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Quel type de système de distribution marketing pour agence de
voyages indépendante ?
Bien entendu, le canal direct serait le choix le plus approprié, une agence
indépendante peut toutefois utiliser ce que l’on appelle le multicanal, c’ est-à-
dire combiner canal direct et indirect, pour lui permettre de cibler des
clientèles différentes.
Une stratégie Pull (investir de façon massive en publicité) serait trop coûteuse,
il est donc préférable d’adopter una stratégie Push, autrement dit de
promouvoir activement le produit jusqu’au consommateur. L’agence pourrait
ainsi organiser un quizz pour promouvoir un ou plusieurs de ses produits, ou
bien par exemple offrir l’inscription à une tombola suite à l’achat d’un voyage
qu’elle souhaitait promouvoir, ou bien encore offrir un petit sac de voyages…
L’agence de voyages peut non seulement vendre les produits qu’elle conçoit
mais également vendre les produits de Tours Operators, après avoir signer un
contrat.
Le choix de vente de produits d’un Tour Operator dépend de la commission
versée par celui-ci. Il peut parfois y avoir conflit avec le Tour Operator si le
produit est également mis en vente sur Internet et qu’aucun frais de dossier
n’est demandé au client s’il l’achète en ligne. On peut être amené à ne
distribuer des produits qu’en hors-saison, lorsque les hôteliers ou les les Tours
Operators ont plus de mal à vendre leurs produits. On peut dans ce cas,
mettre en place des offres spéciales afin d’inciter le client à acheter un voyage
à telle période plutôt qu’à une autre.
L’image que l’on utilise pour vendre un voyage doit être totalement
conforme au producteur du voyage en question.
L’agence doit aussi se charger de mettre en place des forfaits, ou bien de
faire des produits « à la carte », aussi appelé « package dynamique » sur
Internet (si elle choisit de commercialiser sur Internet.)
Dans le cas où les points de vente ne suffiraient pas à vendre la totalité des
produits et en vue de réaliser des bénéfices plus élevés, l’agence pourrait
envisager d’adhérer à une centrale indépendante. Elle vendrait ses produits sur
la centrale en request, c’est-à-dire selon la demande des consommateurs. Cela
simplifirait également énormément les frais de gestion de l’agence, qui n’aurait
plus à gérer l’encaissement de la prestation, ni la confirmation au client pour le
produit vendu par la centrale. En échange, la centrale devra rétrocéder au
prestataire le montant perçu, diminué de la commission.L’agence pourrait ainsi
espérer améliorer son taux de vente et ses marges.
Le fait pour une agence de mettre une centrale de réservation à la
disposition de ses clients, lui donne une image plus positive, car elle simplifie
l’accès à l’offre.
En terme de communication, l’agence pourrait organiser de temps à autre
des promotions des ventes, dans une logique de destockage, en offrant un
avantage au client pour l’inciter à tel ou tel achat.
Il serait bon que l’agence envoie directement au prospect des offres
promotionnelles, et communiquer par le biais d’Internet serait le moins
coûteux.
Il faudrait également qu’elle conçoive une brochure, ou bien un catalogue,
en effet le client apprécie peu de devoir télécharger les documents depuis