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Publié le : jeudi 21 juillet 2011
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Les Techniques de Vente et de l’entretien commercial
ECOLE IGA
… ce qu’il faut savoir …
1
La préparation de l’entretien
S’informer: Surl’entrepriseetsesproduits Surlemarchéetlesconcurrents Surleclientetl’historiquedela relationcommerciale Objectifs(qualitatif, quantitatif) Margede manœuvre(maximum, minimum, repli) Stratégiededécouverte Axe del’argumentation Préparer les outils adéquats: Échantillons,flyers
Préparation mentale et physique
2
La prise de contact
Créer unclimat de confiancefavorable à la poursuite de l’entretien Importance de l’exactitude desdonnées connues L’état d’es ritdu vendeur : ouvert ositif courtois, poli, maîtrise du trac Leverbalet lenon-verbaljouent un rôle Conditionneou non le client dans lapoursuitede l’entretien commercial
3
La découverte du client
Essentielle pour bonne argumentation: préparer un plan de découverte -Lesmobilesrationnels -Lestendancespersonnelles -commen , pourquo,quan , ,quo ,o  qu Pratiquer l’écoute active : -Écouter :setaire,nepas être tropréactif,nepastrop induire les réponses, faire preuve d’empathie -Observer:lenvironnement,lenon verbal -Accuserréception -Questionner etreformuler
4
Types de questions
Pour s’informer: -Ouverte -Fermée Pour a rofondir: -reformulationdecontle Pour orienter: -contrequestion,polémique,appel à laraison,dediversion, alternative, recentrage
Pour synthétiser et obtenir le droit de poursuivre
5
Grilles d’analyses du client
Quelques exemples : -Pyramidede Maslow -A roches mnémotechni ues de la personnalité (SONCAS) -Morpho-psychologie
6
L’argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages prouvésLA méthodeA.I.D.A. Argumenter de façon efficace: -Valoriserlesbesoins -umentsSélectionner les ar -Personnaliser l’argumentaire -Contler -Reformulerlesavantages acceptés -Êtreenthousiaste etpositif -Croiredansson produit
7
Le traitement des objections
Identifier l’objection Accepter l’objection Chercher à comprendre o ec ra er on: -Objection non sincère -Objection sincèrenon fondée -Objection sincèreetfondée -L’objectionprix Contrôler
8
La conclusion
Le bon moment pour conclure : repérer les signaux d’achat Le processus : -Reformulerlesrinci aux avantaesaccetésetfaireacquiescer c aque avanta e (Reformuler d’autres avantages acceptés) (Proposerun avantagenouveau ou provoquerunregret) -Conclure:conclusion directe,alternative, implicite -Tenter unevente additionnelle oucomplémentaire:siopportun -Faireagirleclient (signature BonDe Commande)
9
La prise de congé
En cas de vente : -Rassurer,féliciteretremercierleclient -Prendre congé -Prévoir de prendre des nouvelles En cas de non-vente: -Restersouriantet remercier -Prendre congé -Prévoir uneprochainevisite
10
Le suivi après vente
Objectifs : -Assureretfinaliser lavente -Fidéliser pourvendreànouveau En rati ue : -Tenirses engagements -OrganiserleSAV,suivreleglement … -Analyserlentretien -Mettre à jourlesinformationscommerciales -Traiterlesquestionsetlesréclamations -Mettre en œuvreunepolitiquedefilisation
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samedi 24 mai 2014 - 23:22