07414-9 EAN : 9782296074149

En hommage à mon oncle Anatole Barsky, un homme de bien qui nous a quitté le 25 avril 2008.

REMERCIEMENTS

Je remercie Monsieur Dimitri Uzunidis, Directeur du Laboratoire de Recherche sur l'Industrie et l'Innovation de l'Université du Littoral Côte d'Opale, d'avoir permis à l'Européen que je suis, né européen dans une Europe alors à feu et à sang, de soutenir des thèses volontiers «politiquement incorrectes,» et, qui plus est, de le faire par une approche transversale - d'aucuns diront papillonnante et me taxeront de mélange des genres - épistémologiquement dévalorisée par le risque de discourir sur tout pour ne rien dire. C'est l'honneur du LABRII d'être inspiré par ce précepte voltairien, symbole de la démocratie en acte: « Je n'aime pas ce que vous dites, mais je me battrai pour que vous puissiez le dire. » Cela suppose en retour honnêteté et rigueur, comme on dit d'une comptabilité qu'elle est sincère et véritable. Je m'y suis efforcé en étayant mes propos par maintes citations d'auteurs ayant pignon sur rue, ceux-ci étant en quelque sorte, comme les camarades de crèche de ma petite-fille Léa à Glasgow, mes partners in crime. Cette impérieuse contrainte m'a poussé à lire beaucoup, avec, s'imposant à moi, un esprit critique constamment à l'affût. J'en sais gré à Dimitri.

AVANT-PROPOS

Si plusieurs décennies consacrées à sévir dans le monde des affaires ne font pas de moi un négociateur patenté, il reste que tout succès remporté, tout échec subi, comporte des leçons: personne n'est le même avant et après l'épreuve. Je fais par principe l'hypothèse que mon rapport à la négociation est du même ordre que celui du bègue à l'art oratoire: son défaut d'élocution ne serait que la partie émergée de l'iceberg, tandis que la partie non visible correspondrait à des troubles de la communication et du comportement qui s'autoentretiennent voire s'autorenforcent par un sentiment de honte, de culpabilité, de frustration, de mauvaise estime de soi. Or, les exemples d'hommes publics, tant antiques que contemporains, qui, par un double travail, technique et introspectif, non seulement sont parvenus à s'affranchir de leur bégaiement, mais encore, sont devenus de brillants orateurs, donnent à penser que le perfectionnement en négociation est accessible à chacun, pour le bien de tous. De là est n,é le besoin d'analyser les différentes facettes de la négociation. Etymologiquement, la négociation est l'émanation du négoce. Mais au-delà, négocier c'est chercher, et si possible trouver, ensemble, les voies et moyens qui font que dans la relation à autrui l'affirmation de soi ne passe pas par l'abaissement de l'autre. II s'est alors agi d'explorer divers champs tels que la nature des techniques persuasives, l'art et les méthodes de négociation, la négociation interculturelle, pour finalement tenter de saisir l'essence même de la négociation. Le fil directeur commun à ces explorations tient dans cette phrase de Paul Valéry: « Toute politique implique quelque idée 11

de l'homme. »Cette recherche est tout entière sous-tendue par l'intuition selon laquelle l'aptitude à négocier serait la clef du départ entre barbarie et civilisation. Car la négociation a pour double fonction de nous permettre de domestiquer et d'apprivoiser la violence et de rendre possible et fructueuse la coopération.

INTRODUCTION
(( Délire laborieux et appauvrissant que celui de composer de vastes ouvrages, de développer en cinq cents pages une idée dont la parfaite exposition orale tient en quelques minutesl. »

Dans le quartier du Sentier, où, en plus d'être industrieux, on ne manque pas d'esprit, la question: « Quelle est la différence entre un terroriste et une mère juive? » appelle la réponse: « Avec le terroriste, on peut négocier! » Selon des experts en la matière2, «outil privilégié de l'échange entre les hommes, de l'ajustement de leurs points de vue et de la résolution de leurs conflits, la négociation est l'un des ressorts fondamentaux de la vie. Elle est un formidable condensé de l'activité sociale avec ses dimensions coopératives et conflictuelles entremêlées. Elle exprime quelque chose d'essentiel dans la condition humaine en mettant en scène des enjeux tels que l'incertitude, la complexité, le pouvoir, l'équité. Elle est par excellence le lieu d'articulation de l'intérêt individuel et de l'intérêt collectif. » Négocier, selon le dictionnaire, c'est se concerter en vue d'aboutir à un accord. Et négociation désigne soit l'action de négocier, soit l'ensemble des démarches entreprises pour parvenir à cet accord, soit encore la recherche d'une solution à un problème et son résultat.

] Jorge-Luis BORGES, Fictions. 2 Guy-Olivier FAURE, Laurent MERMET, Hubert TOUZARD, DUPONT, La négociation, Dunod, 2000, p. 5.

Christophe

13

Convenons d'appeler négociation toute entreprise visant à composer pacifiquement les intérêts divergents de deux parties en vue d'un résultat mutuellement satisfaisant. La négociation est-elle le plus vieux métier du monde? Négocie-t-on comme on respire? Et, comme le bon sens, estelle, quoique perfectible, la faculté la mieux partagée? Car la négociation ne se borne-t-elle pas à un arsenal de ficelles de cali centers, ruses médiocres consistant par exemple à escamoter la question clef: «Voulez-vous rencontrer notre conseiller? », pour lui substituer un pseudo-dilemme anodin: «Peut-on se voir mardi 12 après-midi ou vendredi 15 en matinée?» Suffitil de quelques recettes élémentaires, tel le SBAM des hôtesses de caisse (Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci), ou le BSA des argumentaires de vente (évocation des Besoins de l'autre; présentation des Solutions à ces besoins; Avantages de notre solution), ou bien encore le célèbre AIDA des vendeurs (attirer l'Attention de l'autre, attiser son Intérêt, susciter son Désir, enclencher le processus d'Achae)? La méthode du « pied dans la porte », métaphore consistant à obtenir un acquiescement intermédiaire pour faire accepter quelque chose qui, d'emblée, aurait été refusé, n'a-t-elle pas fait ses preuves? Peut-on recourir, sans autre forme de procès, à des formules un peu plus sophistiquées, telle la programmation neuro-linguistique qui se targue de fournir des modèles et des recettes pour améliorer la communication entre individus? Peut-on s'en remettre à l'analyse transactionnelle, théorie de la personnalité et de la communication fondée sur les trois états du moi, Parent-AdulteEnfant, qui peuvent engendrer un jeu relationnel pathologique Persécuteur-Victime-Sauveur que les promoteurs de cette théorie se font forts d'enrayer? En somme, faire prendre des vessies pour des lanternes ou faire boire un âne qui n'a pas soif est-il à la portée de tout un chacun? Ou bien au contraire, négocier requiert-il une conjonction de conditions propices, tant culturelles, sociologiques, circonstancielles, que personnelles, à défaut desquelles la négociation ne saurait être? Et cette activité est-elle circonscrite à une élite talentueuse, émule de quelque Talleyrand ? Peut-être est-il bon à ce stade de revenir aux fondements. Après tout, négocier, n'est-ce pas par définition le métier du négociant, c'est-à-dire du praticien du négoce. En atteste, si
3

Cf. Marcel BLEUSTEIN-BLANCHET,
1970, p. 60.

La

rage

de convaincre, Robert

Laffont,

14

besoin était, le mot allemand, Verhandlung, pour débats, pourparlers, négociations, formé sur Handel, commerce, négoce. L'étymologie du mot négoce apporte un éclairage précieux. Le mot viendrait du latin negotium, occupation, affaire, formé à partir d' otium, loisir (au sens d'activité non utilitaire) et neg, préfixe négatit. Que les Romains aient construit le concept de façon antithétique indique que pour eux l'état normal était l' otium, l'oisiveté. Ce qui renvoie à la théorie de la classe des loisirs de Thorstein Veblen5. Économiste et sociologue, cet auteur iconoclaste soutient que l'homme est animé par deux forces antinomiques, l'instinct prédateur et l'instinct artisan. Le premier le pousse à adopter un comportement égoïste et à livrer une guerre sans merci à ses semblables. Le second lui donne au contraire le goût du rationnel et l'encourage à œuvrer pour le progrès et le bien-être de la société. Historiquement, les sociétés humaines auraient quitté un état sauvage et paisible pour un ét~t de rapacité brutale, où la lutte est le principe de l'existence. A l'instinct prédateur correspond la classe des loisirs, composée à l'origine de seigneurs guerriers qui ont imposé leur pouvoir par la force physique et la violence. Cette classe dominante, pour signifier qu'elle n'a pas besoin de s'adonner à une activité économique rationnelle, se livre à un étalage ostentatoire de biens précieux et luxueux. Incidemment, l'abrupt et sévère emprisonnement à vie de Nicolas Fouquet en 1661, après qu'il eut convié à une somptueuse fête dans son château flambant neuf de Vaux-le-Vicomte le jeune Louis XIV s'explique ainsi aisément: le surintendant des finances du roi a commis, pire qu'un crime, une faute, en exhibant une consommation ostentatoire qui n'était pas celle de sa classe. Puis la société a évolué vers des phases moins violentes qui ont vu s'affirmer une classe industrieuse, relevant de l'instinct artisan, laquelle, au lieu de couper l'arbre pour prendre le fruit, le cultive, et « fait en quelque sorte de rien quelque chose, » selon la belle formule de CondiIlac6 à propos du commerce. Mais le même individu peut être animé à la fois par l'instinct prédateur et par
Cf. Nouveau dictionnaire étymologique, Larousse, ] 964. 5 Thorstein VEBLEN, The Theory of the Leisure Class, MacMillan, New York, ] 899 ; Théorie de la classe des loisirs, Gallimard, Paris, ] 979. 6 Étienne BONNOT, abbé de Condillac, Le commerce et le gouvernement considérés relativement l'un à l'autre, 1776, Réimpression de l'édition de Paris de ] 795, Slatkine Reprints, Genève, 1980, p. 35.
4

15

l'instinct artisan, à la manière du yin et du yang de la philosophie chinoise. Cohabitent donc en chacun: d'une part, Attila (<< où mon cheval passe, l'herbe ne Là repousse plus »), Gengis Khan (<< plus grande félicité La de l'homme consiste à vaincre ses ennemis, à les pourchasser devant lui après leur avoir enlevé ce qu'ils possédaient, à voir pleurer les visages qui leur étaient chers, à chevaucher leurs chevaux, à étreindre leurs filles et leurs épouses? »), et autres Ivan le Terrible, maîtres du monde destructeurs, fétichistes du pouvoir et paranoïaques pour qui l'autre n'est qu'un instrument voué à une mise au pas brutale: Ivan le Terrible8 crée en 1565 une milice dont les sbires, les opritchniks, peuvent à leur guise infliger des amendes, torturer les hommes, violer les femmes, crever les yeux des enfants, piller les maisons, brûler les forêts et les récoltes; et d'autre part, l'entrepreneur, au sens où l'entend Richard Cantillon, c'est-à-dire «l'agent à gages incertains qui ne peut jamais savoir la quantité de consommation dans une ville, ni même combien de temps ses chalands achèteront de lui, vu que ses rivaux tâcheront par toutes sortes de voies de s'en attirer les pratiques9, » et qui vit des «jeux de l'échange, » selon l'expression de Fernand BraudellO. Peut-on se laisser aller à penser, à titre d'hypothèse de travail, que ce serait plutôt dans ce dernier registre que la négociation prendrait essor? Entre ces deux extrêmes, d'un point de vue sociologique, le curseur attitudinal se déplacerait selon les circonstances et les époques. Concentrons-nous tout d'abord sur la nature de l'outil fondamental de la négociation qu'est la rhétorique, art du discours persuasif, et analysons sa consistance et ses évolutions. Puis nous nous appesantirons sur l'art de la négociation
7 Chantal LEMERCIER-QUELQUEJA Y, La paix mongole, Questions d'histoirelFlammarion, Paris, 1970, p. 93. 8 Voir Henri TROY A T, Ivan le Terrible, Flammarion, 1982, p. 134. 9 Richard CANTILLON, Essai sur la nature du commerce en général, 1730, publié en 1755, réédité par l'Institut National d'Études Démographiques, 1997, pp. 29-30 . la Fernand BRAUDEL, Civilisation matérielle, Économie et Capitalisme, tome 2, Lesjeux de l'échange, Armand Colin, Paris, 1979.

16

proprement dite, en prenant en compte, d'une part, la dimension universelle, et d'autre part, l'impact de l' «effet prisme» dans les relations interculturelles. De là, nous tenterons de saisir l'essence de la négociation, pour finalement conclure.