COURS DE LAYE BAMBA SECK LES TECHNIQUES DE VENTE

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Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Les c a s ’e c k mercredi 26 octobre 2011 1.LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN 2.LA PRISE DE CONTACT 3.DECOUVERTE DU CLIENT 4.PRESENTATION DU PRODUIT ARGUMENTATION 5.REPONSEE AUX OBJECTION 6.PRESENTATION DU PRIX NEGOCIATION 7.CONCLUSION 8.PRISE DE CONGE 9.SUIVI 10.L’APRES VENTE Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Les ca s’e c k mercredi 26 octobre 2011 LES QUALITES D’UN BON VENDEURS D'une manière générale, un bon vendeur doit posséder des qualités qui s'apprennent parfaitement en formation et/ou par l'expérience terrain comme par exemples :  une solide culture technique,  un bon niveau de culture générale,  la maîtrise de techniques de communication interpersonnelle,  la capacité à défendre ses tarifs, le sens de l'organisation et une sensibilité particulière aux impératifs de gestion. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Les ca s’e c k mercredi 26 octobre 2011 LES QUALITES D’UN BON VENDEURS Il doit, en outre, posséder des qualités personnelles qui font la différence sur le terrain, à savoir : • Une tête bien faite • Un état d'esprit "business" mixant réactivité, adaptation, sens de l'opportunisme et implication personnelle • Une envie permanente d'apprendre, de se former et de se tenir informé • De la curiosité et de l'imagination assorties d'une capacité à solutionner seul les problèmes Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.
Publié le : mercredi 16 octobre 2013
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Les c a s ’e c k mercredi 26 octobre 2011
1.LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
2.LA PRISE DE CONTACT
3.DECOUVERTE DU CLIENT
4.PRESENTATION DU PRODUIT ARGUMENTATION
5.REPONSEE AUX OBJECTION
6.PRESENTATION DU PRIX NEGOCIATION
7.CONCLUSION
8.PRISE DE CONGE
9.SUIVI
10.L’APRES VENTE Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com
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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
D'une manière générale, un bon vendeur doit
posséder des qualités qui s'apprennent
parfaitement en formation et/ou par l'expérience
terrain comme par exemples :
 une solide culture technique,
 un bon niveau de culture générale,
 la maîtrise de techniques de communication
interpersonnelle,
 la capacité à défendre ses tarifs, le sens de
l'organisation et une sensibilité particulière aux
impératifs de gestion.
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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
Il doit, en outre, posséder des qualités personnelles qui
font la différence sur le terrain, à savoir :
• Une tête bien faite

• Un état d'esprit "business" mixant réactivité, adaptation,
sens de l'opportunisme et implication personnelle

• Une envie permanente d'apprendre, de se former et de
se tenir informé

• De la curiosité et de l'imagination assorties d'une
capacité à solutionner seul les problèmes
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LES QUALITES D’UN BON VENDEURS
Un appétit de relations humaines grâce à un caractère extraverti
• La capacité de se mettre à la place de l'autre en pratiquant
l'empathie, c'est à dire l'écoute active

• Le besoin de s'affirmer, de convaincre, d'influencer

• La combativité, la pugnacité et le dynamisme nécessaires en vue
d'atteindre ses objectifs de résultat

• Une résistance à l'échec, des nerfs solides et une volonté à toute
épreuve capable de dominer au quotidien les situations récurrentes
de stress

• L'ambition de réussir socialement appuyée d'une motivation axée
principalement sur l'argent, la reconnaissance et le statut Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com
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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1:
LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
L’entretien de vente est pour un vendeur un acte très
important qu’il ne peut pas se permettre
d’effectuer à la légère. Chaque visite se prépare;
Cette préparation peut ne prendre que quelques
minutes, mais elle est indispensable pour tirer le
meilleur parti possible de la communication avec
le client.
« LA CHANCE NE SOURIT QU’A CEUX QUI SE
PREPARENT »
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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
Objectifs: Une visite non préparée aura deux
conséquences
- Une perte de temps pour vous
- Une perte de temps pour le client.
Le commercial efficace part sur le terrain sans jamais
rien laisser au hasard


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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
Techniques:
La préparation d’une visite recouvre plusieurs volets différents:
1) FAIRE DE RECHERCHES
Il s’agit de s’informer afin de mieux gérer l’entretien de vente
- Sur le client : informations signalétiques, professionnelles,
comportementales…
- Sur le produit caractéristiques, avantages, stocks, conditions
commerciales (SAV, délais de livraison, tarifs, remise …)
- Sur l’historique de la relation : Publipostage, contacts
téléphoniques, visites, commandes livraison, réclamations…
- sur la marché : tendance du marché (porteur ou en délin,
saturé ou non), structure du matché (concurrence, ) les
spécificités du marché../
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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1:
LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
2) LA PREPARATION MATERIELLE
Qui consiste à prévoir tous les documents indispensables au
bout déroulement de l’entretien de vente :
Documents commerciaux : fichier clients, argumentaire, plan
de découverte, catalogue de produits, tarifs, bon de
commande, échantillon, carte de visite, microordinateur
portable…..
Documents organisationnels : agenda (qu’il soit sur papier ou
informatisé, il contribue à rythmer, organiser l’emploi du
temps du vendeur. Il est particulièrement utile pour gérer
les rendez-vous et le suivi de la vente), stylo, calculette,
bloc note,…

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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
LES OUTILS DU VENDEUR
1- LES FICHERS (VOIR COURS SUR LE
MARKETING DIRECT)



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LES ETAPES DE L’ENTRETIEN DE VENTE
ETAPE 1: LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN
LES OUTILS DU VENDEUR
2- L’ARGUMENTAIRE
L’argumentaire est un outil indispensable pour toutes les
missions du vendeur (prospection, négociation, suivi)
QUELLE EST SON UTILITE
C’est un recueil dans lequel le vendeur doit pouvoir
trouver tous les arguments avantageux pour valoriser
ses produits et toutes les réponses aux éventuelles
objections soulevées par les client.
Un bon argumentaire suppose 2 conditions:
- Etre le plus complet possible
- Etre bien connu, bien maîtrisé par le vendeur

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