La négociation commerciale en pratique

Patrick David

Description

Disposer d'une méthodologie pour négocier efficacement

Des moyens, des conseils, des exemples pour :

• 
  Élaborer des stratégies et tactiques


• 
  Disposer d'une architecture de négociation


• 
  Multiplier les comportements efficaces


• 
  Repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux les convaincre


• 
  Satisfaire durablement ses clients, tout en défendant ses marges

Ce livre, devenu un classique, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain.

Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est de s'adapter aux autres et aux situations, de maîtriser son approche et d'avoir une irrépressible volonté de persuader.

On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.

Ce livre a obtenu le prix DCF 2009 Ile-de-France dans la catégorie "Outils et méthodes pour les commerciaux".

• 
  Avoir l'esprit de négociation
  
  
  
  • 
    Communiquer dans le but de persuader
  
  
  • 
    Savoir découvrir l'autre
  
  
  
  


• 
  Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation
  
  
  
  • 
    Les bonnes préparations font les bonnes négociations
  
  
  • 
    Stratégies et tactiques de négociation
  
  
  • 
    Le suivi de la négociation
  
  
  • 
    Les spécificités de l'approche grands comptes
  
  
  
  


• 
  Savoir profiter des opportunités de progresser
  
  
  
  • 
    Les enseignements de la pratique
  
  
  
  


• 
  Fiches pratiques
  
  
  
  • 
    Les atouts clés du négociateur
  
  
  • 
    Négociation pluri-interlocuteurs
  
  
  • 
    La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements
  
  
  • 
    En amont de la négociation : la préparation ; en aval : le suivi
  
  
  • 
    Le cycle de négociation
  
  
  • 
    Les calculs commerciaux
  
  
  • 
    Processus de défense des marges
  
  
  
  

Sujets

• Economie d'entreprise
• Gestion d'entreprise
• Marketing et communication
• Management
• Marketing

Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 01 octobre 2015
• Nombre de lectures: 131
• EAN13: 9782212290714
• Langue: Français

Extrait

Disposer d’une méthodologie pour négocier efficacement
Des moyens, des conseils, des exemples pour : Élaborer des stratégies et tactiques Disposer d’une architecture de négociation Multiplier les comportements efficaces Repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux les convaincre Satisfaire durablement ses clients, tout en défendant ses marges
Ce livre, devenu un classique, démystifie nombre d’idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain.
Pour mener une bonne négociation commerciale, l’essentiel est de s’adapter aux autres et aux situations, de maîtriser son approche et d’avoir une irrépressible volonté de persuader.
On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.

Ancien directeur commercial, Patrick DAVID assure des missions de conseil, de formation et d’accompagnement, aussi bien auprès de professionnels en activité que d’étudiants en Écoles de commerce. Contact : [e-mail]
Ce livre a obtenu le prix DCF 2009 Ile-de-France dans la catégorie « Outils et méthodes pour les commerciaux ».
Patrick DAVID
Prix DCF Paris 2009

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE
Septième édition
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2001, 2005, 2006, 2008, 2010, 2013, 2015 ISBN : 978-2-212-56295-8
Sommaire

Remerciements
Préface
Introduction
Première partie Avoir l’esprit de négociation
Étape 1 – Communiquer dans le but de persuader
Être tourné vers les autres
Mais au fait, qu’est-ce que communiquer ?
Un exercice qui comporte de nombreux pièges
Alors, comment déjouer tous ces pièges ?
Mais qu’est-ce donc que « l’écoute active » ?
Maîtriser son expression
La voix, vecteur de l’expression orale
Le langage, outil de précision
Le non-verbal qui peut trahir
Vouloir persuader
Étape 1 : être capable d’écouter et d’observer
Étape 2 : identifier les informations
Étape 3 : analyser
Étape 4 : faire preuve d’empathie
Étape 5 : être en phase avec son interlocuteur
Étape 2 – Savoir découvrir l’autre
La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations
La panoplie des motivations
Repérage et comportements adaptés
Questionner pour découvrir le SONCASE du client
La méthode « langage des couleurs » centrée sur les comportements
Le langage des couleurs
Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation
Étape 3 – Les bonnes préparations font les bonnes négociations
La préparation, préalable indispensable
Pourquoi est-il si important de se préparer ?
Comment se préparer ?
Un atout majeur : la technique du questionnement
Les questions ont toutes un objectif précis
Les techniques de traitement des objections
Mais au fait, qu’est-ce qu’une objection ?
Les sept phases du processus de traitement des objections
Étape 4 – Stratégies et tactiques de négociation
Stratégie, techniques et tactiques
La négociation en huit phases
Phase 1 : la mise en situation
Phase 2 : l’identification (ou découverte)
Phase 3 : le diagnostic
Phase 4 : la proposition
Phase 5 : l’argumentation
Phase 6 : la valorisation
Phase 7 : la conclusion
Phase 8 : la consolidation
Étape 5 – Le suivi de la négociation
Un objectif majeur : la fidélisation
Un cercle vertueux
Étape 6 – Les spécificités de l’approche grands comptes
De la négociation « classique » à la négociation « grands comptes »
De la nécessité de bâtir une stratégie adaptée
Gérer les appels d’offres
Se poser les bonnes questions
Des questions sur le contexte
Des questions sur la description du projet
Définir les critères de qualification
Prendre en compte la psychologie de l’acheteur grands comptes
Le « décideur »
Le « conservateur »
Le « convivial »
Le « raisonneur »
Savoir mener une négociation pluri-interlocuteurs
En amont de la négociation
Pendant l’entretien
Après l’entretien
Savoir appréhender les marchés publics
Mesurer la place croissante des marchés publics
Mieux cerner les logiques des marchés grands comptes
Capitaliser son expertise commerciale en l’adaptant au secteur public
Disposer d’une culture financière au service de son argumentation
L’objet de cette démarche est double
Quelles sont les principales valeurs à explorer pour réussir à construire votre argumentaire financier ?
Ouverture aux marchés
Savoir déjouer les tactiques d’achat
Le faux pivot (ou retournement)
Le point par point (ou saucissonnage)
Le paquet
L’élargissement
Le bilan
L’offre concurrente idéale
La solution provisoire ou exceptionnelle
Les quatre marches
Le bon et le méchant
Les appels d’offres à enchères inversées
Conseils utiles pour ne pas se faire lapider ses marges
Gérer le cas particulier d’un rapport de forces déficitaire
Le dirigeant laisse le grand client prendre conscience de sa position de force
Jusqu’où faut-il aller dans les concessions accordées à ce grand client ?
Comment fidéliser un grand client ?
Savoir rédiger une proposition écrite
Les avantages de la proposition écrite
La préparation d’une proposition commerciale
Le courrier d’accompagnement
L’architecture de la proposition commerciale
Quelques règles à respecter
Les pièges à éviter
Astuces et conseils supplémentaires
Avoir la culture internationale
Troisième partie Savoir profiter des opportunités de progresser
Étape 7 – Les enseignements de la pratique
La remise en cause et l’auto-évaluation
La remise en cause : plus qu’une nécessité, un état d’esprit
Évaluation et auto-évaluation
Le marketing direct au service de la prospection
Préambule
Les phases essentielles d’un plan de prospection
Le fichier
Le mailing
La lettre
Focus sur le télémarketing
L’organisation commerciale, facteur d’optimisation
Définition
La sectorisation
L’organisation de l’activité du « commercial »
Le plan d’actions commerciales (PAC)
Pourquoi un commercial doit-il construire un plan d’action ?
Le PAC est une réponse à cette interrogation
Architecture d’un PAC en 12 points
La méthode VEDONCS
Le benchmarking
Qu’est-ce que le benchmarking ?
Les avantages d’une telle méthode
La méthodologie
« Le processus du benchmarking »
Conclusion
Les bénéfices du coaching
Les conditions d’un bon coaching
Une nécessité : la formation
Le Lifelong learning ou l’apprentissage à vie
Les étapes de l’apprentissage
Une offre diversifiée
À propos de vidéo
La formation et le théâtre
La formation par le jeu
L’e-learning
La formation commerciale en alternance
Une opportunité de reconnaissance : la VAE
Une loi citoyenne
Une réponse à des enjeux variés
Une opportunité pour les individus
Un outil d’orientation mais aussi de développement : le bilan de compétences
Pourquoi un bilan de compétences ?
Les spécificités du programme bi’Com
Les apports du « développement personnel »
L’individuation
Désirabilité sociale
L’appartenance sociale
Les distorsions entre travail prescrit et travail réel
La part de l’information manquante
Le locus of control
L’assertivité
La gestion du stress
La préparation physique et mentale
Négocier avec la génération Y
D’autres supports et outils au service du négociateur
L’informatique optimise la réactivité
Le Net (Internet et Intranet) et sa mine d’informations
Les réseaux sociaux, un outil d’identification des interlocuteurs
La négociation commerciale par visio-conférence
La solution CRM
Conclusion
Annexes Fiches pratiques
Fiche 1 – Les atouts clés du négociateur
Fiche 2 – Négociation pluri-interlocuteurs
Fiche 3 – La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements
Fiche 4 – En amont de la négociation, la préparation ; en aval, le suivi
Fiche 5 – Le cycle de négociation
Fiche 6 – Les calculs commerciaux
Fiche 7 – Processus de défense des marges
Index
Remerciements
Aux entreprises que j’ai servies, les grandes m’ont appris l’organisation, la rigueur, la méthodologie ; les moins grandes la souplesse, la réactivité, l’autonomie.
À leurs dirigeants qui m’ont fait confiance.
À tous mes stagiaires de formation continue, professionnels en exercice qui me renvoient, au travers de stages et séminaires que j’anime, leur expérience.
Aux jeunes des écoles supérieures de commerce qui apportent leur fraîcheur et leur créativité.
Aux organismes de formation et à leurs dirigeants qui font appel à mes services. Et à ceux qui le feront désormais !
Enfin un remerciement à caractère personnel pour mon père qui fut mon premier modèle.
Préface
Pendant les vacances d’été, sur la côte normande, une jeune fille croise ses parents en compagnie du jeune homme qu’elle a rencontré il y a deux semaines. Les présentations faites, la conversation s’engage et, très vite, les activités professionnelles du jeune homme sont évoquées. Ce dernier est entré dans la vie professionnelle depuis quelques mois ; il est vendeur dans une firme anglo-saxonne ; les parents s’éloignent du jeune couple ; la conversation porte évidemment sur ce jeune homme et reste centrée sur son métier… « Il est plutôt bien, mais quelle idée de faire ce job… »
La même scène se passe à Ocean Grove, dans le New Jersey ; la réaction des parents de la jeune fille est différente… « Le jeune homme est dans le business » ; ils se voient déjà marier leur fille à ce jeune vendeur qui a, sans nul doute, un brillant avenir.
Cette histoire anodine illustre bien le déficit de positionnement des métiers de la vente, dans notre pays, et l’