Le théorème de Sinbad

Richard Bourrelly

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Informations

• Publié par: Editions Eyrolles
• Date de parution: 26 octobre 2017
• Nombre de lectures: 1
• EAN13: 9782212596557
• Langue: Français

Extrait

Négocier quand le rapport de force pèse contre nous est la chose la plus difficile. Dans ce livre, Richard Bourrelly dévoile une règle simple pour faire plier les interlocuteurs les plus coriaces. Il l’a appelée « Le théorème de Sinbad ». Dans un style romancé, vous pourrez suivre son raisonnement pas à pas pour comprendre pourquoi et savoir comment appliquer cette règle. Les exemples sont nombreux, tirés de négociations commerciales, achats, managériales, partenariales… Vous vous laisserez ainsi séduire par l’ascension de Lisa Conti, directrice Achats d’un grand groupe en pleine tourmente, inspirée de faits réels.
Richard Bourrelly (ESCP Europe) est formateur et créateur d’entreprises. Il a notamment créé l’Institut Albert Mansbridge, dédié à la formation professionnelle. Après 20 ans de pratique de la négociation professionnelle et 15 ans d’observation des meilleurs négociateurs, il formule Le théorème de Sinbad, véritable révélation pour les négociateurs. Ses livres, sa formation en ligne et ses séminaires font référence. C’est un pédagogue reconnu et apprécié.

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LE THÉORÈME DE SINBAD
Richard Bourrelly
Groupe Eyrolles 61, bd Saint-Germain 75240 Paris Cedex 05 www.editions-eyrolles.com
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2017 ISBN : 978-2-212-56794-6
Du même auteur
Masterclass en ligne
« 3 mois pour négocier comme les pros » sur www.negologie.fr
Livres
Négo perso , Eyrolles, 2017.
Négo Achats , Eyrolles, 2017.
Négo B to B , Eyrolles, 2017.
Votre profil de négociateur , Eyrolles, 2011.
Méthodes & astuces pour mieux négocier , Eyrolles, 2007.
Avis au lecteur
Vingt-cinq ans de pratique de la négociation professionnelle et quinze ans d’étude des meilleurs négociateurs m’auront été nécessaires pour trouver la clé qui permet de se sortir des situations les plus difficiles, celles où tout joue contre nous : le contexte, le rapport de forces, le talent de notre opposant…
Cette règle est pourtant une idée simple mais elle n’a jamais été écrite nulle part ailleurs qu’ici.
Je l’ai appelée « Le théorème de Sinbad », et je vous invite à le découvrir dans cette histoire inspirée de faits réels.
Les noms des personnes et de leurs entreprises ont été modifiés afin de préserver leur anonymat.
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U N simple regard balayant le bureau de Lisa Conti me renseigna sur celle à qui j’avais affaire. Ordonnée et méthodique, elle voulait donner l’image d’une professionnelle fiable. Ses cheveux attachés, son tailleur, tout était étudié pour compenser son jeune âge, trente-cinq ans peut-être, au regard de ses responsabilités. Car c’était bien la directrice Achats groupe de GlobalFood que j’avais en face de moi. Bonjour, monsieur Bourrelly, merci de vous être rendu disponible. Sa main rapidement tendue vers la mienne disait « c’est moi la patronne » alors que son visage trahissait sa détresse et l’espoir que je la sorte du piège tendu par son patron. C’est un plaisir de faire votre connaissance, c’est la première fois que je travaille avec GlobalFood.
Rien n’était vendu, rien n’était signé, mais je voulais déjà l’inscrire dans un futur commun. Comme si notre coopération allait de soi, comme si ma prestation de consultant était déjà acquise. La vente d’une mission de conseil, à ce niveau-là, est une séduction, une danse, et la chanson venait à peine de commencer.
Elle regarda sa montre pour vérifier que je n’étais pas en retard et m’annonça que nous avions une heure pour ce premier entretien. Comme vous le savez, je suis à la tête de la direction Achats, elle-même rattachée à la direction administrative et financière du groupe. Je suis entrée chez GlobalFood il y a trois ans après un parcours dans le développement produit, le marketing et la direction commerciale d’un autre géant de l’agroalimentaire mondial. Ici, j’ai aussi travaillé comme directrice commerciale adjointe auprès de Thomas Kaufmann, avant de prendre la tête des Achats il y a un an.
À mon habitude, je prenais des notes sous forme de mind-map et je me demandais quel booster se cachait derrière ce parcours sans faute. Elle était brillante et travailleuse, sans aucun doute, mais il y avait plus que cela. Un parent influent ? Un mentor bienveillant ? Un réseau ? Il y a deux semaines, notre comité de direction a dévoilé son plan stratégique pour les cinq ans à venir. Dans ce plan je suis sous le feu des projecteurs car l’entreprise attend des Achats des gains de marge pour compenser la stagnation des ventes et l’érosion des prix dues à une concurrence toujours plus incisive. Il m’appartient de définir une nouvelle stratégie et de faire monter en compétences tous les acheteurs. Et c’est là que vous intervenez : j’envisage la possibilité que nous travaillions ensemble pour formaliser les meilleures pratiques de la négociation achat chez GlobalFood. Je veux quelque chose d’innovant et moderne. Une méthode qui nous permette d’acheter mieux et moins cher, y compris chez nos fournisseurs incontournables ou chez ceux disposant des équipes commerciales les plus rusées. Une fois ce travail effectué en commun, il vous appartiendrait de former tous les acheteurs à cette nouvelle méthode, au niveau international. Défi accepté ! pensai-je, tout en la rassurant d’un signe de tête. Puis-je me permettre de vous demander comment vous m’avez connu et, plus largement, ce qui vous a conduit à consulter l’Institut Albert Mansbridge ? Sur les conseils de Thomas Kaufmann j’ai suivi votre masterclass en ligne. Vous y expliquez la négociation non pas comme un art inné mais avec des méthodes et des outils pratico-pratiques que tout le monde peut apprendre et appliquer sur le terrain. Je les ai moi-même testés et il faut reconnaître qu’ils fonctionnent. C’est ce que nous recherchons : une approche simple et surtout efficace pour améliorer le résultat de nos négociations. Vous donnez des réponses concrètes aux commerciaux faisant face à des clients exigeants ainsi qu’aux acheteurs confrontés à des fournisseurs incontournables. Je vais vous paraître prétentieuse mais je suis sûre qu’en travaillant ensemble nous pouvons faire progresser votre boîte à outils des négociateurs. Je serais ravie que le fruit de notre coopération serve de base à vos futures formations et pourquoi pas à votre prochain livre ! Sur ces dernières phrases son visage s’était ouvert, laissant entrevoir une personnalité sympathique. Lisa Conti, la sérieuse directrice des Achats, n’avait pas tenu son rôle bien longtemps et son naturel revenait au galop. Je vois que nous partageons cette vision pragmatique de la négociation et de l’amélioration des résultats des négociateurs. J’apprécie. Vous me proposez une belle aventure et j’embarque volontiers. Une dernière question cependant, cela fait deux fois que vous mentionnez Thomas Kaufmann, or je ne le vois pas apparaître dans l’organigramme de la direction administrative et financière, ni dans celui de la direction Achats. Quel rôle va-t-il tenir dans nos travaux communs ? Thomas est notre directeur commercial, membre du comité de direction. Il m’a offert de rejoindre son équipe lorsque je travaillais encore à la concurrence. En fait, déjà à cette époque il était mon patron. Lorsqu’il a quitté l’entreprise pour venir chez GlobalFood, il m’a proposé de devenir son bras droit comme directrice commerciale adjointe. C’est quelqu’un de bon conseil. Comment a-t-il pris votre départ de la direction commerciale pour prendre la tête de la direction Achats ? Vous posez direct les questions qui fâchent, vous ! dit-elle en souriant. Oui, désolé, c’est une partie de mon métier de bien comprendre l’environnement dans lequel nous allons travailler, mais vous n’êtes pas obligée de répondre si cela vous met mal à l’aise. Non, non, ne vous inquiétez pas, je comprends parfaitement. Disons qu’il ne s’attendait pas à ce que je