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S. Ciccotti
Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence
d'indices non verbaux sur les processus persuasifs
In: L'année psychologique. 2004 vol. 104, n°2. pp. 227-247.
Abstract
Summary : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow? Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal cues in accepting a message of low vs high
personal relevance. Specifically, 71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source argued for a
change in the evaluation of the pupils. The message delivered either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3
weak arguments and 3 non-verbal, potentially persuasive,cues (i.e., raising of eyebrows, tensing of corrugators, high-flow style).
We predicted and found the first (second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low) personal
relevance. The theoretical and practical implications of these findings are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal communication.
Résumé
Ce travail examine l'impact persuasif d'indices non verbaux. Des élèves infirmiers ont été exposés à un message filmé dans
lequel la source (une actrice) présentait un changement dans le mode d'évaluation des connaissances des étudiants. Nous
avons proposé que dans une condition de faible importance personnelle par rapport au thème, les participants seraient
davantage influencés par la communicatrice lorsque son message présenterait 3 arguments faibles accompagnés d'indices non
verbaux (haussements de sourcils, plissements de front, emphase), que lorsqu'il contiendrait 3 arguments forts dépourvus de
telles expressions. A l'inverse, dans une condition de forte importance personnelle, nous nous attendions à ce que les individus
soient davantage influencés par 3 arguments forts, exempts d'indices non verbaux que face à 3 arguments faibles soulignés par
ces signes extra-linguistiques. Les résultats, conformes à nos hypothèses, sont discutés sur le plan de l'influence persuasive et
de la communication.
Mots clés : persuasion, signaux conversationnels, sourcils, communication non verbale.
Citer ce document / Cite this document :
Ciccotti S. Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence d'indices non verbaux sur les processus persuasifs.
In: L'année psychologique. 2004 vol. 104, n°2. pp. 227-247.
doi : 10.3406/psy.2004.29665
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/psy_0003-5033_2004_num_104_2_29665L'année psychologique, 2004, 104, 227-248
Université Paris X • Nanterre*
LES ORATEURS ONT-ILS INTÉRÊT
À S'ÉPILER LES SOURCILS ?
INFLUENCE D'INDICES NON VERBAUX
SUR LES PROCESSUS PERSUASIFS
Serge ClCCOTTI2
SUMMARY : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow:
Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal
cues in accepting a message of low vs high personal relevance. Specifically,
71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source
argued for a change in the evaluation of the pupils. The message delivered
either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3 weak arguments
and 3 non-verbal, potentially persuasive, cues (i.e., raising of eyebrows,
tensing of corrugators, high-flow style). We predicted and found the first
(second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low)
personal relevance. The theoretical and practical implications of these findings
are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal
communication.
INTRODUCTION
Selon Chaiken (1980), la communication persuasive intègre
deux types de traitements différents selon que l'individu se focal
ise sur le contenu du message ou bien sur des éléments indépen
dants de l'argumentation. L'individu cherche ainsi à obtenir une
1. Équipe de recherches : « Psychologie sociale des comportements et des
cognitions ».
2. E-mail : serge.ciccotti@wanadoo.fr. 228 Serge Ciccotti
attitude valide en traitant l'information persuasive soit de façon
systématique, soit de façon heuristique.
Dans le traitement systématique, les sujets consacrent un
effort considérable à comprendre et évaluer les arguments pro
posés afin d'en établir la validité par rapport à la conclusion du
message. La pertinence et les implications de l'argumentation
présentée sont évaluées. Le sujet analyse le contenu du message,
le compare à ses connaissances, à ses attitudes et à ses croyances
préalables. Les nouvelles informations sont intégrées à celles
déjà présentes en mémoire et en rapport avec l'objet d'attitude.
Ce type de traitement est coûteux sur le plan de l'effort mental,
aussi, quand le souci de fiabilité ne prédomine pas, les individus
tentent davantage de fonctionner sur un principe d'économie
cognitive. C'est ce qui se passe avec le traitement heuristique qui
réclame moins de ressources. Ici, l'évaluation du message est
rapide, superficielle. Le raisonnement repose principalement sur
des indices périphériques (éléments extra- verbaux), plutôt que
sur le contenu argument atif. A partir de ces indices, l'individu
infère des règles simples (scripts, schémas)1 pour forger ou modif
ier son attitude à l'égard du message. Ces règles pragmatiques
proviennent des expériences passées et des observations de l'i
ndividu. Par exemple, lorsque la communication persuasive est
attribuée à une source experte, le sujet pourrait utiliser l'heuris
tique suivante : « Les experts sont dignes de confiance. » De
fait, l'application de cette règle suscitera l'adhésion au message
sans évaluation préalable des arguments, l'attitude se forgeant
sur la seule base de l'indice « expertise de la source ». Si le mes
sage est très long, le sujet pourrait avoir recours à la règle :
« plus les messages contiennent d'arguments, plus ils sont
vrais ». Chaiken (1987) souligne que les opinions formées par le
1. Les schémas sont des structures de connaissances organisées dans un
domaine particulier, disponibles en mémoire et intervenant dans le décodage de
l'information mais également dans les autres phases du traitement (Alba et
Hasher, 1983). Leur fonction est d'intégrer les informations nouvelles dans des
ensembles prêts à les recevoir afin de leur conférer une signification utile. Le
script est un exemple de schéma portant sur une séquence d'événements fixée
en mémoire. Il permet d'assurer le déroulement d'une action tout en ayant
l'esprit « passif » (exemple : le script du restaurant : on entre, on attend d'être
placé, on s'installe, on attend la carte, etc.). Les schémas et les scripts permet
tent des inferences immédiates, mais ils influent sur la façon dont nous recevons
et traitons l'information en guidant l'attention et l'activité de la personne
(Augoustinos et Walker, 1995). Indices non verbaux sur les processus persuasifs 229
traitement heuristique sont temporaires et instables, puisque
aucune cognition d'étayage n'a été générée. Par contre, les chan
gements qui découlent du traitement systématique sont plus
stables dans le temps et résistent davantage aux assauts persuas
ifs ultérieurs.
Selon Maheswaran et Chaiken (1994), les traitements heuris
tique et systématique ne sont pas mutuellement exclusifs, ils
fonctionneraient plutôt en parallèle. Ainsi, l'information donnée
par le traitement systématique, souvent plus pertinente, pourr
ait contredire l'information basée sur les heuristiques. L'impact
des indices sera alors négligeable car atténué ( « hypothèse
d'atténuation » ).
Bien que les procès, systématique et heuristique, puissent
aboutir tous deux à un changement d'attitude, les facteurs qui
les suscitent sont de nature différente. Le traitement systémat
ique est privilégié lorsque l'individu dispose de suffisamment de
temps et de ressources cognitives (Petty et Cacioppo, 1986 a),
quand il est fermement motivé (Chaiken et Maheswaran, 1994)
ou encore lorsqu'il dispose d'un haut besoin de cognition
(Cacioppo et Petty, 1983). C'est également le cas lorsque le sujet
est impliqué par le contenu du message et ses conséquences ou
qu'il est confronté à un message persuasif dont le thème est per
sonnellement important1 (Chaiken, 1980 ; Eagly et Chaiken,
1984). Comme ici le souci d'exactitude prédomine, les individus
se centrent alors sur la qualité des arguments (traitement systé
matique). De fait, ils sont davantage convaincus par des argu
ments forts que par des arguments faibles, même si ces derniers
sont plus nombreux (Pallak, 1983 ; Petty et Cacioppo, 1984).
1. Le terme d'implication est ambigu et mal différencié de l'importance
personnelle par rapport au thème. Johnson et Eagly (1989) dans une méta-
analyse proposent trois types différents d'implication. A l'inverse, Petty et
Cacioppo (1990) défendent une vision unidimensionnelle du concept, même s'il
regroupe un large ensemble de situations. Pour eux, l'implication dans le thème
(issue involvement) est « l'importance avec laquelle le thème attitudinal consi
déré est personnellement important pour le récepteur... » (Petty et Cacioppo,
1979, p. 1915). L'implication peut être manipulée en opposant par exemple
deux lieux différents où vont se produire un événement (augmentation des
impôts dans la ville des sujets vs augmentation dans une ville d'une autre
région) et la date à laquelle va se produire l'événement (année prochaine vs dans
dix ans). Chaiken (1980, expérience 2) manipule l'importance par rapport au
thème en proposant à des étudiants une modification du système de notation,
soit dès l'année prochaine (forte importance personnelle), soit dans cinq ans
(faible importance). 230 Serge Ciccotti
Une forte importance par rapport au thème ou une forte impli
cation peut donc faciliter ou inhiber la persuasion en fonction de
la qualité de l'argumentation (Petty et Cacioppo, 1979 ; Chai-
ken, 1980). D'un autre côté, si le thème est peu important, les
personnes hésitent à dépenser beaucoup d'énergie et d'effort afin
de traiter le message de manière minutieuse. En conséquence, ils
peuvent davantage établir leur attitude sur des indices périphé
riques (traitement heuristique) et se montrer par exemple
convaincus par une source dont la vitesse d'élocution est import
ante, indépendamment de la force des arguments (Miller,
Maruyama, Geaber et Valone, 1976).
La littérature a mis en évidence de nombreux indices pouvant
déclencher des règles pragmatiques sous traitement heuristique.
C'est le cas de la longueur du message (Wood, Kallgren et Pries-
ler, 1985), de la crédibilité de la source (Hovland et Weiss, 1951),
du nombre d'arguments (Maddux et Rogers, 1980), de l'aspect
monolithique du discours (Dorna et Bromberg, 1985), de
l'expertise de la source (Chaiken et Maheswaran, 1994), de son
attractivité (Wilson et Donnerstein, 1977), de sa sincérité (Eagly,
Wood et Chaiken, 1978) ou encore de l'attitude de l'auditoire
(Siverthone et Mazmanian, 1975). L'attrait physique de la source
peut également susciter une influence persuasive, indépendam
ment du poids des arguments (Pallak, 1983 ; Chaiken, 1986).
Lorsque l'implication ou l'importance personnelle par rapport au
thème est faible, les sujets exploitent cette dimension, ce qui a
pour conséquence d'augmenter l'efficacité du message. Des indi
vidus peuvent alors être davantage convaincus par une source
attrayante présentant des arguments faibles que par une
non attrayante présentant des arguments forts (Debono et
Telesca, 1990).
Hormis l'attrait, d'autres facteurs relatifs aux aspects physi
ques et corporels ont également été traités dans cette tradition
de recherche (voir Petty et Cacioppo, 1986, 6 ; Burgoon, Buller
et Woodall, 1996, pour une revue). On sait par exemple que le
fait d'être touché par la source de persuasion augmente l'i
nfluence (Willis et Hamm, 1980). Dans une même veine, Bur
goon, Birk et Pfau (1990) ont remarqué que le sourire et un
contact accru du regard de la part de la source pouvaient accen
tuer les effets persuasifs du message et la pression à la confor
mité. Ces travaux attestent que le processus de communication
soit aussi constitué d'informations extra-linguistiques signi- Indices non verbaux sur les processus persuasifs 231
fiantes, indépendantes ou combinées à la dimension verbale et
pouvant être prises en compte par la cible (Malandro, Barker et
Barker, 1989 ; Grahe et Bernieri, 1999).
Cette notion de communication « non verbale » à laquelle
renvoient ces résultats a été particulièrement développée par
l'anthropologue américain Birdwhistell (1970). Ce chercheur a
montré, à travers l'observation systématique d'interactions
entre individus, qu'il existe une coordination entre l'activité lan
gagière et les signes exprimés par le visage, les membres ou
encore les yeux. Et malgré leur caractère « secondaire », Bird
whistell a suggéré que ces mouvements accentuent le sens du
message et transmettent également quantité d'informations.
De nombreuses études ont été entreprises pour comprendre le
rôle de ce type de communication dans l'interaction humaine.
Tous les auteurs s'accordent à lui reconnaître une fonction
importante dans la signification donnée à l'information, tant au
niveau verbal et sémantique, qu'au niveau émotif (Harper,
Weinds et Matarazzo, 1978 ; Chovil, 1991 ; Ekman, 1992).
Si l'on considère exclusivement la dimension faciale de la
communication non verbale, on constate que les expressions
émotionnelles ont fait l'objet de multiples recherches sur le plan
de leur faculté à communiquer de l'information : reconnaissance
de l'émotion par autrui (Stifter et Fox, 1986 ; Tremblay,
Kirouac et Doré, 1987 ; Kestenbaum et Nelson, 1990), contagion
à l'observateur (Wallbott, 1991 ; Hess, Blairy et Philippot,
1998), communication de l'état intérieur et des intentions com
portementales (Ekman et Friesen, 1969, 1975 ; Ohala, 1996),
capacité à réguler les interactions sociales (Plutchik, 1980 ;
Izard, 1991) ou encore faculté à susciter des réactions, puisque
l'on a même découvert que les bébés sont davantage disposés à
conserver leur tétine si cela provoque chez le père ou la mère une
expression réjouie plutôt qu'une expression neutre ou négative
(Walker- Andrews, 1997).
Mais les manifestations émotionnelles ne sont pas les seules à
transmettre des informations. Les expressions faciales qui
accompagnent la parole possèdent également une fonction de
communication (Chovil, 1997 ; Wehrle et Kaiser, 2000). Des
mouvements du visage peuvent être employés pour communiq
uer symboliquement et envoyer des messages comme c'est le cas
pour le clin d'oeil. Afin de discriminer entre elles ces différentes
expressions, Ekman et Friesen (1969) ont proposé une classifica- 232 Serge Ciccotti
tion dans laquelle ils distinguent les manifestations émotionnell
es d'autres catégories comme les « signaux de conversation ».
Ces derniers sont émis à l'occasion du discours et ont pour fonc
tion de ponctuer et de souligner des parties importantes du mes
sage. Ils sont acquis, liés à la culture et peuvent apparaître sur
des éléments langagiers marqués d'accent ou d'emphase. La plu
part du temps, ces signaux provoquent l'action des sourcils et
peuvent exprimer le doute (froncements) ou encore souligner une
question (haussements), spécialement si celle-ci n'est pas fo
rmulée de façon syntaxique (Ekman, 1979 ; Cosnier, 1991). Ces
mouvements de sourcils jouent un rôle d'accentuation (Pela-
chaud, Badler et Steedman, 1996) et de ponctuation (Collier,
1985). Ils peuvent être associés à une structure spécifique d'i
ntonation (Pentland et Darell, 1994) ou encore de fréquence vocale
(Cave, Guaïtella et Santi, 1993).
Les différents travaux auxquels nous nous référons attestent
que nous avons recours à l'expression faciale pour accompagner
ou suppléer la parole. Mais si la littérature s'est intéressée au rôle
de la communication non verbale dans l'influence persuasive
(mouvements du corps, sourire, touché, etc.), les signaux
conversationnels tels que les décrivent Ekman et Friesen (1969)
n'ont reçu que peu de soutien empirique. Pourtant, dans une
perspective fonctionnelle, on peut supposer que si la communic
ation a conservé de tels signaux, c'est qu'ils ont un rôle essent
iel dans l'intensification du message et par conséquent dans sa
force persuasive, grâce à l'ajout d'informations supplémentaires
extra-linguistiques. Ces accentuations pourraient ainsi contri
buer à l'élaboration de l'attitude envers le message en servant
notamment d'indices, particulièrement dans des situations de
traitement heuristique. Ces indices pourraient à leur tour déclen
cher l'application de règles pragmatiques ou de schémas liés, par
exemple, à la confiance attribuée au locuteur (e.g. « les gens
expressifs sont convaincus par ce qu'ils disent, leurs messages
sont donc valides »). Par conséquent et aussi paradoxal que cela
puisse paraître, dans des conditions de faible importance personn
elle par rapport au thème (traitement heuristique) et en pré
sence de signaux de conversation, l'adhésion au discours pourr
ait opérer sur une base expressive et à l'exclusion des
arguments, alors même que l'accentuation de segments par cette
communication non verbale vise à renforcer précisément ce qui
doit être syntaxiquement intégré. non verbaux sur les processus persuasifs 233 Indices
Le travail que nous présentons examine l'impact persuasif de
« signaux conversationnels »' sur l'attitude de sujets cibles.
Nous avons exposé des individus en situation d'importance per
sonnelle forte vs modérée par rapport au thème, à une communic
ation persuasive dans laquelle une source accentue ou pas
l'argumentation de son discours par des haussements de sourcils
et des plissements du front. Nous avons émis l'hypothèse que
dans une condition d'importance personnelle modérée (impli
quant un traitement heuristique), les participants seraient
davantage influencés par un communicateur présentant des
arguments faibles accompagnés de ces signes non verbaux plutôt
que par des arguments forts qui en seraient dépourvus. À
l'inverse, quand l'importance est forte (entraînant un trait
ement systématique), les individus seraient plus attentifs à la
force argumentative du discours qu'aux indices périphériques.
Les participants adhéreraient alors davantage au discours d'une
source présentant des arguments forts dépourvus de signaux non
verbaux plutôt qu'à un discours comportant des arguments
faibles même s'ils sont accompagnés de telles expressions.
Dans l'expérience qui suit nous avons donc apparié les
signaux non verbaux à la force des arguments afin de ne conser
ver que les combinaisons les plus intéressantes sur le plan théo
rique (signaux/arguments faibles vs absence de signaux / argu
ments forts). Ces combinaisons nous permettrons d'étudier si la
présence d'indices para-verbaux peut compenser la faiblesse de
l'argumentation dans des conditions d'importance personnelle
modérée.
METHODE
PARTICIPANTS ET PLAN
71 étudiants de deuxième année d'un Institut de Formation en Soins
Infirmiers (IFSI) ont accepté de collaborer. Les participants (93 % de fem
mes ; moyenne d'âge : 26) étaient sollicités pendant les heures de cours et
sur la base du volontariat. Ils ont été aléatoirement répartis dans l'une des
1. Le terme « signal conversationnel » utilisé par Ekman et Friesen (1969)
sera remplacé dans le reste de l'étude par les termes signaux et indices non ver
baux et para-verbaux, puisque l'expérience présentée ne laisse la place qu'à un
seul locuteur rendant ainsi tout échange conversationnel impossible. 234 Serge Ciccotti
4 conditions définies par le plan : 2 (importance personnelle modérée
vs importance personnelle forte) x 2 (présence de signaux/arguments
faibles vs absence de signaux / arguments forts).
PROCÉDURE ET MATÉRIEL
Le professeur demandait aux étudiants si ceux-ci étaient d'accord pour
participer à une étude portant sur les opinions. Il ajoutait que ceux qui ne
le désiraient pas pouvaient soit aller à la bibliothèque, soit rester dans la
salle pour réviser ou lire. Il n'y a eu aucun refus, et tous les étudiants ont
pris part à l'expérience.
Chaque participant recevait, de façon aléatoire, une des deux versions
du livret correspondant aux modalités « importance personnelle modérée »
ou « importance personnelle forte ». Les informations présentaient le cadre
général (étude d'opinion, thématique liée aux techniques de formation et à
la pédagogie, informations sur la source du message). Des renseignements
supplémentaires permettaient de manipuler l'importance par rapport au
thème. Les étudiants ont ensuite visionné une interview de la source. Le
message portait sur une proposition de changement du système d'évalua
tion des modules de formation et présentait soit 3 arguments faibles accen
tués par des signaux non verbaux, soit 3 arguments forts exempts de ces
signaux. Pour finir, les participants devaient répondre à un questionnaire
permettant de recueillir une série de données sur leur attitude à l'égard du
message et de la source.
1) L'importance personnelle par rapport au thème
A la suite de la présentation du cadre général de l'étude, les informations
contenues dans le livret signalaient aux étudiants qu'ils allaient voir
l'interview d'une certaine Mme Fournier, conseillère auprès du ministère de
la Santé, pour la formation des élèves infirmiers. Cette personne était sensée
avoir fait une proposition au comité national de formation. Dans la modal
ité « importance personnelle forte », il était précisé qu'en cas de validation
du projet par le comité, l'application serait immédiate et concernerait, dès
l'année suivante (2003-2004), les étudiants actuellement en première et en
deuxième année. On signalait également que l'avis global des étudiants des
différents IFSI consultés serait transmis au comité de formation.
Dans la condition « importance personnelle modérée », on indiquait
que si le comité validait ce projet, il ne rentrerait en vigueur que dans cinq
ans (sachant que les étudiants sondés ne seront plus en formation d'ici là).
Les informations du livret précisaient également que les réponses, ano
nymes et confidentielles, resteraient dans le strict cadre de l'étude.
Afin d'éviter les effets de seuil, il était capital que l'importance du
thème ne soit pas évaluée de façon extrême. Nous avions préalablement
proposé trois sujets différents à un groupe de 40 étudiants. Il s'avéra que le non verbaux sur les processus persuasifs 235 Indices
changement dans le mode d'évaluation fut la thématique qui généra
l'importance la plus proche de la moyenne sur une échelle en 15 points. Ce
fut donc le thème retenu.
2) Le message persuasif
Le portait sur une réforme du mode d'évaluation des élèves. Il a
été diffusé par le biais de deux vidéos dans lesquelles la communicatrice rap
pelait tout d'abord le système d'évaluation actuel des connaissances, c'est-
à-dire un examen écrit à la fin de chaque module, représentant environ un
contrôle toutes les huit semaines. La source présentait ensuite son projet
consistant à remplacer ces contrôles périodiques par une évaluation de tous
les modules à la fin de l'année. Elle précisait que ce système fonctionnerait
pour chacune des trois années de formation. Dans un cas, le discours était
constitué de 3 arguments faibles accompagnés par des signaux non verbaux
de la source et dans l'autre de 3 arguments forts dépourvus de tels signaux.
Nous avions préalablement présenté à 30 étudiants un texte court rela
tif à un changement dans le mode d'évaluation d'étudiants. Suivaient
10 arguments pour lesquels il était demandé de préciser leur force. Les étu
diants devaient répondre sur des échelles non graduées, de « argument fa
iblement convaincant » à « argument fortement convaincant » et de centre
« argument moyennement convaincant ». Seuls les 3 arguments évalués
comme étant les plus forts ainsi que les 3 arguments les plus faibles ont été
conservés.
Un argument faible consistait par exemple à déclarer que « le change
ment permet de ne pas tomber dans la routine » ou encore que « la modifi
cation du système actuel simplifiera le travail des secrétaires qui n'auront
plus qu'à enregistrer les notes une seule fois dans l'année ». Quant aux
arguments forts, la communicatrice annonçait par exemple que ce change
ment permettrait « de se soumettre aux directives européennes visant à
harmoniser les pratiques dans tous les IFSI d'Europe, afin qu'il puisse y
avoir des échanges d'étudiants français et étrangers en cours d'année ».
Le nombre de mots dans un discours comme dans l'autre était équival
ent (170).
3) Les signaux non verbaux
La source du message était une femme (actrice) d'environ trente ans,
filmée en format « portrait » (visage et haut du buste). Dans la condition
« présence de signaux/arguments faibles », elle accompagnait et ponctuait
l'argumentation de son discours par des haussements de sourcils grâce à la
contraction des muscles élévateurs externes du front (frontalis pars lateralis
System)1 mais sans contractions des — UA1 & UA2 / Facial Action Coding
1. Le système de codage facial d'action (FACS), développé par Ekman et
Friesen (1978), est un outil qui décrit en détail l'activité musculaire et anato-