e-CRM comment placer internet au cœur de la stratégie client ...

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Février 2009
LIVRE BLANC
e-CRM
comment placer internet au cœur
de la stratégie client multicanal ? Livre Blanc e-CRM
Sommaire
PARTIE 1 : ENJEUX ET APPORTS DU E-CRM ...............................................................................4
Qu’est ce que le e-CRM ?......................................................................................................4
Les objectifs poursuivis dans une démarche e-CRM..............................................................5
Décloisonner le web : vers une synergie multicanal ..............................................................6
Les leviers de développement de la valeur client par internet ...............................................7
PARTIE 2 : CONNAÎTRE LE CLIENT ............................................................................................8
Les apports du web pour enrichir la connaissance client ......................................................8
Le tracking ou comment passer d’une vision visiteur à une vision client ............................... 9
Valoriser les données clients pour optimiser les actions grâce au CRM analytique...............10
PARTIE 3 : LES LEVIERS DE CREATION DE VALEUR DU E-CRM....................................................11
L’automatisation des campagnes via le web : un atout majeur pour le marketing...................11
Le reverse marketing et le marketing participatif : vers une plus forte implication ...

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Février 2009 LIVRE BLANC e-CRM comment placer internet au cœur de la stratégie client multicanal ? Livre Blanc e-CRM Sommaire PARTIE 1 : ENJEUX ET APPORTS DU E-CRM ...............................................................................4 Qu’est ce que le e-CRM ?......................................................................................................4 Les objectifs poursuivis dans une démarche e-CRM..............................................................5 Décloisonner le web : vers une synergie multicanal ..............................................................6 Les leviers de développement de la valeur client par internet ...............................................7 PARTIE 2 : CONNAÎTRE LE CLIENT ............................................................................................8 Les apports du web pour enrichir la connaissance client ......................................................8 Le tracking ou comment passer d’une vision visiteur à une vision client ............................... 9 Valoriser les données clients pour optimiser les actions grâce au CRM analytique...............10 PARTIE 3 : LES LEVIERS DE CREATION DE VALEUR DU E-CRM....................................................11 L’automatisation des campagnes via le web : un atout majeur pour le marketing...................11 Le reverse marketing et le marketing participatif : vers une plus forte implication du client..12 Le canal internet : levier de fidélisation du client............................................................... 13 L’e-publicité : les nouvelles possibilités offertes par le ciblage comportemental.................. 14 Le selfcare et l’assistance en ligne : dématérialiser sans déshumaniser la relation client.... 15 PARTIE 4 : GERER UN PROJET E-CRM...................................................................................... 16 Piloter un projet e-CRM : les bonnes pratiques.................................................................... 16 Problématiques d’architecture pour le e-CRM......................................................................17 PERSPECTIVES : QUEL AVENIR POUR LE E-CRM ? ....................................................................18 Livre blanc rédigé par Caroline Rosset, Anta Sylla et David Leclercq, consultants marketing Arcome - Solucom group, sous le pilotage de Carole Pezzali, Directrice Activité Télécommunications & Médias. Contributeurs : Marc Cherel, Paul Mourey. Nous remercions vivement toutes les sociétés rencontrées dans le cadre de ce livre blanc : 2 • Livre Blanc © Solucom group - Février 2009 Avant-propos Internet est sur le point de devenir un formidable canal relationnel et un levier de développement de la valeur client. Les projets liés à la gestion électronique de la relation client se multiplient. Cette dématérialisation de la relation s’inscrit dans une double volonté d’efficacité et d’économie, et doit permettre d’optimiser la connaissance client et les actions marketing. En même temps, l’attente des clients en termes de personnalisation de la relation en ligne et de selfcare se renforce, avec notamment l’augmentation du nombre d’achats en ligne : ils recherchent davantage de souplesse et de reconnaissance. Nous accompagnons depuis longtemps de grandes entreprises françaises, et notamment des opérateurs, dans la gestion de leur relation client. Carole Pezzali Dans ce livre blanc, nous vous proposons des clés pour appréhender la Directrice Activité complexité et la structure du e-CRM, illustrées de propos recueillis auprès Télécommunications et Médias d’acteurs ayant mis en œuvre de telles solutions. Arcome-Solucom group Aujourd’hui, nous constatons que si l’aboutissement technique des outils carole.pezzali@arcome.fr d’e-CRM est incontestable, leur application est encore loin d’être généralisée et optimale. Une stratégie relationnelle en ligne doit être clairement établie en amont, en cohérence avec les autres canaux de relation client, et se traduire par une priorisation dans la mise en place de ces outils. Les leviers de création de valeur du e-CRM sont nombreux. Leur concrétisa- tion, et leur intensification, ne seront garantis que si la stratégie relationnelle est claire et maîtrisée dans la mise en œuvre des projets de dématérialisation de la relation de vos clients. Nous sommes aujourd’hui à l’aube d’une seconde vie du e-CRM. Il est temps de mettre davantage d’internet dans votre relation client ! Février 2009 - Livre Blanc © Solucom group 3 • Livre Blanc e-CRM Partie 1 : Enjeux et apports du e-CRM Qu’est ce que le e-CRM ? La gestion de la relation La gestion de la relation client : un concept qui évolueclient : un concept établi … mais qui évolue ! Customer Relationship Management Avant de devenir un concept marketing, la relation client  Une stratégie  Une stratégie  Une stratégie marketing basée organisationnelle était déjà pratiquée depuis bien commerciale sur la continuité basée sur des orientée client longtemps, notamment par les de la relation processus CRM « Trouver des commerciale et rationnalisés et artisans qui confectionnaient des produits pour ses non plus sur la non plus clients, et non transaction elle- artisanauxarticles sur-mesure pour leurs plus des clients même  « Démultiplier de clients fidèles : en tenant compte pour ses « Fidéliser le façon intelligente produits »des habitudes de leurs clients, ils client » les leviers CRM » faisaient du CRM avant l’heure… Les entreprises ont pris conscience Les composantes du e-CRM : mettre en place des chaînages de de l’intérêt de conserver une ce que voit votre client … et campagne avec des rebonds entre continuité dans la relation client surtout ce qu’il ne voit pas ! les différents canaux. D’autres dans les années 70 : le marketing outils sont plus spécifiques au historiquement transactionnel Parmi les composantes du e-CRM, canal internet comme :devient alors relationnel. Les il est important de distinguer le 1années 90 et 2000 voient le front-office et le back-office . • Les outils d’envoi d’e-mailing et concept de CRM véritablement de newsletter, Le est l’ensemble introduit et avec lui, les solutions des leviers de communication via • les outils de tracking du site technologiques de CRM. internet dont dispose l’entreprise : internet, Le CRM via le canal internet : les e-mailings et les newsletters • les outils de gestion de contenu un essor récent bien sûr, mais également l’affichage personnalisé, des contenus personnalisés, Le e-CRM ou « Electronic Customer l’utilisation de l’espace client et •les outils de ciblage Relationship Management » est des outils de selfcare*, ou encore comportemental, plus récent et s’est développé les programmes de fidélisation et avec l’arrivée des pure-players du • les outils de search (recherche) parrainage gérés en ligne.e-commerce, tels Amazon. Il se et d’ad-serving**. caractérise par un ensemble de Le back-office est l’ensemble Ces outils doivent être intégrés moyens technologiques et humains des solutions qui permettent de à l’architecture du Système dont dispose une entreprise pour mettre en œuvre techniquement d’Information (SI) de l’entreprise créer et développer une relation l’e-CRM. Les composantes pour constituer une véritable avec ses clients et prospects via le principales sont la connaissance solution e-CRM, cette solution canal internet. Le e-CRM peut être client et le datamining. C’est (outils + architecture) pouvant défini comme « l’ensemble des grâce aux informations contenues être internalisée, externalisée ou démarches, outils et processus dans les bases de données que semi-externalisée. permettant d’adresser les besoins l’entreprise peut proposer des de connaissance des clients, produits et services adaptés au Enfin, et c’est sans doute le point le d’analyse et segmentation de client via une segmentation et un plus essentiel, le dispositif e-CRM ces clients, de déclenchement ciblage adéquats. Pour chacun doit s’appuyer sur les savoir-faire d’actions automatisées et des leviers cités en amont, des internes (équipes marketing d’assistance du client en ligne ». outils spécifiques doivent être mis et techniques) et externes en place, certains pouvant être (fournisseurs et intégrateurs mutualisés comme par exemple de solutions,