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GESTIONETORGANISATION
DUCOMMERCE




















Jean-LucKOEHL
Professeur de chaire supérieure en
économieetgestion
Classepréparatoireauxgrandesécoles
LycéeRenéCassinStrasbourg
Mel:jean-luc.koehl@ac-strasbourg.fr
SOMMAIRE





Thème1:LESENJEUXDELADISTRIBUTION
Chapitre1–Objectifsetfonctionsdeladistribution
I-Lesobjectifsdelafonctiondedistribution
II–L’organisationdeladistribution
Chapitre2–L’évolutiondeladistribution
I–L’évolutionhistoriquedescircuitsdedistribution
II–Coopération,concurrenceetconflits

Thème2:LASTRATEGIEDEDISTRIBUTION

Chapitre1–Etudesetcritèresdechoixpourlamiseenplaced’unréseau
I-Lesétudespréalables
II-Lescritèresdechoix
Chapitre2–Lesstratégiesdedistribution
I-Ladistributionintensive
II-Ladistributioncontrôlée

Thème3:LAFONCTIONCOMMERCIALEDANSL’ENTREPRISE

Chapitre1–L’organisationcommercialed’uneentreprise
I–Lafonctionmarketingdansl’entreprise
II–L’organisationduservicecommercial
Chapitre2–Lemanagementdelafonctioncommerciale
I–Lemanagementdel’unitécommerciale
II-Lemanagementdelaforcedeventeexterne

Thème4:LESTECHNOLOGIESDEL’INFORMATIONETDELACOMMUNICATIONAUSERVICEDU
COMMERCE

Chapitre1–L’informationcommerciale
I–Lesystèmed’information
II–Lesystèmed’informationmarketing
Chapitre2–Lesoutilsauservicedel’actioncommerciale
I-L’analysecommerciale
II-Lagestiondelarelationclient

Thème5:LERESEAUDEDISTRIBUTION

Chapitre1–Ladiversitédesréseauxdedistribution
I–Structuregénéraledeladistribution
II–Lesgroupementsd’achats
Chapitre2–L’organisationdesréseauxdedistribution
I–Lesacteursdesréseaux
II-Lemanagementdesréseaux
Thème6:LESUNITESCOMMERCIALES

Chapitre1–L’organisationdel’offrecommerciale
I-L’agencementdel’unitécommerciale
II–Lecomportementduclient
Chapitre2–Lamiseenvaleurdel’offrecommerciale
I–Lemarchandisage
II–Lapromotion

Thème7:L’EQUIPECOMMERCIALE

Chapitre1-L’organisationdel’équipecommerciale
I–Structuregénéraledelaforcedevente
II–Lesmissionsdelaforcedevente
Chapitre2–Lesmétierscommerciaux
I–Panoramadesmétierscommerciaux
II–Lesmétiersdanslesunitéscommerciales
Applications

Thème8:COHERENCEETEFFICACITEDELADISTRIBUTION

Chapitre1–Lacohérencedelastratégiededistribution
I-Lastratégiecommerciale
II–Lesoutilsetlaréflexion
Chapitre2–L’efficacitédeladistribution
I–Lesfacteursdel’efficacité
II–Lesindicateurs
Applications

Thème9:LALOGISTIQUECOMMERCIALE

Chapitre1-Définitionsetmoyen
I.Lesachats
II.Lachaîned’approvisionnement
Chapitre2–Lalogistiquecommercialeetlagestiondesfluxdeproduits
I.Lalogistiquecommerciale
II.Lagestiondesfluxdeproduits

Thème10:LAGESTIONDESSTOCKS

I.–Finalitésdesstocks
II.Laréflexionsurlagestiondesstocks
III.Latenuedescomptesdestocks





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