Eléments d'une approche marketing du concept de filière - article ; n°1 ; vol.21, pg 76-92

Jean-Paul Valla

Description

Revue d'économie industrielle - Année 1982 - Volume 21 - Numéro 1 - Pages 76-92
The concept of vertical Systems is a central concept in a number of studies within the framework of Industrial Economies. The purpose of this article is to show that a pluridisciplinary approach to the analysis of vertical systems may lead to a more relevant use of this concept. Refering to research results in the field of industrial marketing, the author suggests a repositioning of the vertical systems concept, especially by enriching its content through a more realistic view of buyer/seller relationships within industrial vertical systems, the complexity of which is too often overlooked. The article also suggests new methodological elements for the analysis of vertical systems (or sub-systems) as well as an enlarged (multidimensional) approach to the competitiveness of firms or, more globally, of industrial sectors.
Le concept de « filière » est au centre de nombreux travaux en économie industrielle. Le propos de cet article est de montrer qu'une approche pluridisciplinaire de ce concept peut le rendre à la fois plus pertinent et plus opérationnel. En utilisant les résultats de travaux menés dans le champ du marketing industriel, l'auteur de cet article propose un « repositionnement » du concept de filière, en l'enrichissant notamment d'une vision plus réaliste des relations achat-vente dans les filières industrielles, relations dont la complexité est souvent négligée. Cette réflexion débouche également sur de nouveaux éléments de méthodologie pour l'analyse des filières (ou segments de filière) et sur une proposition d'approche multi-dimensionnelle de la compétitivité.
17 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.

Informations

• Publié par: REVUE_D-ECONOMIE_INDUSTRIELLE
• Publié le: 01 janvier 1982
• Nombre de lectures: 31
• Langue: Français
• Poids de l'ouvrage: 1 Mo

Extrait

Jean-Paul Valla
Eléments d'une approche marketing du concept de filière
In: Revue d'économie industrielle. Vol. 21. 3e trimestre 1982. pp. 76-92.
Abstract
The concept of "vertical Systems" is a central concept in a number of studies within the framework of Industrial Economies. The
purpose of this article is to show that a pluridisciplinary approach to the analysis of vertical systems may lead to a more relevant
use of this concept. Refering to research results in the field of industrial marketing, the author suggests a repositioning of the
"vertical systems" concept, especially by enriching its content through a more realistic view of buyer/seller relationships within
industrial vertical systems, the complexity of which is too often overlooked. The article also suggests new methodological
elements for the analysis of vertical systems (or sub-systems) as well as an enlarged (multidimensional) approach to the
competitiveness of firms or, more globally, of industrial sectors.
Résumé
Le concept de « filière » est au centre de nombreux travaux en économie industrielle. Le propos de cet article est de montrer
qu'une approche pluridisciplinaire de ce concept peut le rendre à la fois plus pertinent et plus opérationnel. En utilisant les
résultats de travaux menés dans le champ du marketing industriel, l'auteur de cet article propose un « repositionnement » du
concept de filière, en l'enrichissant notamment d'une vision plus réaliste des relations achat-vente dans les filières industrielles,
relations dont la complexité est souvent négligée. Cette réflexion débouche également sur de nouveaux éléments de
méthodologie pour l'analyse des filières (ou segments de filière) et sur une proposition d'approche multi-dimensionnelle de la
compétitivité.
Citer ce document / Cite this document :
Valla Jean-Paul. Eléments d'une approche marketing du concept de filière. In: Revue d'économie industrielle. Vol. 21. 3e
trimestre 1982. pp. 76-92.
doi : 10.3406/rei.1982.2058
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript/article/rei_0154-3229_1982_num_21_1_2058Eléments d'une approche marketing
du concept de filière
Jean-Paul VALLA
Directeur de recherche à l'I.R.E
Professeur au groupe ESC Lyon
INTRODUCTION
« Une filière est un ensemble articulé d'activités économiques intégrées, inté
gration consécutive à des articulations en termes de marchés, technologie et capi
taux » (1).
Le concept de filière, utilisé précédemment dans toute une série de domaines,
scientifiques ou non, reçoit depuis la seconde partie de la décennie 70 une nouv
elle attention.
Les perspectives adoptées pour, à la fois, la définition et l'analyse des filières
d'une part, et l'utilisation du concept de filière dans un projet scientifique plus
global d'autre part, sont pourtant de natures très différentes. Il y a là, de notre
point de vue, une grande richesse potentielle, tant au plan des concepts qu'au
plan de leur opérationnalisation.
De plus, les travaux disponibles actuellement dans ce domaine nous semblent
constituer un « pont » naturel entre les deux disciplines, souvent abusivement
opposées, que sont les sciences de la gestion et les sciences économiques.
Il nous apparaît en effet que les deux familles de spécialistes correspondantes
ont du concept de filière une intelligence tout à fait complémentaire.
C'est dans l'optique de cette complémentarité que s'inscrit le thème de cet arti
cle.
Au plan des sciences de la gestion, plusieurs champs de recherche ont intégré le
concept de filière en tant qu'outil d'analyse de l'espace technico-économique des
firmes ; à ce jour pourtant, les domaines les plus concernés ont été ceux de la
diversification et de l'analyse stratégique dont l'objet est la formulation normat
ive de stratégies de développement pour l'entreprise (2).
(1) 4ème J. TOLEDANO trimestre 1978, : « A pp. propos 149-158. des filières industrielles », in Revue d'Economie Industrielle, n° 6,
(2) Voir par exemple :
P. BAYNES et D.F. BURMAN, Developing strategies for diversification, in B. TAYLOR et G.
WILLS, Long Range Planning for Marketing and Diversification, Bradford University Press
1971, pp. 151-159.
D.F. ABELL, Defining the Business : the Starting Point of Strategic Planning Prentice Hall
1980, en particulier chapitres 7 et 8 pp. 167-214.
H. de BODINAT, La segmentation stratégique, Harvard, L'expansion, printemps 1980.
76 REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n°21, 3» trimestre 1982 Plusieurs concepts apparentés au concept de filière, tels ceux d'intégration ou
de synergie font d'ailleurs également partie des schémas conceptuels fondament
aux de ces champs de recherche.
Au plan des sciences économiques, l'Economie Industrielle, dont le statut
scientifique s'est sensiblement précisé ces dernières années, constitue aujourd'hui
le creuset naturel des recherches sur les filières. Malgré la multiplicité des pers
pectives caractérisant ces travaux et que l'on peut regrouper comme J. Toledano
(3) en 3 familles d'objectifs complémentaires, leurs points communs avec les
préoccupations des spécialistes de la gestion sont nombreux. Certains travaux
sont d'ailleurs réalisés à la frontière des deux disciplines scientifiques (4).
Ces champs de recherche sont couramment associés au concept de filière,
pourtant, une nouvelle famille de spécialistes appartenant au domaine des scien
ces de la gestion, s'intéresse depuis plusieurs années au concept de filière dans le
cadre d'un projet scientifique différent des précédents, celui du marketing des
produits industriels (5).
Le concept de filière et ses différentes dimensions y sont utilisés comme él
éments du système de variables explicatives du comportement marketing et du
comportement d'achat des firmes.
Les travaux réalisés dans le cadre de l'équipe marketing industriel de l'Institut
de Recherche de l'Entreprise (6) sont, à cet égard, assez caractéristiques, et ser
vent de base à la rédaction de cet article.
Les thèmes de réflexion que nous nous proposons de développer seront liés à
l'interrogation suivante :
— les travaux en économie industrielle concernant le concept de filière n'ont-
ils pas pour base l'hypothèse implicite d'une homogénéité des logiques technico-
économiques à l'intérieur d'une filière donnée ?
Que l'approche choisie soit plutôt statique ou plutôt dynamique, que l'objectif
de l'analyse s'inscrive dans une perspective de politique conjoncturelle ou de stra
tégie économique, il apparaît en effet que cette hypothèse soit une constante dans
la plupart des travaux disponibles.
Par nature, la recherche en marketing industriel s'intéresse aux relations inter
firmes (notamment technologiques et de marché) et donc à un niveau de finesse
(3) J. TOLEDANO, A propos des filières industrielles, op. cit. p. 150.
(4) Voir par exemple :
N. BEAUD, P. DANJOU et J. DAVID, « Un multinationale française : Péchiney Ugine Kuhl-
man », Seuil-Paris 1975.
(5) Les produits industriels sont des produits achetés par les entreprises : matières premières, pro
duits semi-finis, composants, biens d'équipement, à l'exclusion des produits achetés et consom
més par les individus et les ménages, qualifiés de produits de grande consommation.
(6) L'Institut de Recherche de l'Entreprise est le Centre de Recherche du Groupe Ecole Supérieure de
Commerce de Lyon et de la Chambre de Commerce et d'Industrie de Lyon.
REVUE D'ÉCONOMIE INDUSTRIELLE — n° 21, 3* trimestre 1982 77 grand. Peut-on dire que nos travaux apportent un éclairage complémentaire plus
et susceptible d'être utile, notamment dans le cadre des décisions de politique
industrielle ?
De fait, l'analyse empirique des relations inter-firmes au sein d'une filière don
née fait apparaître des différences fondamentales d'une relation à l'autre. On
pourrait ajouter que certains types de relations achat-vente apparaissent indépen-
demment de la filière à laquelle ces appartiennent et, que par consé
quent, dans certains cas, il y a plus de similitudes entre des relations appartenant
à des filières différentes, qu'il n'en existe entre des relations achat-vente ayant
lieu au sein d'une même filière.
Une politi